藥品招商經(jīng)驗、技巧--謳燁湖北醫(yī)藥推廣聯(lián)盟推薦(已修改)
2025-06-09 01:58 本頁面
【正文】 1 藥品招商經(jīng)驗與技巧 謳燁湖北醫(yī)藥推廣聯(lián)盟推薦 歐偉鵬： 2 ? 藥品招商經(jīng)驗小結(jié) ? 快速篩選客戶法 ? 怎樣與客戶談底價 ? 怎樣與客戶談區(qū)域保護及防竄貨 ? 怎么與客戶談量 ? 忽悠式分解法來談量 ? 關(guān)于管理問題 3 招商最重要掌握知識點 ? 熟悉掌握產(chǎn)品知識 ? 熟悉掌握競品知識 ? 熟悉掌握工作流程及程序 醫(yī)藥招商不能過多注重技巧，更應(yīng)該提高自身的行業(yè)素養(yǎng)，因此醫(yī)藥招商重中之重是掌握以下知識 4 （一） 藥品招商的經(jīng)驗 ? 做招商一段時間后 , 每個人都會形成了自己的一種風格 ,無論成功與否 ,對新人一定會有些用處 ,現(xiàn)在和大家分享回顧一下 ,希望大家能點評一下 ,指出不足 ! ? 第一、招商的經(jīng)驗再多 ,但基本工作要做好 ,尤其是新人 ,前期電話量永遠是主要的 ! ? 第二、在介紹自己的品種的時候一定要以一種 廣告的口氣給客戶深刻的印象盡量以引發(fā)他的興趣為主 ! ? 第三、在二次三次甚至多次溝通中向客戶學習并找出客戶所需，所擔憂 5 （一） 藥品招商經(jīng)驗概括 ? 談判是什么？ ? 談判是：相互 溝通 相互 妥脅 相互 說服 的一個過程（我自己總結(jié)）。 ? 首先我們要好做充分的準備 , ? 提問：第一次與客戶溝通前需要做哪些準備？ ? 提問：與客戶溝通過程中你需要向客戶索取哪些信息？ 6 （一） 藥品招商的經(jīng)驗 ? 解決問題的方法，一般分三個步驟 . ? A、首先分析客戶的問題 ,找出問題的根本所在 ! ? B、把問題與公司銷售思路相結(jié)合 ,看如何用公司現(xiàn)有的東西去解決這個問題 ! ? C、當有辦法解決這個問題的時候 ,會不會發(fā)生其他問題 !(例 :客戶問 :竄貨怎么辦 ?） ? 分析 : ? A、問題就是想了解公司對竄貨的看法和處理方式 . ? B、公司現(xiàn)有的優(yōu)勢 :有著貨源 ,可以控制整個地區(qū)的放貨情況 ,誰竄貨則停止對其的發(fā)貨 . ? C、后期的問題 :造成的損失怎么補償 .已經(jīng)竄過來的貨怎么處理等等 ,對于新問題也可以采用此步驟分析 ) 7 （一） 藥品招商的經(jīng)驗 ? 客戶提出問題不會解答怎么辦 ? ? 其實電話招商與面對面的招商有很多優(yōu)勢 , ? 比如在溝通中我們可以很快的中斷話題（慌稱信號中斷拉等）以思考代理商提出的問題 , ? 找出解決問題的最好的方法 ,然后再去電 ! 8 （一） 藥品招商的經(jīng)驗 ? 或許很多人看到客戶說：你的價格高拉，你的產(chǎn)品同類品種太多了，你們產(chǎn)品的包裝太次了 !?? 就開始慌了；或者就開始抱怨公司的產(chǎn)品價格確實很高了 ! ? 其實不然。 價格、包裝不是決定產(chǎn)品最主要的因素！能不能賺錢才是最主要的！所以，有時候可以多了解同類產(chǎn)品，自己去分析，每一個品種都有著他的劣勢，抓住他們劣勢， ? 相信你話的可以把一個客戶說死掉！同樣也可以說活了！ ? 當然 ,自己也要勤與思考自己品種的不足，不要客戶一說到自己品種的不足，自己就開始叉開話題，躲避話題了！那樣只能提前斷定你的失?。? ? 自己品種的不足 ,也可以說出 “光”來 (例：某公司的兒科感冒藥 ,每袋比其他廠家少了 1g多 !則這家公司業(yè)務(wù)員說：他們產(chǎn)品是高濃縮劑型！其實招商呢，沒有全部的實話，業(yè)績高的，才是強者！ ) 9 （一） 藥品招商的經(jīng)驗 ? 知己知彼 ,百戰(zhàn)不殆 ! ? 學會傾聽 ,認真聽客戶說的話 ,才能找到 突破口 ! 10 （二）快速篩選客戶法 ? 到現(xiàn)在為止，一般的招商談判的周期為 15天到 30天，或者更長！也有個別情況 35天的，僅僅只是個別！ ? 由于我們每天的電話量很大，所以發(fā)出去的網(wǎng)址和快遞我們要進行二次追訪，這時候很多客戶也已經(jīng)進入了二次三次談判，這樣每天的工作量會加大，處理新名單的量也會隨之減少！ ? 怎樣有效的去判斷一個客戶，減少談判的周期，這就是今天要講的快速篩選法（建議新人開始不要使用，另外招商方式因人而異，尤其是男人和女人的差異，往往女人可以借助自己先天的條件，即：語氣的親和感等，可以很快的讓對方產(chǎn)生好感以達到信任的目的?。? 11 （二）快速篩選法 ? 第一、詳細的了解自己的產(chǎn)品，了解自己的產(chǎn)品哪些走 RX，哪些走 OTC，哪些可以走終端！這樣在看到找產(chǎn)品的客戶名單時，先看好他在找哪類名單，進行第一次判斷，是做RX的還是 OTC的？是做獨家的還是做普藥的？是做炒作的還是做會議的 ?? ? 如果自己產(chǎn)品都是 RX的，則就 先 不要去給 OTC推薦！除非他是做跑方的！如果自己的產(chǎn)品全是獨家的，就 先 不要去找做普藥的！因為 做普藥的人通病就是，產(chǎn)品的價格便宜！ ? （注：我在每句話前加了個先字，其實有時間的話，這些人還是不要放棄的） 12 （二）快速篩選法 ? 第二、第一次篩選過后，進入第二輪篩選，這就是初次去電了，這時候的電話是最主要的，因為是給客戶的第一印象！ ? 記住，把握這次電話，不要總感覺第一次去電越簡單越好，只要你用一個 廣告的口吻 介紹出你的產(chǎn)品以后，只要客戶對你的產(chǎn)品有興趣了，想進一步了解這個品種了，那就抓住機會去了解他！了解他的網(wǎng)絡(luò)，順便從他的語氣中，去判斷他的性格！ 13 （二）快速篩選法 ? 第三、一般的二次追訪，即，去詢問客戶看網(wǎng)址了沒有，傳真看了沒有！這不能急 ！一般短信客戶 12天詢問，傳真可以當天詢問或者第二天詢問！ ? 每次詢問看短信了沒的同時一定要突出自己的品種，比如： XX經(jīng)理，上次給您談的獨家特效藥 XXX品種，您說給您發(fā)個網(wǎng)址的，不知道您看了沒有！當然也不能太夸張！我們的目的就一點，讓客戶去看！如果客戶連看都不看，則我們就是在做無用功了。 ? 對于效果最高的介紹產(chǎn)品方式：快遞資料！ 也需要注意一點，因為快遞資料只是去拿實物給客戶來介紹產(chǎn)品，如果我們以為發(fā)了快遞就是等客戶收的話，那你錯了，你可能就因此浪費了你寶貴的時間！ ? 如果快遞需要 4天到，我們可以很好的利用這 4天去和客戶介紹這個品種，總之目的就是讓他不會把這個品種淡忘！讓他一拿到你的資料就會想起來你！ 14 （二）快速篩選法 ? 第四 、 做招商的肯定會聽到耳朵起繭的那句話：我已經(jīng)讓業(yè)務(wù)員那資料去跑了，等有什么消息我會給你聯(lián)系的！或者，我在做市場調(diào)查，等調(diào)查好了再給你去電！如果你選擇等，那我告訴你，有得你等了！ ? 其實，客戶說這句話的時候（其實一大半是在拖時間）你要了解到，他一定對這個品種 還有著問題 ！所以你要學會勤問！第一要問自己，我有沒有把這個產(chǎn)品談透了，我有沒有解決掉客戶的問題，或者說打消他所有的顧慮！ ? 第二要問客戶，您調(diào)查這么多天了，我想了解下您到底在調(diào)查這個品種的哪些方面呢？或者說您對這個品種還有哪些問題或者顧慮呢！ ? 總之一定要學會問， 把客戶所有的問題顧慮打消 ，他進貨也就是個很正常的事情了！這個問題我
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