【正文】 制檢測(cè)成本 運(yùn)輸成本 庫(kù)存成本 6 采購(gòu)的含義 ■ 有選擇的購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)足所需要的 ■ 合適的質(zhì)量 The Right Quality ■ 合適的數(shù)量 The Right Quantity ■ 合適的價(jià)格 At the Desired Price ■ 合適的送達(dá)地點(diǎn) Delivery to the Right Place ■ 合適的到貨時(shí)間 Delivery/Performance on Time 的 商品 或 服務(wù) 采購(gòu)點(diǎn) 首先考慮！ 7 ■ 傳統(tǒng)的推進(jìn)型市場(chǎng)環(huán)境下的采購(gòu) “ 推系統(tǒng) ” 采購(gòu) ■ 新商業(yè)環(huán)境下?tīng)坷褪袌?chǎng)的采購(gòu) “ 拉系統(tǒng) ” 采購(gòu) 一． 采購(gòu)管理的演變與發(fā)展 8 采購(gòu)管理的價(jià)值 采購(gòu)與供應(yīng)管理為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值 ?創(chuàng)造利潤(rùn) 對(duì)組織進(jìn)行價(jià)值增值 ?企業(yè)戰(zhàn)略 支撐組織戰(zhàn)略 ?成本與響應(yīng)速度 改善庫(kù)存管理 ?資源維護(hù)與開(kāi)發(fā) 供應(yīng)商戰(zhàn)略關(guān)系維護(hù) ?預(yù)測(cè)與決策 對(duì) 供應(yīng)市場(chǎng) 變化趨勢(shì) 提供信息 以做采購(gòu)戰(zhàn)略決策 9 二 .采購(gòu)管理問(wèn)題的普遍癥結(jié)與應(yīng)對(duì)方法 企業(yè)內(nèi)部 組織關(guān)系 業(yè)務(wù)流程 企業(yè)供應(yīng)商管理政策與態(tài)度 —？ 重建 —？ 再造 企業(yè)外部 貨源市場(chǎng)變化因素 — 是賣(mài)方市場(chǎng)？買(mǎi)方市場(chǎng)？ 供應(yīng)商績(jī)效 供應(yīng)商管理與？ 10 您所遇到的企業(yè)采購(gòu)成本管理中 主要問(wèn)題是哪些方面？ 11 供應(yīng)商交貨延誤原因分析與對(duì)策 ?供應(yīng)商產(chǎn)能波動(dòng)或不足、超過(guò)產(chǎn)能接單、新訂單產(chǎn)品生產(chǎn)不成熟 對(duì)策？ ?供應(yīng)商制程管理差、質(zhì)量不穩(wěn)、超過(guò)技術(shù)能力接單 對(duì)策？ ?供應(yīng)商戰(zhàn)略目標(biāo)需要，把我方定為 非重要客戶(hù) 對(duì)策？ ?上游物料供應(yīng)問(wèn)題 對(duì)策？ ?供應(yīng)商生產(chǎn)、發(fā)貨計(jì)劃失控、前置時(shí)間總是不夠 對(duì)策？ ?信息傳遞失效 對(duì)策？ ?物流環(huán)境差 對(duì)策？ ?供應(yīng)商不重視、無(wú)責(zé)任性，遇到問(wèn)題，供應(yīng)商不主動(dòng)溝通 對(duì)策？ ?定價(jià)錯(cuò)誤，供應(yīng)商交貨意愿低落 對(duì)策？ ?我方產(chǎn)品已被轉(zhuǎn)包，管理失控 對(duì)策？ 三 .供應(yīng)商交期管理 您認(rèn)為應(yīng)對(duì)的策略應(yīng)該是？ 對(duì)于不理想、不合格的供應(yīng)商： ?一切努力無(wú)果的情況下，選擇新供應(yīng)源 ?選擇新的供應(yīng)源是企業(yè)戰(zhàn)略的組成部分 12 第二講 企業(yè)內(nèi)部管理對(duì)采購(gòu)工作的影響 13 ■ 采購(gòu)部門(mén)在企業(yè)組織系統(tǒng)中 ? 所處位置 扁平化還是 金字塔型 ？ 扁平化組織結(jié)構(gòu)與高聳的金字塔結(jié)構(gòu)對(duì)采購(gòu)管理的影響 ? 采購(gòu)部門(mén)被領(lǐng)導(dǎo)歸屬 （ 地位與執(zhí)行力 ） 將直接影響采購(gòu)部門(mén) 工作效率 與 執(zhí)行力度 ? 采購(gòu)部門(mén) 主管 對(duì)于部門(mén)間工作關(guān)系的 協(xié)調(diào)能力 ? 部門(mén)內(nèi)部管理水平 采購(gòu)部門(mén)的組織地位與工作執(zhí)行力 n 一 .采購(gòu)部門(mén)地位的重要性 層級(jí)簡(jiǎn)化 流程簡(jiǎn)化 不同 ? 流程簡(jiǎn)化 14 二 . 采購(gòu)部門(mén)的組建或變革 ■ 新企業(yè)新公司 把握良機(jī) ， 部門(mén)的組織結(jié)構(gòu)與領(lǐng)導(dǎo)歸屬問(wèn)題 ， 很大程度上將決定你及部門(mén)今后工作的 執(zhí)行力度 與 效率 ? 企業(yè)運(yùn)營(yíng)伊始 從自身地位考慮，明確采購(gòu)部門(mén)的隸屬關(guān)系，它可能會(huì)影 響采購(gòu)部門(mén)今后在企業(yè)的地位與工作執(zhí)行力 15 ■ 老企業(yè)老公司 如果采購(gòu)運(yùn)營(yíng)流程已經(jīng)形成 ， 并且很難改變， 同時(shí)工作上你又感覺(jué)很困惑 ， 解決的辦法有三種： 16 權(quán)項(xiàng)分立 即將采購(gòu)相關(guān)職責(zé)與權(quán)力分別授予 不同部門(mén)與采購(gòu)內(nèi)部不同人員來(lái)承擔(dān)和執(zhí)行 職責(zé) 與 風(fēng)險(xiǎn) 分配 牽制 與 透明 改變采購(gòu)管理工作的環(huán)境 權(quán)項(xiàng)分立 的意義 17 案例： 采購(gòu)職能細(xì)化 與 組織形式 注重物料 JIT運(yùn)作的環(huán)境建設(shè) 要貨 SCM 銷(xiāo)售部 采購(gòu)部 Sourcing Buyer 物流部 MC 倉(cāng)庫(kù) 運(yùn)輸 通關(guān) 生產(chǎn)部 PMC 制造部 ？ 配 料 主 任 庫(kù) 存 控 制 文 員 成 品 倉(cāng) 庫(kù) 材 料 倉(cāng) 庫(kù) 搬 運(yùn) 主 任 SCM 協(xié)調(diào)工作很重要！ 18 流程建立的原則 ■ 供應(yīng)鏈上企業(yè)的信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ■ 站在組織高度看待采購(gòu)成本 ■ 權(quán)項(xiàng)的分立與集中 ■ 規(guī)定一定采購(gòu)金額下的審批權(quán)限 ■ 實(shí)現(xiàn)需求的快速響應(yīng) 三 .采購(gòu)流程及其建立的原則 19 ? 見(jiàn)下圖： 研發(fā)部門(mén) 物流部門(mén) 物流部門(mén) 采購(gòu)部門(mén) 采購(gòu)經(jīng)理 采購(gòu)經(jīng)理 生產(chǎn)管理部門(mén) 倉(cāng)庫(kù) 倉(cāng)庫(kù) 財(cái)務(wù)部門(mén) 采購(gòu)主管 采購(gòu)主管 設(shè)備管理部門(mén) 生產(chǎn)管理部門(mén) 財(cái)務(wù)部門(mén) 采購(gòu)員 采購(gòu)員 其他部門(mén) 采購(gòu)部門(mén)自用 采購(gòu)部門(mén) 采購(gòu)部門(mén) 供應(yīng)商 其他部門(mén) 請(qǐng)購(gòu)單制定審批 確定采購(gòu)數(shù)量 結(jié)合生產(chǎn)計(jì)劃 分管計(jì)劃 /預(yù)算 供應(yīng)商評(píng)估 候選名單 與庫(kù)存量 分類(lèi)便于核算 詢(xún)價(jià)單 /標(biāo)書(shū) 采購(gòu)部門(mén) 采購(gòu)部門(mén) 訂單 /合同組 催單 /單據(jù) 采購(gòu)員 采購(gòu)部門(mén) 需求部門(mén) 需求部門(mén) 行政部門(mén) 采購(gòu)主管 物流部門(mén) 財(cái)務(wù)部門(mén) 質(zhì)管、技術(shù)部門(mén) 訂單合同組 財(cái)務(wù)部門(mén) 倉(cāng)庫(kù) 發(fā)票、付款 訂單 /合同組 審批 法務(wù)部門(mén) 質(zhì)檢部門(mén) 單據(jù)錄入 簽約審批 需求部門(mén) 需求提出 核查庫(kù)存 采購(gòu)計(jì)劃 采購(gòu)分類(lèi) 搜尋 /招標(biāo) 報(bào)價(jià) /開(kāi)標(biāo) 調(diào)查 /評(píng)審 議價(jià) /內(nèi)定封樣 訂單 /簽約 催貨 /跟蹤 接貨 /驗(yàn)收 付款 /結(jié)案 存檔備案 采購(gòu)流程的建立 20 分析： ■ ， 引起采購(gòu)計(jì)劃連鎖變動(dòng) ■ 采購(gòu)訂貨管理部門(mén)在企業(yè)中地位低下 ， 缺乏權(quán)威力量的支持 ■ 供應(yīng)商選擇 /對(duì)供應(yīng)商管理力度 /應(yīng)變能力 /與其他部門(mén) 溝通 等問(wèn)題 ■ 銷(xiāo)售受制于客戶(hù) /生產(chǎn)受制于銷(xiāo)售 /各部門(mén)之間 溝通 等問(wèn)題 ■ —企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)是供應(yīng)鏈管理的競(jìng)爭(zhēng) —戰(zhàn)略合作 —從供應(yīng)商管理 ?自身建設(shè) ?至客戶(hù) 四．影響采購(gòu)管理績(jī)效的 因素 分析及 解決方案 21 解決方案 外部因素與方案 ■ 供應(yīng)商關(guān)系 管理 /客戶(hù)關(guān)系管理 內(nèi)部因素與方案 （ 組織架構(gòu)重建之外 ） ■ 合理而可行的采購(gòu)流程 合理而可行的 采購(gòu)流程是組織體系在 采購(gòu)管理優(yōu)化 中的 良好體現(xiàn) ■ 企業(yè) 采購(gòu)技術(shù) 的 持續(xù)改進(jìn) ■ 相關(guān)的 專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ) 與 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鞣绞脚c技巧 巧妙處理與其他部門(mén)的關(guān)系 22 第三講 戰(zhàn)略環(huán)境下的采購(gòu)談判 察 言 觀 色 以 柔 克 剛 23 什么是談判 ? 談判： 為 資源 的交換和各自 利益目標(biāo) 的達(dá)成而進(jìn)行協(xié)商、妥協(xié)并尋求一個(gè)共同可以接受的方案的 溝通過(guò)程 24 采購(gòu)談判的三種場(chǎng)景 A．與采購(gòu)有關(guān)的內(nèi)部溝通 —上司、部屬等 B．為完成采購(gòu)任務(wù)的部門(mén)間溝通 C．與供應(yīng)商之間雙方利益分配的協(xié)商、妥協(xié)與溝通 （采購(gòu)活動(dòng)的商務(wù)性談判） 企業(yè)細(xì)分采購(gòu)職能的利弊： 利 ：權(quán)項(xiàng)分立，規(guī)避弊案與用人風(fēng)險(xiǎn) 弊 ：權(quán)項(xiàng)分立，不利于對(duì)供方產(chǎn)生權(quán)力威懾，采購(gòu)的商務(wù)性談判籌碼不足 因此，團(tuán)隊(duì)合作很重要！ 橫向 縱向 上下 25 談判是特定情況下的溝通 談判伴隨著雙方心理較量的過(guò)程 談判是達(dá)到各自目標(biāo)要求的意志表達(dá)形式 談判是光明正大 /針?shù)h相對(duì) /甚至爾虞我榨的較量 談判從各方接觸開(kāi)始即已進(jìn)行 電話(huà)聯(lián)系是溝通的開(kāi)始 ?對(duì)手很可能在談判前后布下圈套，引誘你陷入 ?防范靠的是經(jīng)驗(yàn)與智謀 ?沒(méi)有永遠(yuǎn)的贏家，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的輸家 26 ? 一個(gè)高明的談判者 ， 即使在自己占盡優(yōu)勢(shì)的情況下 ， 也會(huì)給對(duì)手留下一點(diǎn)利益 ，把它作為對(duì)未來(lái)的投資 。 定單數(shù) 100%(標(biāo)準(zhǔn)件與非標(biāo)準(zhǔn)件 ) 130 3. 經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 衡量 價(jià)格穩(wěn)定性 及 成本降低 的指標(biāo) ? ? ? ? 采購(gòu)訂單 131 定單確認(rèn)響應(yīng)時(shí)間 質(zhì)量問(wèn)題處理及時(shí)性 及時(shí)處理退貨與補(bǔ)貨 售后服務(wù) 信息溝通與主動(dòng)性 對(duì)抱怨的態(tài)度 共同改進(jìn)的態(tài)度與行動(dòng) 參與開(kāi)發(fā)積極性與成果 文件與發(fā)票準(zhǔn)確性 研發(fā)設(shè)計(jì)階段技術(shù)支持與送樣時(shí)間 在審計(jì) \考核等方面的支持程度 三 .供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定的定性分析 企業(yè)根據(jù)需求設(shè)置 132 對(duì)績(jī)效進(jìn)行考評(píng)，以確保供方達(dá)到需方要求的標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)比全體供應(yīng)商的整體績(jī)效 確定供應(yīng)領(lǐng)域還有哪些方面需要提高管理水平 幫助并鼓勵(lì)供應(yīng)商改進(jìn)績(jī)效 四 .供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定目標(biāo) 133 200+128+160+128=616 總分 =（ 616247。 產(chǎn)量 =單價(jià) 或者： 銷(xiāo)售成本 +毛利？ =單價(jià) 直接成本 +間接成本 +運(yùn)營(yíng)成本（ ?） +稅費(fèi) +純利潤(rùn) =單價(jià) :（ 直覺(jué)價(jià)值定價(jià)法、差別定價(jià)法、增量分析定價(jià)法） 除考慮成本外的市場(chǎng)價(jià) —由市場(chǎng)波動(dòng)需求決定 :（ 流行水平定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)定價(jià)法） 不多考慮成本 ,以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為基礎(chǔ) ,與其保持一定價(jià)差的定價(jià) 38 \廠商 \品牌 ? “詢(xún)價(jià) (Request for Quotation)”是采購(gòu)人員在作業(yè)流程上的一個(gè)必要階段 ■ 標(biāo)準(zhǔn)件 市場(chǎng)決定價(jià)格 ■