招商經(jīng)理談判技巧ppt課件(存儲(chǔ)版)
【正文】 判的內(nèi)功心法（續(xù)） 二、營造環(huán)境 找安靜的環(huán)境 變成主場作戰(zhàn) —— 邀請(qǐng)到辦事處交流或邀請(qǐng)到公司工廠參觀、開會(huì) 經(jīng)銷商開發(fā)與談判的內(nèi)功心法（續(xù)） 三、厚而不憨 要做到給人的外在印象很厚道，老實(shí)，但心里要有數(shù)。 經(jīng)銷商 ：坐坐坐，怎么樣，剛下車辛苦吧。 經(jīng)銷商： （更得意）哪里，哪里，我可不敢當(dāng)。 一、建立專業(yè)形象（續(xù)） 業(yè)務(wù)員： 你說的太對(duì)了，你知道我為什么總跟你談嗎？其實(shí)那兩家我也去過了，但我還是想和您合作，關(guān)鍵不是您的實(shí)力，而是做生意的思路。 不管是通過事先調(diào)查篩選的還是同行之間介紹的，如果我們已經(jīng)作為優(yōu)質(zhì)客戶來對(duì)待進(jìn)行談判的話，我們就要密切進(jìn)行跟蹤與回訪，此產(chǎn)品做不成，彼產(chǎn)品也有可能對(duì)方很有興趣。 換個(gè)角度來考慮，如果你自己作為經(jīng)銷商的話，會(huì)不會(huì)同業(yè)務(wù)人員抱怨呢？答案是肯定的，所以抱怨并不一定是壞事情，關(guān)鍵是如何利用抱怨，轉(zhuǎn)化抱怨來推銷你的產(chǎn)品。 產(chǎn)品的延伸價(jià)值是什么？如果單純從酒類經(jīng)銷商來講，能夠經(jīng)營知名品牌是其在業(yè)界同行之間身份的象征，同時(shí)由于經(jīng)營了名牌產(chǎn)品，也可以提升其社會(huì)身份，并可為其帶來其他的效益。 接觸經(jīng)銷商的 18條原則（續(xù)） ? 要盡量使用讓對(duì)方說 “ 是 ” 的言辭。作為酒類商品而言，屬于快速消費(fèi)品，長期的利益你和經(jīng)銷商是算不清楚，他會(huì)對(duì)你講幾年喝倒一個(gè)品牌，所以眼前的利益最重要，但你絕對(duì)不能忘記后期對(duì)他的引導(dǎo)，引導(dǎo)其獲得更大的利益，從而健康的經(jīng)營我們的產(chǎn)品。 如果你能做到這一點(diǎn)，你的談判就成功了，而且經(jīng)銷商會(huì)死心塌地的主推你的產(chǎn)品。 接觸經(jīng)銷商的 18條原則（續(xù)） ? 要讓對(duì)方算的出短期內(nèi)有多大的利潤 。 沒有刻意讓你改掉你長久形成的習(xí)慣，因?yàn)槟遣皇窃诙虝r(shí)間內(nèi)可以克服掉的，但你要知道往往你的習(xí)慣會(huì)給本來接近成功的談判帶來負(fù)面的影響。如果你在談判之初就把你掌控的所有額度全部坦白給經(jīng)銷商，那你就失去了談判的主動(dòng)權(quán)，因?yàn)榻?jīng)銷商是商人，他會(huì)為自己最大限度的爭取利潤和市場支持。整體環(huán)節(jié)是什么？是公司對(duì)經(jīng)銷商的要求，是你對(duì)你的產(chǎn)品的熟悉程度，以及經(jīng)銷商的整體狀況分析（包括已經(jīng)銷品牌，網(wǎng)絡(luò)資源，團(tuán)隊(duì)狀況等） 接觸經(jīng)銷商的 18條原則（續(xù)） ? 不要過分的渲染自己的
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1