市場營銷第三章銷售組織構(gòu)建-全文預(yù)覽
【正文】 ? 結(jié)論：銷售經(jīng)理必須幫助銷售人員進行時間管理 一、 時間管理 ? 銷售經(jīng)理經(jīng)常會碰到這樣的情況：同時進行多個工作，顧此失彼；下班回家時總感到精疲力竭卻又覺得好像還有很多事情沒有做完。 （ 8）有 72%的企業(yè)沒有制定針對每個客戶的利潤目標(biāo)。 （ 4）有一半以上的企業(yè)沒有確定對一個客戶進行訪問的合理次數(shù)，以致對客戶訪問次數(shù)過多或過少的現(xiàn)象仍然存在。 ? 非生產(chǎn)性時間：交通、等待會面、午休、尋找地點等。 (2) 計算在各種可能的人員規(guī)模下企業(yè)的銷售收入，計算公式為： ? 企業(yè)銷售收入 =人平均銷售額 銷售人數(shù) (3) 利用各種可能的銷售人員規(guī)模下的企業(yè)銷售收入和相應(yīng)的銷售成本以及投資額，就可計算出在各種銷售人員規(guī)模下的投資收益率，計算公式為： ? 投資收益率 =(銷售收入－銷售成本 )/投資額 (4) 根據(jù)投資收益率確定最理想的銷售人員規(guī)模。 客戶等級 客戶數(shù)目 訪問次數(shù) 總訪問次數(shù) Ａ 300 50 15 000 Ｂ 600 30 18 000 Ｃ 900 10 9 000 Ｄ 1 500 5 7 500 合 計 3 300 95 49 500 舉例： 如果每位銷售人員平均每年可完成 900次訪問，那么所需銷售人員的規(guī)模是 49500247。 （３）計算企業(yè)銷售訪問的總次數(shù)，也就是銷售人員的總工作量。 2. 工作量法 含義：以銷售工作量（主要是銷售拜訪次數(shù)）來確定銷售組織 規(guī)模的方法。這些決策在很大程度上取決于團隊的戰(zhàn)略目標(biāo)。 四、最后的戰(zhàn)果是： 從第 2個月起，該公司每月有 60臺數(shù)碼相機的定單。 借 23個辦事處主任回總部開會之機，與他們見面，并邀請他們到我公司參觀。 說明：此方案不超過 1張A4的紙，包括以下內(nèi)容： A、 司的產(chǎn)品； B、 我公司產(chǎn)品做禮品的三大優(yōu)勢； C、 我公司數(shù)碼相機做禮品的成功案例； D、 數(shù)碼相機的樣品請到李主任處查看和咨詢； F、 我的聯(lián)系方式和公司的網(wǎng)站。 二、對關(guān)鍵人的銷售戰(zhàn)術(shù)是： 想辦法找到 23個辦事處主任的名單及其聯(lián)系方式。 直接競爭對手是佳能、尼康等三家產(chǎn)品。 接手此客戶之后，我的銷售攻關(guān)步驟如下： 一、原則：首先，我要了解情況，找到‘誰是關(guān)鍵人，誰是影響人，誰負責(zé)采購’ 我首先利用我老板的資源，找到客戶一個高層領(lǐng)導(dǎo)引見跟辦公室李主任（ 36歲的一個女性，她負責(zé)禮品的采購）打招呼。 當(dāng)時我的一個部下負責(zé)一個大型上市的通信公司，久攻不下，出于“ 教給他做 做給他看 讓他做給我看”的帶人原則，我決定親自出馬，搞定此客戶。經(jīng)過研究我們決定除了通過 IT渠道銷售外還決定直銷走高端禮品市場，市場的背景如下： 產(chǎn) 品：數(shù)碼相機 地方品牌，由于公司的原因在 IT渠道已經(jīng)很難出貨。 對大客戶的銷售業(yè)務(wù)管理，企業(yè)通常實行銷售人員負責(zé)制。銷售人員可以按 區(qū)域 —產(chǎn)品 產(chǎn)品 —顧客 區(qū)域 —顧客 等方法加以組織 ， 一個銷售人員可能同時對一個或多個產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負責(zé) 。 適用條件： 產(chǎn)品的銷售量集中在一些采購量大的客戶，或者客戶的銷售網(wǎng)點分散但是采購集中的企業(yè)。 “與 “象牙 ”皂面對同一消費群體，又被規(guī)定 “不允許進行自由競爭 ”的 “佳美 ”皂，自然成為寶潔公司避免利益沖突的犧牲品。 寶潔成功的原因何在？除了１６０多年來一直恪守產(chǎn)品高質(zhì)量原則之外，獨特的品牌管理系統(tǒng)也是其獲得成功的重要因素之一。 ? 例如，莊臣公司設(shè)有幾個產(chǎn)品分部，每個分部都有自己的銷售隊伍。 缺點： ? 銷售人員需要兼顧同一類產(chǎn)品在幾個省份的銷售工作，出差時間較多，可影響其工作效率。 ? 銷售區(qū)域設(shè)計的程序 : 選擇控制單元 確定客戶位置與潛力 初步確定銷售區(qū)域 分配銷售區(qū)域 地區(qū) 客戶數(shù)量 地理面積 工作量 決定銷售點數(shù)量的因素 影響因素及其劃分 銷售點數(shù)量 渠道長短 長 少 短 多 渠道使用形式 利用型 少 專用型 多 商品的購買特性 選擇性商品 少 非選擇性商品 多 需求特性 地區(qū)集中 少 地區(qū)分散 多 二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織 （一）含義：企業(yè)按產(chǎn)品分配銷售人員，每個銷售人員專門負責(zé)特定產(chǎn)品或產(chǎn)品線的銷售業(yè)務(wù)。 第二節(jié) 確定銷售組織的類型 一、區(qū)域型組織 （一）含義： 在企業(yè)的銷售組織中，各個銷售人員被分派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)開展銷售業(yè)務(wù)相鄰銷售區(qū)域的銷售人員由同一名銷售經(jīng)理來領(lǐng)導(dǎo)，而銷售經(jīng)理向更高一級的銷售主管負責(zé)。如接受定單、創(chuàng)造定單 （ 2） 支持性銷售 ；為實際銷售人員所進行的銷售活動提供支持 。銷售額越大企業(yè)規(guī)模越大，匯聚效應(yīng)越明顯。 銷售隊伍的組成比例： 2： 6： 2， 完成銷售額： 50%： 40%： 10% 銷售組織四個重要概念： 匯聚功能：將企業(yè)中分散的各個要素匯集在一起，形成相互依托、相互補充的統(tǒng)一體。 （ 1） 開發(fā)性銷售 ：是企業(yè)銷售收入的主要創(chuàng)造者。 在構(gòu)建銷售組織時，需要考慮不同類型銷售人員的規(guī)模及比例 。如果各區(qū)銷售額長期不同，則可判定為各銷售人員能力或努力程度的不同所致。 ? 有利于將銷售人員培養(yǎng)成為某一方面的專家。 ? 例如，樂凱公司就為它的 普通膠卷產(chǎn)品和工業(yè)用膠卷及醫(yī)用膠卷 配備了不同的銷售隊伍，普通膠卷銷售隊伍負責(zé)密集分銷的簡單產(chǎn)品，工業(yè)用和醫(yī)用膠卷銷售隊伍則負責(zé)那些需了解一定技術(shù)的產(chǎn)業(yè)用品。 寶潔 產(chǎn)品經(jīng)理創(chuàng)新者 始創(chuàng)于１８３７年的寶潔公司是世界最大的日用消費品公司之一，在全球７０多個國家設(shè)有工廠和分公司，其經(jīng)營的３００多個品牌的產(chǎn)品暢銷全世界１４０多個國家和地區(qū)，產(chǎn)品包括食品、洗滌用品、肥皂、藥品、護發(fā)及護膚用品、化妝用品等，進入中國市場的“汰漬”、
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