市場(chǎng)營(yíng)銷第三章銷售組織構(gòu)建(編輯修改稿)
2025-01-29 17:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 會(huì)，看似無從下手。 二、對(duì)關(guān)鍵人的銷售戰(zhàn)術(shù)是： 想辦法找到 23個(gè)辦事處主任的名單及其聯(lián)系方式。經(jīng)過努力我無意中在該公司的網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn)了 23個(gè)辦事處聯(lián)系電話和郵箱。并一一打電話找到這些主任，做了初步的溝通。 針對(duì) 23個(gè)辦事處主任做了一份 《 數(shù)碼相機(jī)禮品方案 》建議書，并發(fā)到各辦事處主任的郵箱里。 說明：此方案不超過 1張A4的紙，包括以下內(nèi)容： A、 司的產(chǎn)品； B、 我公司產(chǎn)品做禮品的三大優(yōu)勢(shì)； C、 我公司數(shù)碼相機(jī)做禮品的成功案例； D、 數(shù)碼相機(jī)的樣品請(qǐng)到李主任處查看和咨詢； F、 我的聯(lián)系方式和公司的網(wǎng)站。此建議書最大的特點(diǎn)是簡(jiǎn)潔、重點(diǎn)突出、條理清楚。（鑒于職業(yè)道德，此方案略） 一個(gè)星期后，我又分別給 23個(gè)辦事處打了一個(gè)電話。目的：核實(shí)建議書是否收到；加深印象；溝通推動(dòng)銷售。 借 23個(gè)辦事處主任回總部開會(huì)之機(jī)，與他們見面，并邀請(qǐng)他們到我公司參觀。 三、對(duì)采購(gòu)人的銷售戰(zhàn)術(shù)是： 請(qǐng)李主任吃飯。 把我公司的 4款數(shù)碼相機(jī)樣機(jī)和資料送到李主任辦公室的禮品陳列架上。 用我公司的數(shù)碼相機(jī)給李主任辦公室的所有人員照了一批數(shù)碼照片，制成個(gè)性化的臺(tái)歷、掛歷和影集免費(fèi)贈(zèng)送。 四、最后的戰(zhàn)果是： 從第 2個(gè)月起，該公司每月有 60臺(tái)數(shù)碼相機(jī)的定單。（注：當(dāng)時(shí)我公司在華中區(qū)的一個(gè)經(jīng)銷商一個(gè)月的出貨量也才 60臺(tái)） 通過此案例這個(gè)部下在我的指導(dǎo)下，隨后又拿下國(guó)內(nèi)一個(gè)著名的汽車公司的禮品定單，一次性定了 260臺(tái)數(shù)碼相機(jī)做禮品（全國(guó)汽車經(jīng)銷商大會(huì)贈(zèng)送用） 把此市場(chǎng)的模式和經(jīng)驗(yàn)教給經(jīng)銷商，大多斬獲不小。 我制作了一套實(shí)用的大客戶管理表格，以供對(duì)新手管理使用。 六、團(tuán)隊(duì)銷售組織 一個(gè)企業(yè)在選擇采用團(tuán)隊(duì)銷售組織時(shí)，必須考慮很多的因素，諸如 確定團(tuán)隊(duì)的規(guī)模和職能，以及團(tuán)隊(duì)整體和個(gè)人的報(bào)酬機(jī)制問題 。這些決策在很大程度上取決于團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略目標(biāo)。如果團(tuán)隊(duì)的主要任務(wù)是提供大量的售后服務(wù)，通常在團(tuán)隊(duì)中要包括支持人員，因?yàn)橹С秩藛T能更好地理解售后服務(wù)的需要，促進(jìn)銷售的完成。另外，隨著銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模的增長(zhǎng)，個(gè)人有減少努力的傾向，因而有必要限制團(tuán)隊(duì)的規(guī)模 未來銷售發(fā)展的趨勢(shì)是由個(gè)人銷售發(fā)展為 團(tuán)隊(duì)銷售， 銷售團(tuán)隊(duì)近來發(fā)展的趨勢(shì)，是吸收來自客戶公司的代表。 銷售組織規(guī)模的確定 銷售人員數(shù)目多少主要取決于兩個(gè)因素： 企業(yè)的發(fā)展規(guī)模、銷售人員流動(dòng)率 確定銷售人員數(shù)目方法 邊際利潤(rùn)法 任務(wù)分解法 銷售能力法 工作量法 ? 在企業(yè)銷售額可預(yù)測(cè)時(shí)，可以通過分解預(yù)測(cè)銷售額來設(shè)計(jì)銷售人員的數(shù)量，計(jì)算公式為： ? 銷售人員數(shù) =預(yù)測(cè)的銷售額 /銷售人員完成的平均銷售額 ? 假定企業(yè)預(yù)測(cè)明年的銷售額為 9000萬元，銷售人員平均完成的銷售額為 300萬元，那么該企業(yè)的銷售人員規(guī)模就應(yīng)為 30人 適用于： 外部：相對(duì)穩(wěn)定的銷售環(huán)境，銷售可以準(zhǔn)確預(yù)測(cè) 內(nèi)部：公司沒有重要的戰(zhàn)略調(diào)整 。 2. 工作量法 含義：以銷售工作量（主要是銷售拜訪次數(shù)）來確定銷售組織 規(guī)模的方法。企業(yè)也經(jīng)常采用此確定銷售人員規(guī)模。 步驟： （１）選擇一個(gè)可將潛在客戶清楚地分為幾個(gè)等級(jí)的基礎(chǔ)－－ 銷售量。 （２）根據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)，確定每一等級(jí)客戶的數(shù)目和訪問頻率， 即每年對(duì)該類客戶的訪問次數(shù)。 （３）計(jì)算企業(yè)銷售訪問的總次數(shù)，也就是銷售人員的總工作量。 （４） 確定一個(gè)銷售人員每年的平均訪問次數(shù)。 （５）估計(jì)所需銷售人員的規(guī)模（訪問總次數(shù) 247。 每位銷售人員的 平均訪問次數(shù)）。 客戶等級(jí) 客戶數(shù)目 訪問次數(shù) 總訪問次數(shù) Ａ 300 50 15 000 Ｂ 600 30 18 000 Ｃ 900 10 9 000 Ｄ 1 500 5 7 500 合 計(jì) 3 300 95 49 500 舉例： 如果每位銷售人員平均每年可完成 900次訪問，那么所需銷售人員的規(guī)模是 49500247。 900＝ 55（人）。 3. 銷售能力法 銷售能力法是指企業(yè)通過觀測(cè)銷售人員在不同的銷售潛力區(qū)域的銷售能力，計(jì)算在各種可能的銷售人員規(guī)模下企業(yè)的銷售量和投資收益率，從而選擇最佳的銷售人員規(guī)模。 具體有以下幾個(gè)步驟： (1) 測(cè)量銷售人員在不同的銷售潛力區(qū)域內(nèi)的銷售能力。 (2) 計(jì)算在各種可能的人員規(guī)模下企業(yè)的銷售收入，計(jì)算公式為： ? 企業(yè)銷售收入 =人平均銷售額 銷售人數(shù) (3) 利用各種可能的銷售人員規(guī)模下的企業(yè)銷售收入和相應(yīng)的銷售成本以及投資額，就可計(jì)算出在各種銷售人員規(guī)模下的投資收益率，計(jì)算公式為： ? 投資收益率 =(銷售收入－銷售成本 )/投資額 (4) 根據(jù)投資收益率確定最理想的銷售人員規(guī)模。投資收益率最高的人員規(guī)模即為最理想的人員規(guī)模 ? 問題 ? １、有足夠多的地區(qū)做銷售潛力的估計(jì) ? ２、各區(qū)域內(nèi)的客戶組織類型、分散程度等相同 ? ３、銷售潛力可測(cè)量 第三節(jié) 銷售組織的改進(jìn)與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 一、銷售組織是變化的 公司內(nèi)部條件火化 銷售組織變化 公司外部條件變化 如不景氣造成的需求停滯、市場(chǎng)成熟情況下銷售增長(zhǎng)率下降、競(jìng)爭(zhēng)加劇、競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)的變化、市場(chǎng)地位變化、商品在各流通渠道的比率變化等 新產(chǎn)品、新市場(chǎng)開發(fā) 產(chǎn)品 PLC大變 流通政策變化 產(chǎn)品之間的銷售比率大變 銷售人員質(zhì)量結(jié)構(gòu)變化 簡(jiǎn)化組織改變手續(xù)，快速調(diào)整 重新集結(jié)力量，展開恰當(dāng)銷售活動(dòng)。 克服單打一和不進(jìn)行銷售職能間調(diào)整的缺點(diǎn) 明確人員定位 二、銷售組織的改進(jìn) ? 銷售組織常見的問題分析 ? 銷售業(yè)績(jī)不振 ? 企業(yè)的營(yíng)銷措施與行動(dòng)無法及時(shí)推進(jìn) ? 市場(chǎng)開拓和銷售面臨瓶頸 ? 銷售責(zé)任不分明 ? 本位主義盛行 ? 銷售組織系統(tǒng)混亂公司整日充斥低效率的會(huì)議 ? 極端的勞逸不均 ? 銷售組織改善的步驟 ? 評(píng)價(jià)銷售組織的績(jī)效 ? 確定組織改進(jìn)的內(nèi)容 ? 銷售組織改善的檢查項(xiàng)目 ? 銷售組織的檢查 ? 銷售員
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