采購談判技巧(存儲(chǔ)版)
【正文】 50% 300 30% 100 10% 1000 475 300 100 ？ ？ ？ 100 利潤 100 125 125 Page 11 Page 12 “一語中的” ? 采購節(jié)約的 1元錢所付出的價(jià)值遠(yuǎn)大于生產(chǎn)各環(huán)節(jié)的 1元錢。從表中可見，采購管理從思想上越來越深入，從方法上越來越精細(xì)。 山姆 沃爾頓 沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人 Page 3 Page 4 名言之二 ? 在一個(gè)公司里 ， 采購和銷售是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生 收入的部門 ， 其他任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用 。 一個(gè)采購組織是否具備戰(zhàn)備采購的思想 ， 判斷依據(jù)也是基于這些關(guān)鍵特征 。 朋友是朋友 ， 敵人是敵人 ， 喜歡你或者不喜歡你 ， 與談判 、 合作無關(guān) 。 陣地式談判 (硬泡型 ) 理性談判 對(duì)方是對(duì)手 對(duì)方是解決問題者 目標(biāo)在于勝利 目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果 為了友誼要求讓步 把人與問題分開 對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度 對(duì)人軟、對(duì)事硬 不信任對(duì)方 談判與信任無關(guān) 固守不前 集中精力于利益而不是陣地 給對(duì)方以威脅 探討相互利益 把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件 為共同利益尋求方案 對(duì)于自己的最低界限含糊其詞 避免最低界限 尋找自己可以接受的單方面解決方案 尋找有利于雙方的方案再作決定 堅(jiān)守陣地 堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 堅(jiān)持在意志的較量中取勝 努力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn) 給對(duì)方施加壓力 向道理低頭而不是向壓力低頭 Page 22 “ 金三角 ” Page 23 ——舍與得 Page 24 談判的類型 ? ? ● 日常管理型談判 這種談判涉及組織內(nèi)部問題和員工之間的工作關(guān)系 ● 商定薪水、合同條款和工作條件； ●界定工作角色和職責(zé)范圍； ●要求加班增加產(chǎn)出。 ◆ 選擇：在決定之前分析所有可能性 。 特征四：采購部門的角色由被動(dòng)執(zhí)行到主動(dòng)參與 。 ? 誤區(qū)四 : ? 采購控制就是急催交貨 ,拖延付款 ,玩經(jīng)濟(jì)魔方 . 從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購 時(shí)間 采購管理的進(jìn)展 1832年 查爾斯先生 首先提出了物料管理概念 . 1915年 “采購代理” (后改名“采購” )雜志出現(xiàn) ,美國成立“國家采購代理協(xié)會(huì)” 1929年 美國“國家采購代理協(xié)會(huì)”設(shè)立了一系列買賣標(biāo)準(zhǔn)程序 . 1939年 古德伊爾公司在分銷配送管理方面做了
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