市場營銷第三章銷售組織構(gòu)建-文庫吧資料
2025-01-15 17:09本頁面
【正文】 ? 銷售業(yè)績不振 ? 企業(yè)的營銷措施與行動無法及時推進(jìn) ? 市場開拓和銷售面臨瓶頸 ? 銷售責(zé)任不分明 ? 本位主義盛行 ? 銷售組織系統(tǒng)混亂公司整日充斥低效率的會議 ? 極端的勞逸不均 ? 銷售組織改善的步驟 ? 評價銷售組織的績效 ? 確定組織改進(jìn)的內(nèi)容 ? 銷售組織改善的檢查項目 ? 銷售組織的檢查 ? 銷售員效率的檢查 ? 銷售政策的檢查 三、銷售團(tuán)隊的建設(shè) 目標(biāo) 定位 職權(quán) 計劃 人員 建設(shè)團(tuán)隊五要素 （一）銷售團(tuán)隊構(gòu)成要素 ? 目標(biāo)：銷售團(tuán)隊建設(shè)第一要素 ? 為什么要建設(shè)銷售團(tuán)隊？ ? 它是什么樣？ ? 基于什么？ ? 能否自我管理？ ? 長期的？ ? 是否選擇團(tuán)隊銷售，要比較團(tuán)隊與個人的費用與效率： ? 若團(tuán)隊銷售帶來的收益率大于單個銷售的收益率，則應(yīng)考慮實施團(tuán)隊銷售戰(zhàn)略 第三節(jié) 銷售時間管理 ? 銷售人員外勤工作時間占絕大部分。 (2) 計算在各種可能的人員規(guī)模下企業(yè)的銷售收入，計算公式為： ? 企業(yè)銷售收入 =人平均銷售額 銷售人數(shù) (3) 利用各種可能的銷售人員規(guī)模下的企業(yè)銷售收入和相應(yīng)的銷售成本以及投資額，就可計算出在各種銷售人員規(guī)模下的投資收益率，計算公式為： ? 投資收益率 =(銷售收入－銷售成本 )/投資額 (4) 根據(jù)投資收益率確定最理想的銷售人員規(guī)模。 3. 銷售能力法 銷售能力法是指企業(yè)通過觀測銷售人員在不同的銷售潛力區(qū)域的銷售能力，計算在各種可能的銷售人員規(guī)模下企業(yè)的銷售量和投資收益率，從而選擇最佳的銷售人員規(guī)模。 客戶等級 客戶數(shù)目 訪問次數(shù) 總訪問次數(shù) Ａ 300 50 15 000 Ｂ 600 30 18 000 Ｃ 900 10 9 000 Ｄ 1 500 5 7 500 合 計 3 300 95 49 500 舉例： 如果每位銷售人員平均每年可完成 900次訪問，那么所需銷售人員的規(guī)模是 49500247。 （５）估計所需銷售人員的規(guī)模（訪問總次數(shù) 247。 （３）計算企業(yè)銷售訪問的總次數(shù)，也就是銷售人員的總工作量。 步驟： （１）選擇一個可將潛在客戶清楚地分為幾個等級的基礎(chǔ)－－ 銷售量。 2. 工作量法 含義：以銷售工作量（主要是銷售拜訪次數(shù)）來確定銷售組織 規(guī)模的方法。另外，隨著銷售團(tuán)隊規(guī)模的增長，個人有減少努力的傾向，因而有必要限制團(tuán)隊的規(guī)模 未來銷售發(fā)展的趨勢是由個人銷售發(fā)展為 團(tuán)隊銷售， 銷售團(tuán)隊近來發(fā)展的趨勢，是吸收來自客戶公司的代表。這些決策在很大程度上取決于團(tuán)隊的戰(zhàn)略目標(biāo)。 我制作了一套實用的大客戶管理表格，以供對新手管理使用。 四、最后的戰(zhàn)果是： 從第 2個月起，該公司每月有 60臺數(shù)碼相機的定單。 把我公司的 4款數(shù)碼相機樣機和資料送到李主任辦公室的禮品陳列架上。 借 23個辦事處主任回總部開會之機，與他們見面，并邀請他們到我公司參觀。（鑒于職業(yè)道德，此方案略） 一個星期后，我又分別給 23個辦事處打了一個電話。 說明：此方案不超過 1張A4的紙，包括以下內(nèi)容： A、 司的產(chǎn)品； B、 我公司產(chǎn)品做禮品的三大優(yōu)勢； C、 我公司數(shù)碼相機做禮品的成功案例； D、 數(shù)碼相機的樣品請到李主任處查看和咨詢； F、 我的聯(lián)系方式和公司的網(wǎng)站。并一一打電話找到這些主任，做了初步的溝通。 二、對關(guān)鍵人的銷售戰(zhàn)術(shù)是： 想辦法找到 23個辦事處主任的名單及其聯(lián)系方式。 劣勢是：價格高，推動力不大，所以購貨不多。 直接競爭對手是佳能、尼康等三家產(chǎn)品。 經(jīng)過溝通之后，詳細(xì)情況如下： 李主任只根據(jù)送禮人的需要來負(fù)責(zé)采購，真正送什么禮品由各地 23個辦事處主任決定，她只能起一個推薦作用。 接手此客戶之后，我的銷售攻關(guān)步驟如下： 一、原則：首先，我要了解情況，找到‘誰是關(guān)鍵人，誰是影響人，誰負(fù)責(zé)采購’ 我首先利用我老板的資源，找到客戶一個高層領(lǐng)導(dǎo)引見跟辦公室李主任（ 36歲的一個女性，她負(fù)責(zé)禮品的采購）打招呼。 該公司的客戶是國內(nèi)各地的電信、移動、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通公司。 當(dāng)時我的一個部下負(fù)責(zé)一個大型上市的通信公司，久攻不下，出于“ 教給他做 做給他看 讓他做給我看”的帶人原則，我決定親自出馬，搞定此客戶。 共有四款機型。經(jīng)過研究我們決定除了通過 IT渠道銷售外還決定直銷走高端禮品市場，市場的背景如下： 產(chǎn) 品：數(shù)碼相機 地方品牌，由于公司的原因在 IT渠道已經(jīng)很難出貨。每位大客戶銷售人員通常負(fù)責(zé)一個或多個大客戶，并且負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)企業(yè)與大客戶的關(guān)系。 對大客戶的銷售業(yè)務(wù)管理，企業(yè)通常實行銷售人員負(fù)責(zé)制。 銷售經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 大客戶營銷經(jīng)理 大客戶維護(hù)主管 區(qū)域大客戶主管 客戶開發(fā)專員 客戶 服務(wù) 專員 客戶 維護(hù) 專員 大客戶專員 企業(yè)的大部分銷售額來自少數(shù)的大客戶。銷售人員可以按 區(qū)域 —產(chǎn)品 產(chǎn)品 —顧客 區(qū)域 —顧客 等方法加以組織 ， 一個銷售人員可能同時對一個或多個產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負(fù)責(zé) 。培訓(xùn)費用高 ? 主要消費者減少帶來的威脅大，不同銷售對象之間進(jìn)行商業(yè)活動 ? 銷售區(qū)域重疊，造成工作重復(fù)費用高 ? 各銷售活動對象要求的銷售技巧不同 ? 商品的關(guān)聯(lián)性強。 適用條件： 產(chǎn)品的銷售量集中在一些采購量大的客戶，或者客戶的銷售網(wǎng)點分散但是采購集中的企業(yè)。佳美 ”皂有了自己的廣告公司后，為贏取市場，可以自由地、毫無顧忌地與 “象牙 ”皂展開競爭，就如同與當(dāng)時別的公司的力士、棕欖等品牌競爭一樣，銷售業(yè)績隨之迅速增長。 “與 “象牙 ”皂面對同一消費群體，又被規(guī)定 “不允許進(jìn)行自由競爭 ”的 “佳美 ”皂，自然成為寶潔公司避免利益沖突的犧牲品。 麥克愛爾洛埃 是世界上第一
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