采購談判技巧-全文預覽
【正文】 Page 26 第二講 談判的準備階段 Page 27 (一 ).怎樣評估談判對手 ，分析對手弱點 第二講 談判的準備階段 Page 28 產(chǎn)品演示設備 產(chǎn)品樣本 記錄工具 職業(yè)談判裝 對手有力的證據(jù)資料 對手同行業(yè)競爭資料 本公司的資料介紹 合同公章 （二）．談判工具準備 Page 29 ?信息操縱 ?滯留信息 ?吹牛皮 ?“泄露”信息 ?側面試探 ?喋喋不休 操縱的技巧 Page 30 ?時間操縱 ?故意遲到 ?多次中斷 ?拖延時間 ?急促決定 操縱的技巧 Page 31 ?情緒操縱 ?過分親密 ?心不在焉 ?冷嘲熱諷 ?一言不發(fā) 操縱的技巧 Page 32 ?開價與還價 ?“極不情愿” ?“你必須作得更好！” ?上級權力 ?好人壞人 ?聲東擊西 談判的其它技巧 Page 33 1. 找出“要談判的問題” 2. 找出多個“兩方均能接受及有利的方案” 3. 找出“兩方的人的因素” 小心 : “集中在價值 /利益 , 不是立場” 小心 : “用客觀條件 ,事實及數(shù)據(jù)來談判人的因素 – 兩方關系 ? 我做什么會激怒他 ? ? 我做什么會讓他對我有正面的感受 ? ? 有沒有溝通的特別注意點 ? (不同文化／背景的溝通方式 ) ? 預防勝于治療 建立長期良好關系 談判的成功之路 Page 34 大部分人 聽得不好 : 38%的了解來自于聽覺 7%來自于書面 55%來自于身體語言 集中 – 別發(fā)夢 別假設別人的答案 , 請 專注聆聽 ! 別打斷對方 提問來確認是否正確了解 提問的藝術 : 開放式問題 ,別只讓人答 “ 是 ” ,“ 不是 ” 有效利用問題及 “ 沉默 “ 別相信假設 ,測試一下 專注聆聽 Page 35 ? 的身體語言 : 要跟你想轉達的信息一致 表現(xiàn)出對他的談話很有意思 站近些 表達友善動作 – 適度的身體接觸 , 一杯茶 嘗試跟對方的姿勢相近 (不包括負面動作 ) 可用身體語言來表達停止 ,或不同意 (別 “ 說不 ” !)身體語言 : 他的身體語言 = 他的對你的態(tài)度 ,心理狀況 留意身體語言突然變化 非語言溝通 身體語言 Page 36 ?有時間壓力的人先輸 (與公司談判時間 ?) ?如果真有時間壓力 ,別讓對方知道 ! ?增加對方的時間壓力 , 如 : 設定限期 , 或拖延
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