【正文】 ，我勸你，早點(diǎn)走吧！這個(gè)世界太現(xiàn)實(shí)了！ 17 （三）怎樣與客戶談底價(jià) ? 談?wù)務(wù)猩套畛Ｒ姷膯栴}：價(jià)格問題！ ? 價(jià)格問題要分三個(gè)部分吧！ ? 第一， RX品種； ? 第二， OTC普藥品種； ? 第三，獨(dú)家品種！ 18 （三） RX價(jià)格問題 ? 其實(shí)最容易搞定的就是 RX品種的價(jià)格談判！ ? RX品種無非就是中標(biāo)和不中標(biāo)兩部分！中標(biāo)的話，我產(chǎn)品的招商價(jià)格只要是中標(biāo)價(jià)格的 20扣 —— 30扣就可以了，如果再高些，只能說利潤會(huì)相應(yīng)降低，只要利潤不是很低一般都沒問題！ RX的品種不會(huì)介意那一角兩角錢的！ ? 所以招標(biāo)的時(shí)候一定要調(diào)查好同種品種歷年來的中標(biāo)價(jià)格，以及這次招投標(biāo)招標(biāo)辦會(huì)不會(huì)去參考哪里的價(jià)格，然后再針對自己的招商價(jià)格計(jì)劃自己的報(bào)價(jià)！這有點(diǎn)說遠(yuǎn)了！ ? 總之，對于 RX品種，中標(biāo)價(jià)格適當(dāng)就沒什么招商價(jià)格可談的！ ? 對于沒中標(biāo)的 RX品種，要看他是走跑方的還是靠關(guān)系進(jìn)醫(yī)院的（具體跑方的操作方法我以后會(huì)發(fā)貼單說），跑方的話醫(yī)生要收的點(diǎn)數(shù)就很高了！這就看你產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家是不是很少，只要廠家少，當(dāng)?shù)厥袌霾换靵y，價(jià)格一樣賣的起來，所以招商價(jià)格依然不是最主要的問題！ 19 （三）普藥價(jià)格問題 ? 這類客戶可能是最難談的客戶了，曾經(jīng)有客戶是遼寧鞍山的，我曾和他談產(chǎn)品的時(shí)候感覺他特別“厲害”，他做的產(chǎn)品價(jià)格便宜的超呼想像！就好像全國最便宜的藥都跑到他那里去了！ ? 普藥客戶可分兩大部分， ? 第一部分， 有著非常穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)資源，他對待區(qū)域保護(hù)不是很看中，所以價(jià)格就是他們最終判定操作的條件！而往往他們的目標(biāo)市場又是以農(nóng)村市場為主！如果是這類客戶，而自己的產(chǎn)品又沒有絕對的價(jià)格優(yōu)勢，我建議放棄，我個(gè)人感覺，沒什么再繼續(xù)追的必要！現(xiàn)在招商的普藥品種正在惡性化的競爭，價(jià)格太亂，而且很多廠家的價(jià)格極低！ ? 第二部分， 就是網(wǎng)絡(luò)不是專門真對農(nóng)村市場的客戶，他們也有著一定的藥店網(wǎng)絡(luò)！對區(qū)域保護(hù)比較重視！我們可以采用“忽悠”的方法來談！ ? 舉一個(gè)方法吧： 《 賣拐 》 大家還記得吧，那句“走兩步，走兩步”到現(xiàn)在還是人們開玩笑的話題！就用這句話吧！簡單易懂！首先，產(chǎn)品價(jià)格高低肯定有著他的原因，比如包裝的好壞，藥品質(zhì)量的好壞（上線下線之分）等，價(jià)格如果出現(xiàn)在包裝上我們可以談包裝，但是包裝也競爭力，價(jià)格也比別人高，那怎么談呢？忽悠！當(dāng)然，忽悠的前提是讓對方信任的基礎(chǔ)上！ 20 （三）普藥價(jià)格問題 （案例） ? 客： A公司的產(chǎn)品比你們的便宜多了，包裝也比你們好！ ? 我：是的， A公司的產(chǎn)品確實(shí)比我們便宜，包裝也比我們好（一定要記得，不能否定客戶！我們要轉(zhuǎn)折?。┑俏覀兊匿N售方式不一樣！ ? 客：不一樣？怎么不一樣？ ? 我：產(chǎn)品銷售一般分高利潤低銷量和低利潤高銷量兩部分！我們走的是一個(gè)適中的路線，我們的目的是長久與客戶的合作，以達(dá)到雙贏的目的！而 A公司不是，他們是以超低價(jià)格供貨以達(dá)到所謂的量的標(biāo)準(zhǔn)！而這個(gè)量的標(biāo)準(zhǔn)是肯定沒有市場保護(hù)的！您把產(chǎn)品打進(jìn)市場，建立市場很不容易，如果這時(shí)候他們再在你們區(qū)域里找個(gè)客戶，請問你還怎么做呢？彼此去打價(jià)格戰(zhàn)？那你們何談利潤？那這個(gè)產(chǎn)品還能做嗎？您的老客戶還能再維持嗎？ 21 （三）普藥價(jià)格問題 （案例） ? 客：他們承諾過區(qū)域保護(hù)！況且，價(jià)格高就一定有區(qū)域保護(hù)嗎？ ? 我：承諾只是建立在口頭上的？你們有合同的制約嗎？這種普藥本來價(jià)格就已經(jīng)透明了，利潤扳扳手指頭就可以算出！一條生產(chǎn)線的啟動(dòng)需要花費(fèi)多少成本？這種低利潤的銷售，會(huì)給你們區(qū)域保護(hù)？您可以自己想一下可能嗎？ ? 而我們的品種走的是一個(gè)長期的路線，雖然包裝不是特別的好，但是質(zhì)量是絕對沒問題的，我們的價(jià)格是最適中的！又不是漫天要價(jià)，而且產(chǎn)品進(jìn)入你們的市場又有足夠的利潤！量可以穩(wěn)定，客戶可以維持！所以，我們的區(qū)域保護(hù)就不會(huì)是空話！ 22 （三）普藥價(jià)格問題 （案例） ? 客：但是你們價(jià)格這么高，他們價(jià)格這么低，以后還要打價(jià)格戰(zhàn)！那肯定會(huì)沖擊你們這個(gè)同類產(chǎn)品！那我還怎么賣？那我不做這個(gè)品種了！ ? 我：照你這樣說恐怕市場上就只能做獨(dú)家品種了！但現(xiàn)在獨(dú)家品種就依仗自己是獨(dú)家而大量的搞規(guī)格，有的地方規(guī)格和規(guī)格也在打價(jià)格戰(zhàn)！難道說，一但別人產(chǎn)品打了價(jià)格戰(zhàn)，我們就不能做了嗎？那不如不做藥了！ ? 總結(jié)：其實(shí)我們首先要看清自己，我們是瓷器，而打價(jià)格戰(zhàn)的產(chǎn)品是瓦罐，我們憑什么要和他們一起摔呢？一旦價(jià)格壓低，沒有區(qū)域保護(hù)，這就不是客戶與客戶之間單純的競爭了，低價(jià)格的產(chǎn)品進(jìn)了藥店價(jià)格能賣起來嗎？賣不起來的話就會(huì)降價(jià)，難道全區(qū)域的藥店會(huì)商量到降到同一水平嗎？不會(huì)！你降一塊，我就降兩塊，藥店也產(chǎn)生了競爭，最后價(jià)格壓的更低，相信藥店的老板也不會(huì)去介紹這個(gè)品種了！最后逐漸的這個(gè)產(chǎn)品就失去了市場！ ? 而這時(shí)候只有我們的利潤是穩(wěn)定的！你認(rèn)為他們會(huì)選擇誰呢？ 23 （三）普藥價(jià)格問題 （案例） ? 客：那我還是感覺你的價(jià)格高，我做不了！ ? 我：（忽悠詞）那你可以選擇 A公司的產(chǎn)品，你可以試試嗎，真的，你完全可以先做他們品種再考慮我們的，可以試一下！產(chǎn)品的最終決策權(quán)在你手上，你可以做一下！不過我相信，最后您的選擇還會(huì)回到我們產(chǎn)品上，因?yàn)槲覀兊牟僮鞣椒ú攀亲钸m合你的！也是可以給你長久帶來利潤的！ ? 客：。 ? 我記得我剛做招商的時(shí)候見到一個(gè)客戶，他問：你們首提是多少件！我說：兩件起發(fā)！結(jié)果他說：你們公司兩件就給發(fā)了？那有區(qū)域保護(hù)嗎？！完了，所以開始了解客戶真的非常重要！ ? 現(xiàn)在談客戶不說首提，而且有時(shí)候會(huì)故意把姿態(tài)放高，給客戶一種產(chǎn)品好銷的錯(cuò)覺（因產(chǎn)品而異） ！ 32 （五）怎么與客戶談量 ? 客：你們這個(gè)產(chǎn)品是多少件發(fā)貨呢？ ? 我：我們沒有具體的首提限制，我們公司是按照您現(xiàn)在所做的區(qū)域大小來制定您的首提量，這樣一方面不會(huì)給您造成貨品的積壓，還方便對您區(qū)域的保護(hù)！ ? 客： 怎么講？ ? 我：這是我公司與其他公司不同的一點(diǎn)，因?yàn)槲覀兦捌趯δ木W(wǎng)絡(luò)并不了解，盲目的定首提只是為以后討價(jià)還價(jià)的空話！太少，您不夠銷售，我們的產(chǎn)品也得不到有效的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，很難見到產(chǎn)品真正的效果！而太多則造成您庫存的積壓！只有實(shí)際的針對您的網(wǎng)絡(luò)定首提才能達(dá)到前期的效果！ ? 客： 你說的不錯(cuò)，那你這一般最少是多少件？ ? 我：剛才我已經(jīng)說了我們必須了解您的網(wǎng)絡(luò)，這對您對我都有好處！我想問一下您現(xiàn)在做什么區(qū)域大概有多大的網(wǎng)絡(luò)呢？ 33 （五）怎么與客戶談量 ? 客： 我做梅州的，做專柜、診所、醫(yī)院！ ? 我：那您的醫(yī)院需要不需要招標(biāo)呢？ ? 客： 需要，不過你們的產(chǎn)品有新特藥證書我一樣能進(jìn)！ ? 我：對不起，我們的產(chǎn)品不是新特藥，所以進(jìn)醫(yī)院可能暫時(shí)不行！不過您的專柜和診所現(xiàn)在有多少家呢？同類品種中一個(gè)月的銷售大概又是多少呢？ ? 客： 診所加藥店有 50幾家吧，一個(gè)月可以走七八件貨！ ? 我：一件貨是多