【正文】 14. 避免多邊供應(yīng)中 ？ 難度加大的問題 三 .對(duì)單一供應(yīng)商的選擇 123 單一供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn) 如果供應(yīng)商選擇不妥可能會(huì)招致慘重的代價(jià)： 單一供應(yīng)商會(huì)因?yàn)闉?zāi)難性事故而停產(chǎn) 單一供應(yīng)商會(huì)利用其特有的地位，左右價(jià)格 , 使我方處于進(jìn)退維谷的二難境地 單一供應(yīng)商會(huì)遭其隨意控制交貨期 必須認(rèn)識(shí)到單一供應(yīng)商對(duì)我方形成潛在風(fēng)險(xiǎn) 124 單邊供應(yīng) 單一供應(yīng)商 單一供應(yīng)商 對(duì)策？ 是全球唯一嗎？ 還是我們還沒有找到呢？ “唯一供應(yīng)商”？ 如何應(yīng)對(duì)壟斷供應(yīng)商 對(duì)于單一供應(yīng)商，采購(gòu)量不大，怎么辦？ 案例 企業(yè) 戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 行為的選擇！ 125 對(duì)供應(yīng)商考核評(píng)定 Vendor Evaluation 有效考評(píng)應(yīng)該是雙向的 ! 126 ▼ 定量考核 交期占 30%準(zhǔn)時(shí)交貨比例 品質(zhì)占 40%不合格品比例 效期問題所占比例 成本占 15%同類商品比較 配合度占 15% 對(duì)供應(yīng)商考核評(píng)定 Vendor Evaluation ▼ 定性考核 售后服務(wù) 信息溝通與響應(yīng)速度 對(duì)抱怨的態(tài)度 共同改進(jìn)的態(tài)度與行動(dòng) 參與開發(fā)積極性與成果 文件與發(fā)票準(zhǔn)確性 對(duì)于新技術(shù)的投資 127 質(zhì)量 /交貨準(zhǔn)時(shí) /價(jià)格穩(wěn)定 按約定績(jī)效指標(biāo)數(shù)值由各相關(guān)部門進(jìn)行評(píng)定 考核的目的： 考核達(dá)到所要求的標(biāo)準(zhǔn) 發(fā)現(xiàn)有待提高的方面 幫助供應(yīng)商提高 改進(jìn)控制與管理手段 一 . 對(duì)供應(yīng)商考核的量化管理 128 1. 衡量物料質(zhì)量的指標(biāo) ? 交貨時(shí)退回的數(shù)量和百分比 ? （料）廢比例 被生產(chǎn)部門退回的數(shù)量和百分比 二 . 供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定的定量分析指標(biāo) 129 2. 供應(yīng)指標(biāo) 衡量交貨準(zhǔn)時(shí)性的指標(biāo) ? ? ? =定單增減次數(shù) 247。 定單數(shù) 100%(標(biāo)準(zhǔn)件與非標(biāo)準(zhǔn)件 ) 130 3. 經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 衡量 價(jià)格穩(wěn)定性 及 成本降低 的指標(biāo) ? ? ? ? 采購(gòu)訂單 131 定單確認(rèn)響應(yīng)時(shí)間 質(zhì)量問題處理及時(shí)性 及時(shí)處理退貨與補(bǔ)貨 售后服務(wù) 信息溝通與主動(dòng)性 對(duì)抱怨的態(tài)度 共同改進(jìn)的態(tài)度與行動(dòng) 參與開發(fā)積極性與成果 文件與發(fā)票準(zhǔn)確性 研發(fā)設(shè)計(jì)階段技術(shù)支持與送樣時(shí)間 在審計(jì) \考核等方面的支持程度 三 .供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定的定性分析 企業(yè)根據(jù)需求設(shè)置 132 對(duì)績(jī)效進(jìn)行考評(píng)，以確保供方達(dá)到需方要求的標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)比全體供應(yīng)商的整體績(jī)效 確定供應(yīng)領(lǐng)域還有哪些方面需要提高管理水平 幫助并鼓勵(lì)供應(yīng)商改進(jìn)績(jī)效 四 .供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定目標(biāo) 133 200+128+160+128=616 總分 =（ 616247。 68） 10= 按分?jǐn)?shù)高低排列 ， ≥90優(yōu)秀 A； ≥85良好 B ； ≥60應(yīng)改進(jìn) C ；＜ 60不合格 D 評(píng)比結(jié)果不同 ， 給予不同的待遇 供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定的價(jià)值 —發(fā)現(xiàn)問題，采取不同對(duì)策，解決存在的問題 等級(jí)評(píng)定結(jié)束，企業(yè)必不可少的行動(dòng) —鼓勵(lì)供應(yīng)商持續(xù)改善，實(shí)現(xiàn)協(xié)議執(zhí)行的滿意 內(nèi)容 權(quán)重 評(píng)分 10 8 4 0 得分 衡量物料質(zhì)量的指標(biāo) 20 10 200 衡量交貨準(zhǔn)時(shí)性的指標(biāo) 16 8 128 衡量 價(jià)格穩(wěn)定性 及 成本降低 的指標(biāo) 16 10 160 等級(jí)評(píng)定的定性分析 16 8 128 總分 68 賣主等級(jí)評(píng)定計(jì)算方法 權(quán)重還有其他項(xiàng)目 賣主等級(jí)評(píng)定 Vendor Rating 134 供應(yīng)商開發(fā) （ Supplier development） 定義： 由買方向供應(yīng)商提供 建議 資金 技術(shù) 或者其他形式的援助 以使得供應(yīng)商能提供滿足買方需要的產(chǎn)品和服務(wù) 135 一 . 供應(yīng)商開發(fā)目標(biāo)： 對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商 對(duì)買方重要的供應(yīng)商 有戰(zhàn)略地位的供應(yīng)商 有良好溝通可能的 建立更良好的關(guān)系 改進(jìn)供應(yīng)質(zhì)量 獲得供應(yīng)商 更多最好的輸出 136 二 .供應(yīng)商開發(fā)的方法 供應(yīng)商開發(fā)有其特定的機(jī)制 1).成立供應(yīng)商開發(fā)小組（跨部門） 2).明確各具體過程與動(dòng)機(jī) 質(zhì)量 /價(jià)格 /技術(shù) /服務(wù) /新產(chǎn)品 3).確認(rèn)雙方需要共同改進(jìn)的方面 產(chǎn)品開發(fā) : 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) \功能開發(fā) 生產(chǎn)過程工藝開發(fā) —改良制程 生產(chǎn)過程質(zhì)量開發(fā) —過程質(zhì)量控制 該產(chǎn)品市場(chǎng)供應(yīng)資源開發(fā) 137 絕不成為雙方不受歡迎的人！ 正確處理采購(gòu)管理過程中發(fā)生的問題 138 ?采購(gòu)方式 我方商業(yè)目標(biāo)與財(cái)務(wù)狀況 ?購(gòu)買方對(duì)于供應(yīng)商重要程度 供應(yīng)商對(duì)我方的感受 ?供應(yīng)商營(yíng)銷戰(zhàn)略 供應(yīng)商價(jià)值觀 一 . 決定供應(yīng)商關(guān)系的因素： A 雙方滿意 B 需方滿意 供方不滿意 C 需方不滿意 供方滿意 D 雙方不滿意 供方滿意 需 方 滿 意 關(guān)系模型 了解對(duì)方感受 139 二 .買賣雙方力量對(duì)比影響關(guān)系決策： ?需方占盡優(yōu)勢(shì) ?需方主動(dòng)掌控采購(gòu)供需關(guān)系 ?供應(yīng)商占盡優(yōu)勢(shì) ?需方被動(dòng)掌控采購(gòu)供需關(guān)系 140 三 . 供需合同管理環(huán)境下的合作關(guān)系 法制環(huán)境 語(yǔ)言 與 文字 141 四 . 供應(yīng)商關(guān)系類型分析 ■ 1. 短期交易 每次采購(gòu)為單獨(dú)決策 （ 偶而需求 /偶而選擇 — 替補(bǔ) ） ■ 2. 基本合作 有合約 ,合作風(fēng)險(xiǎn)較小 （ 供應(yīng)源豐富條件下 ） ■ 3. 運(yùn)作聯(lián)盟 彼此溝通較多 但 雙方給予資源有限 ■ 4. 戰(zhàn)略合作 長(zhǎng)期合作伙伴 關(guān)系 /彼此默契 ， 部分資源共享 ， 組織獨(dú)立 ■ 5. 縱向集成 戰(zhàn)略聯(lián)盟 ， 共享資源 ， 有時(shí)單一供應(yīng)關(guān)系 ， 或有參股 有協(xié)調(diào)組織形式 關(guān) 系 發(fā) 展 142 欲建立穩(wěn)固 、 可靠供應(yīng)商關(guān)系 ， 從下面入手： ■ 引導(dǎo)高層管理部門介入 主管供應(yīng)商的高層管理者不定期拜訪 ■ 個(gè)人關(guān)系 — 建立 ？ 關(guān)系 ， 增進(jìn)信賴 ■ 其他部門參與 — 友善地改善產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量 ■ 財(cái)務(wù)支持 信守付款的時(shí)間承諾 ■ 公平待遇 — 公正的供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定 ， 優(yōu)秀者享受特權(quán) ■ 供應(yīng)商培訓(xùn)與交流 ■ 信息交換 — 必要設(shè)施的投入 ■ 了解感受 — 需方不應(yīng)增加供方額外負(fù)擔(dān) ， 慎重考慮可能對(duì)對(duì)方 績(jī)效產(chǎn)生負(fù)面影響的建議或要求 ■ 誠(chéng)信 — 需方嚴(yán)格信守其他的合同承諾 ■ 參與 ■ 反饋 — 及時(shí)反饋供應(yīng)商對(duì)我方的意見與建議 ,重視供應(yīng)商對(duì)我方的考核 ,有效 考評(píng)應(yīng)該是雙向的 ! 機(jī)會(huì) ! 143 五 . 供應(yīng)商關(guān)系管理的價(jià)值 對(duì)應(yīng)于供應(yīng)商的“客戶關(guān)系管理” 成為供應(yīng)商最重要或最好客戶 從而獲得最理想的合作目標(biāo)與結(jié)果： ■ 前置期最短，響應(yīng)迅速 ■ 計(jì)劃執(zhí)行不斷改善 ■ 質(zhì)量穩(wěn)定與進(jìn)步 ■ 獲得創(chuàng)新的價(jià)值 ■ 庫(kù)存減少 ■ 成本更低 144 同樣獲得最理想的合作目標(biāo)與結(jié)果 自己給予對(duì)方的 ■ 供應(yīng)商必須獲得的是 : ■ 長(zhǎng)期的協(xié)議 ■ 營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì) ■ 財(cái)務(wù)的穩(wěn)定 ■ 共同的發(fā)展 ■ 庫(kù)存減少 ■ 成本更低 145 六 .控制與管理供應(yīng)商 ? — 公開你的需求 ? — 公開 \公平 \公正機(jī)制 ? — 雙向流暢 ? — 有效制約 ? — 永遠(yuǎn)在不斷的選擇中 ? 146 如何控制商品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量 ?，建立程序來規(guī)范供應(yīng)商的生產(chǎn)與服務(wù)，質(zhì)保體系應(yīng)反映防止出現(xiàn)問題和產(chǎn)生缺陷而不能依賴事后檢驗(yàn) ?2. 質(zhì)量部門的參與與建立必要的協(xié)議 ?3. 充分給予供應(yīng)商確保產(chǎn)品質(zhì)量所需要的技術(shù)支持 ?4. 穩(wěn)定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)值并建立雙方信息共享機(jī)制 ?5. 參與供應(yīng)商的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品質(zhì)量控制過程 ?6. 建立供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，選擇多家供應(yīng)商 供應(yīng)商資源出現(xiàn)匱乏時(shí)，協(xié)調(diào)與供應(yīng)商的供需關(guān)系，通過利益驅(qū)動(dòng)致力于與少數(shù)供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 缺陷預(yù)防 147 ■ 讓供方隱約知道你處于不斷選擇中 ■ 確定一家處于成長(zhǎng)期的新供應(yīng)商 ■ 體現(xiàn)你的數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)與價(jià)格優(yōu)勢(shì) ■ 聯(lián)合采購(gòu) ■ 通過合約的長(zhǎng)期合作或戰(zhàn)略聯(lián)盟 ■ 增強(qiáng)商業(yè)情報(bào)獲取有效性 如何防止被供應(yīng)商控制 148 如何避免供應(yīng)商突然斷貨 合同中明確終止供貨的提前期 合同中明確賠償條款 貨款支付的前提條件 149 跟單的重要性 (被動(dòng)的供應(yīng)商管理 ) ? 催貨 (Expediting) ? 你不是你供應(yīng)商的唯一 ? 跟單方式 嚴(yán)密的合同條款 靈活的商務(wù)溝通 150 案例 戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系建立 戰(zhàn)略合作，從 不良品改善 與 成本降低 開始 企業(yè)三個(gè)層面的全面采購(gòu)管理： \透明 \坦誠(chéng)地開展工作 ，進(jìn)一步降低采購(gòu)供應(yīng)總成本 151 第八講 采購(gòu)的稽查考核 152 ■ 本行業(yè)職業(yè)背景 — 了解所在企業(yè)產(chǎn)品特性與 ？ 業(yè)務(wù)流程 ■ 供應(yīng)商管理能力 — 了解或掌握 供應(yīng)商產(chǎn)品 ？ 管控流程 ■ 較好的成本控制意識(shí)與價(jià)值分析能力 ■ 采購(gòu)計(jì)劃制定 — 既要 避免缺貨 的發(fā)生又能 控制 ？ ■ 市場(chǎng)信息分析能力 ■ 供應(yīng)商資源開發(fā)能力 ■ 超強(qiáng)協(xié)調(diào)能力 — 面對(duì)企業(yè)內(nèi)外 ？ 表達(dá)與 溝通能力 ■ 合同管理能力 ■ 誠(chéng)信坦蕩 /敬業(yè) /自制力強(qiáng) /敢于承擔(dān)責(zé)任與壓力 ■ 公正的采購(gòu)工作績(jī)效評(píng)定及采購(gòu)案的偵稽能力 成功的采購(gòu)經(jīng)理人的基本素養(yǎng) 滿意的 ? 不滿意的? 開朗但內(nèi)斂 人員的挑選 : 從企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng) 從外部招聘 153 采購(gòu)部門 采購(gòu)人員 組織 供應(yīng)商 其它部門 組織對(duì)采購(gòu)部門的績(jī)效考核 組織對(duì)部門人員的績(jī)效考核 組織對(duì)供應(yīng)商的 績(jī)效考核 采購(gòu)績(jī)效考核 對(duì)組織的績(jī)效考核 154 沒有 考核 就沒有 管理 — 降低采購(gòu)總成本 — TOC 采購(gòu)總擁有成本 TOTAL COST OF OWNERSHIP — 持續(xù)改進(jìn) \滿足需方合理要求 考核與等級(jí)評(píng)定 — 看見 成績(jī) \發(fā)現(xiàn)有待改進(jìn)的方面 員工自己的成長(zhǎng) 155 （ 產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量 ） ： ， 合格率考核 ， 企業(yè)內(nèi)部抱怨降低比率 ： ={(實(shí)際按期到貨量 /合同或定單計(jì)劃到貨量 )} 100% ： ={(上期單品采購(gòu)價(jià)格－同比本期單品采購(gòu)價(jià)格 )/上期單品采購(gòu)價(jià)格 } 100% =單品采購(gòu)成本降低率 單品總金額 ： 采購(gòu)的績(jī)效考核 善待采購(gòu)人員 : 不可控成本與可控成本 比如 :匯率 \原材料漲價(jià) \決策權(quán) 四大類 12個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 156 采購(gòu)人員如何保護(hù)自己 每走一步都要知道 ,自己是如何上去的 ? 157 ? 杜絕采購(gòu)腐敗訣竅 對(duì)采購(gòu)的稽查 對(duì)采購(gòu)的稽查每天都在進(jìn)行中 ?? 158 采購(gòu)人員的資本積累 供應(yīng)源信息積累 與行業(yè)內(nèi) 關(guān)系網(wǎng)絡(luò)建立 實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值增值 ! 構(gòu)建 公司內(nèi)、 外 良好 的 人脈關(guān)系 : 內(nèi) → 展示 跨 部門 團(tuán)隊(duì)之合作精神 外 → 建立 個(gè) 人 與 企 業(yè) 之 采購(gòu)資源網(wǎng)絡(luò)