【正文】 避免的產(chǎn)物，只要產(chǎn)品成熟就一定有竄貨的出現(xiàn)！ ? 客：確實(shí)！ ? 我：前幾年為了避免竄貨都是以收取保證金的形式來(lái)實(shí)現(xiàn)的，可是現(xiàn)在如果我要收取您的保證金您會(huì)愿意嗎？ ? 客：現(xiàn)在哪還有收保證金的？（個(gè)別產(chǎn)品除外） ? 我：是的，所以既然沒(méi)有人愿意交保證金，那竄貨的出現(xiàn)就很正常了！ 29 （四）區(qū)域保護(hù)及防竄貨 （案例） ? 客：那你還說(shuō)你們公司有區(qū)域保護(hù)！ ? 我：是的，因?yàn)楦Z貨分兩個(gè)部分，一部分是公司在客戶的區(qū)域重復(fù)供貨，不過(guò)這點(diǎn)我可以向您承諾！我堅(jiān)決不會(huì)，因?yàn)槲倚枰氖且粋€(gè)長(zhǎng)期合作的客戶！我知道一個(gè)產(chǎn)品要想有長(zhǎng)的生命力就必須遵守游戲規(guī)則，重復(fù)供貨只會(huì)讓自己的生命力更加脆弱！ ? 客：恩，那另一部分呢？ ? 我：另一部分就是其他區(qū)域向您區(qū)域的竄貨！ ? 客：那你們?cè)趺刺幚砟兀? ? 我：我們對(duì)竄貨的客戶查的是非常嚴(yán)的，首先，我們?nèi)ツ?dāng)?shù)夭楦Z貨的可能性很小，所以我們應(yīng)該合作起來(lái)去查到竄貨的源頭在哪，一旦找到，我們公司就責(zé)令其把所竄的貨收回，如果不收回，我們公司做且只能做的一點(diǎn)就是，停止給其供貨！ ? 客：那我的損失怎么辦！ ? 我：其實(shí)一個(gè)產(chǎn)品只有銷售比較好的情況下才會(huì)發(fā)生竄貨！有時(shí)候一兩件貨對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的危害不是很大！只要產(chǎn)品賣的上價(jià)，有利潤(rùn)，客戶總會(huì)回來(lái)的！我們已經(jīng)斷了竄貨客戶的貨源，那誰(shuí)還能進(jìn)到產(chǎn)品呢？您完全可以把被竄貨的地方停段時(shí)間再供貨！損失不會(huì)多大！ 30 （四）區(qū)域保護(hù)及防竄貨 （案例） ? （其實(shí)，有一個(gè)處理竄貨的方法，不過(guò)前提是有批號(hào)的差異。 ? 不知道你第二步做的怎樣，如果單談第三步，怎么樣去管理客戶？ ? 首先：他做的比較大，是在自己的區(qū)域嗎？ ? 如果是竄貨，竄的市場(chǎng)是空白市場(chǎng)那就索性協(xié)助他繼續(xù)開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)！如果竄貨的市場(chǎng)是已經(jīng)有客戶在做的！那就嚴(yán)厲點(diǎn)，我們有著貨源，我控制他的量，再和他談?wù)剠^(qū)域保護(hù)的事，我想他應(yīng)該會(huì)理解！ ? 有的人不敢去控制量就怕客戶說(shuō)：那我不做了！可能嗎？是！有可能，但非常非常之少！因?yàn)檫@個(gè)品種可以給他帶來(lái)大的利潤(rùn)，他難道就為了賭氣而把這些利潤(rùn)丟掉嗎？不大可能吧！畢竟 商業(yè)就是靠利潤(rùn)生存的 ！ 49 （七）關(guān)于管理問(wèn)題 ? 問(wèn)二：空閑的時(shí)間怎么辦！ ? 答：太多事情要做了！ ? 每次招標(biāo)的前，對(duì)每個(gè)地方的 RX客戶篩了又篩爭(zhēng)取找到一個(gè)值得信賴而且公司規(guī)模又大的客戶去投標(biāo)！而且這個(gè)客戶要對(duì)產(chǎn)品有足夠的興趣，一切就緒，我對(duì)招標(biāo)的成功率就有個(gè)底了?，F(xiàn)在經(jīng)常會(huì)遇見(jiàn)說(shuō)打款不打，結(jié)果關(guān)機(jī)一個(gè)星期的大有人在（客戶一般兩個(gè)聯(lián)系方式）！ ? 打電話不接，就發(fā)短信，這類人先放棄對(duì)他的幻想，但是一定要有種精神，就是要非知道你不做我品種的原因是什么！讓他內(nèi)疚?。▽Ｕ铱臻e時(shí)間去練?。? ? 在這我想說(shuō)一句：人與人之間的尊重是相互的，希望每一個(gè)客戶，如果不做產(chǎn)品也請(qǐng)回個(gè)短信，或者在業(yè)務(wù)員給您去電的時(shí)候說(shuō)清，老是不接電話，這真的是太不尊重人了！其實(shí)你們一天接上百個(gè)電話我知道你們很煩，您可以關(guān)機(jī)，但請(qǐng)對(duì)您承諾過(guò)的業(yè)務(wù)員回次話！好嗎？ 16 （二）快速篩選法 ? 對(duì)了，現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員不敢去談客戶，或者說(shuō) 不敢去談死客戶 ，這就恰恰說(shuō)明了你客戶名單積累不夠?。∨率裁茨?，名單有的是，客戶不做，難道你還要求著他不成？ ? 其實(shí)現(xiàn)在很多做藥的朋友都是被一些業(yè)務(wù)員慣出來(lái)的毛??！我真不曉得你們拽什么拽，我們每一個(gè)招商的朋友都是來(lái)給你們介紹一種生財(cái)?shù)男虑?，做就做，不做就不做！拽什么呢? ? 所有的招商朋友們！請(qǐng)都挺直了你的腰，我們?nèi)フ铱蛻艟褪墙o他們帶來(lái)賺錢的渠道！你們是他們的“財(cái)神”他們愛(ài)做不做！ ? 自己要對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，對(duì)自己有信心，如果你真的求著去做這一門行業(yè)了，我勸你，早點(diǎn)走吧！這個(gè)世界太現(xiàn)實(shí)了！ 17 （三）怎樣與客戶談底價(jià) ? 談?wù)務(wù)猩套畛Ｒ?jiàn)的問(wèn)題：價(jià)格問(wèn)題！ ? 價(jià)格問(wèn)題要分三個(gè)部分吧！ ? 第一， RX品種； ? 第二， OTC普藥品種； ? 第三，獨(dú)家品種！ 18 （三） RX價(jià)格問(wèn)題 ? 其實(shí)最容易搞定的就是 RX品種的價(jià)格談判！ ? RX品種無(wú)非就是中標(biāo)和不中標(biāo)兩部分！中標(biāo)的話，我產(chǎn)品的招商價(jià)格只要是中標(biāo)價(jià)格的 20扣 —— 30扣就可以了，如果再高些，只能說(shuō)利潤(rùn)會(huì)相應(yīng)降低，只要利潤(rùn)不是很低一般都沒(méi)問(wèn)題！ RX的品種不會(huì)介意那一角兩角錢的！ ? 所以招標(biāo)的時(shí)候一定要調(diào)查好同種品種歷年來(lái)的中標(biāo)價(jià)格，以及這次招投標(biāo)招標(biāo)辦會(huì)不會(huì)去參考哪里的價(jià)格，然后再針對(duì)自己的招商價(jià)格計(jì)劃自己的報(bào)價(jià)！這有點(diǎn)說(shuō)遠(yuǎn)了！ ? 總之，對(duì)于 RX品種，中標(biāo)價(jià)格適當(dāng)就沒(méi)什么招商價(jià)格可談的！ ? 對(duì)于沒(méi)中標(biāo)的 RX品種，要看他是走跑方的還是靠關(guān)系進(jìn)醫(yī)院的（具體跑方的操作方法我以后會(huì)發(fā)貼單說(shuō)），跑方的話醫(yī)生要收的點(diǎn)數(shù)就很高了！這就看你產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家是不是很少，只要廠家少，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)不混亂，價(jià)格一樣賣的起來(lái)，所以招商價(jià)格依然不是最主要的問(wèn)題！ 19 （三）普藥價(jià)格問(wèn)題 ? 這類客戶可能是最難談的客戶了，曾經(jīng)有客戶是遼寧鞍山的，我曾和他談產(chǎn)品的時(shí)候感覺(jué)他特別“厲害”，他做的產(chǎn)品價(jià)格便宜的超呼想像！就好像全國(guó)最便宜的藥都跑到他那里去了！ ? 普藥客戶可分兩大部分， ? 第一部分， 有著非常穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)資源，他對(duì)待區(qū)域保護(hù)不是很看中，所以價(jià)格就是他們最終判定操作的條件！而往往他們的目標(biāo)市場(chǎng)又是以農(nóng)村市場(chǎng)為主！如果是這類客戶，而自己的產(chǎn)品又沒(méi)有絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，我建議放棄，我個(gè)人感覺(jué)，沒(méi)什么再繼續(xù)追的必要！現(xiàn)在招商的普藥品種正在惡性化的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格太亂，而且很多廠家的價(jià)格極低！ ? 第二部分， 就是網(wǎng)絡(luò)不是專門真對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的客戶，他們也有著一定的藥店網(wǎng)絡(luò)！對(duì)區(qū)域保護(hù)比較重視！我們可以采用“忽悠”的方法來(lái)談！ ? 舉一個(gè)方法吧： 《 賣拐 》 大家還記得吧，那句“走兩步，走兩步”到現(xiàn)在還是人們開(kāi)玩笑的話題！就用這句話吧！簡(jiǎn)單易懂！首先，產(chǎn)品價(jià)格高低肯定有著他的原因，比如包裝的好壞，藥品質(zhì)量的好壞（上線下線之分）等，價(jià)格如果出現(xiàn)在包裝上我們可以談包裝，但是包裝也競(jìng)爭(zhēng)力，價(jià)格也比別人高，那怎么談呢？忽悠！當(dāng)然，忽悠的前提是讓對(duì)方信任的基礎(chǔ)上！ 20 （三）普藥價(jià)格問(wèn)題 （案例） ? 客： A公司的產(chǎn)品比你們的便宜多了，包裝也比你們好！ ? 我：是的， A公司的產(chǎn)品確實(shí)比我們便宜，包裝也比我們好（一定要記得，不能否定客戶！我們要轉(zhuǎn)折！）但是我們的銷售方式不一樣！ ? 客：不一樣？怎么不一樣？ ? 我：產(chǎn)品銷售一般分高利潤(rùn)低銷量和低利潤(rùn)高銷量?jī)刹糠郑∥覀冏叩氖且粋€(gè)適中的路線，我們的目的是長(zhǎng)久與客戶的合作，以達(dá)到雙贏的目的！而 A公司不是，他們是以超低價(jià)格供貨以達(dá)到所謂的量的標(biāo)準(zhǔn)！而這個(gè)量的標(biāo)準(zhǔn)是肯定沒(méi)有市場(chǎng)保護(hù)的！您把產(chǎn)品打進(jìn)市場(chǎng)，建立市場(chǎng)很不容易，如果這時(shí)候他們?cè)僭谀銈儏^(qū)域里找個(gè)客戶，請(qǐng)問(wèn)你還怎么做呢？彼此去打價(jià)格戰(zhàn)？那你們何談利潤(rùn)？那這個(gè)產(chǎn)品還能做嗎？您的老客戶還能再維持嗎？ 2