市場(chǎng)營(yíng)銷第三章營(yíng)銷機(jī)會(huì)的識(shí)別-wenkub
2023-03-27 10:44:31 本頁面
【正文】 BA課程 : 營(yíng)銷管理 營(yíng) 銷 是 一 門 經(jīng) 營(yíng) 哲 學(xué) 主講人 : 教授 徐 煒 博士 綜合銷售人員意見法 即分別收集銷售人員對(duì)預(yù)測(cè)指標(biāo)估計(jì)的最大值、最可能值及最低值及其發(fā)生的概率，集中所有參與預(yù)測(cè)者的意見，整理出最終預(yù)測(cè)值的方法。 公司預(yù)測(cè) 指公司銷售預(yù)測(cè)，是與企業(yè)選定的營(yíng)銷計(jì)劃和假定的營(yíng)銷環(huán)境相對(duì)應(yīng)的銷售額，即預(yù)期的企業(yè)銷售水平。 2023MBA課程 : 營(yíng)銷管理 營(yíng) 銷 是 一 門 經(jīng) 營(yíng) 哲 學(xué) 主講人 : 教授 徐 煒 博士 第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)的識(shí)別 一 .市場(chǎng)需求的測(cè)量 二 .市場(chǎng)細(xì)分化的模式 三 .目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 四 .市場(chǎng)定位 2023MBA課程 : 營(yíng)銷管理 營(yíng) 銷 是 一 門 經(jīng) 營(yíng) 哲 學(xué) 主講人 : 教授 徐 煒 博士 目標(biāo)市場(chǎng) 滲透市場(chǎng) 潛在市場(chǎng) 第一節(jié) 市場(chǎng)需求的測(cè)量 一 .市場(chǎng)需求測(cè)量 2023MBA課程 : 營(yíng)銷管理 營(yíng) 銷 是 一 門 經(jīng) 營(yíng) 哲 學(xué) 主講人 : 教授 徐 煒 博士 市場(chǎng)需求 某一產(chǎn)品的 市場(chǎng)總需求 ，是指在一定的營(yíng)銷努力水平下，一定時(shí)期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營(yíng)銷環(huán)境中，特定顧客群體可能購(gòu)買的該種產(chǎn)品總量。 企業(yè)潛量 即公司銷售潛量，指公司的營(yíng)銷努力相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者不斷增大時(shí)，企業(yè)需求所達(dá)到的極限。 專家意見法 小組討論法 單獨(dú)預(yù)測(cè)集中法 特爾菲法 2023MBA課程 : 營(yíng)銷管理 營(yíng) 銷 是 一 門 經(jīng) 營(yíng) 哲 學(xué) 主講人 : 教授 徐 煒 博士 市場(chǎng)試驗(yàn)法 多用于投資大、風(fēng)險(xiǎn)高和有新奇特色產(chǎn)品的預(yù)測(cè)。 2023MBA課程 : 營(yíng)銷管理 營(yíng) 銷 是 一 門 經(jīng) 營(yíng) 哲 學(xué) 主講人 : 教授 徐 煒 博士 第二節(jié) 市場(chǎng)細(xì)分化的模式 一 .市場(chǎng)細(xì)分思想的產(chǎn)生及作用 作用 : 1．有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)； 2．有助于掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)； 3．有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略； 4．有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。 所選細(xì)分市場(chǎng)需有足夠的需求量，有一定的發(fā)展?jié)摿Γ允蛊髽I(yè)贏得長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)。這樣做可以減少品種，擴(kuò)大批量，易于達(dá)到規(guī)模效益 它是以一種產(chǎn)品適合于各種細(xì)分市場(chǎng)的共同需要為前提的 2．優(yōu)點(diǎn)： 可以降低營(yíng)銷成本 3. 缺點(diǎn)： ①細(xì)分市場(chǎng)的需求得不到滿足 ②易于引起激烈競(jìng)爭(zhēng) 2023MBA課程 : 營(yíng)銷管理 營(yíng) 銷 是 一 門 經(jīng) 營(yíng) 哲 學(xué) 主講人 : 教授 徐 煒 博士 （二）差異性營(yíng)銷策略 1．概念： 是企業(yè)把整體市場(chǎng)劃分為若干細(xì)分市場(chǎng)，并針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)；分別設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品和運(yùn)用不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，滿足各類細(xì)分市場(chǎng)上消費(fèi)者需求所采取的營(yíng)銷策略 營(yíng)銷組合 1 營(yíng)銷組合 2 細(xì)分市場(chǎng) 2 細(xì)分市場(chǎng) 3 營(yíng)銷組合 3 細(xì)分市場(chǎng) 1 差異性市場(chǎng)營(yíng)銷是以細(xì)分后的各分市場(chǎng)為前提的，以多種產(chǎn)品，通過多種渠道，利用多種促銷形式，去占領(lǐng)由眾多分市場(chǎng)組成的整個(gè)市場(chǎng) 2．優(yōu)點(diǎn)： ①擴(kuò)大銷售量 ②提高競(jìng)爭(zhēng)力 3．缺點(diǎn)： 增加營(yíng)銷成本 2023MBA課程 : 營(yíng)銷管理 營(yíng) 銷 是 一 門 經(jīng) 營(yíng) 哲 學(xué) 主講人 : 教授 徐 煒 博士 （三）集中性營(yíng)銷策略 1．概念： 是指企業(yè)在細(xì)分后的不同的細(xì)分市場(chǎng)中，選擇一個(gè)（或更小的市場(chǎng)部分）細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，集中滿足該細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者需求所采取的營(yíng)銷策略 營(yíng)銷組合 細(xì)分市場(chǎng) 3 細(xì)分市場(chǎng) 2 細(xì)分市場(chǎng) 1 集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略是把力量集中在某一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上，追求在較小的細(xì)分市場(chǎng)上占有較大的市場(chǎng)份額 適用于資源力量有限的小企業(yè) 2．優(yōu)點(diǎn)： ①可以提高市場(chǎng)占有率，提高企業(yè)的知名度 ②可以有針對(duì)地采取營(yíng)銷手段 ③可以降低營(yíng)銷成本，從而提高效益 3．缺點(diǎn)： 潛伏著較大的風(fēng)險(xiǎn) 案例 愛迪生兄弟 公司與百信鞋業(yè) 2023MBA課程 : 營(yíng)銷管理 營(yíng) 銷 是 一 門 經(jīng) 營(yíng) 哲 學(xué) 主講人 : 教授 徐 煒 博士 案例 愛迪生兄弟公司與百信鞋業(yè) 愛迪生兄弟公司將其 900家鞋子商店分為 4類不同的連鎖商店，以此來迎合不同的細(xì)分市場(chǎng)。這一戰(zhàn)略，使得愛迪生兄弟公司成為美國(guó)最大的婦女鞋子零售公司。怎么辦？ —— 唯一的
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