《深圳某公司采購談判策略和技巧培訓》-全文預覽
【正文】 ? 退求其次 如果買方沒有達到其預定的目標，則可要求對方作一些小的讓步，如將付款期限從 30天延長至 40天，延長三包期 30天， 3%的現(xiàn)金折扣等等。 中管網制造業(yè)頻道 采購談判策略 ? 如果 …… “如果 ……” 策略可使談判者在不作出承諾或不改變原立場的情況下，發(fā)現(xiàn)其它可供選擇的條件。當買方想要對方作出一定妥協(xié)時，可以說?我很難作這個決定?，這樣，賣方則會幫助買方作出選擇。 中管網制造業(yè)頻道 采購談判策略 ? 我不明白 當買方想要獲得更多的信息時，可使用一個非常有用方法，即說?我不明白?。這種作法可拆穿賣方的謊言，也可有助于提升雙方的信任度。此標準成本可以是工程或財務方面對成本的預估。銷售人員先與顧客談好一個價格，再強調此價格必須經過銷售經理或老板的批準。如只有權接受某一價格以內的產品。 例如，買方說?我的老板是個非常暴燥的人，如果讓他來參加談判我們都很難對付。然后，再讓這個人離開談判室。 處于主動的談判者，要注意抓住恰當?shù)臅r機來使用該策略。 中管網制造業(yè)頻道 采購談判策略 ? 先苦后甜 例如供應商想要在價格上有多些的余地，你方可先在包裝、運輸、交貨、付款方式等多方面提出較為苛刻的方案來作為交換條件。 ? 多聽少講 是忍耐的一種具體表現(xiàn)方式。但這一策略需運用適當，否則會造成相反的結果。談判時強調一個方面（如價格），而隱藏自己真正關注的方面（如交付）。在談判中如果中有個人攻擊或過份以自我為中心，則很難改變對方的立場，很難達想要的談判結果。談判成果只需老板和同事滿意 讓他負責進行談判的程序準備，滿足他對權力的需求，你方可伺機提出更多的合作要求 對手復雜心理及應對技巧 中管網制造業(yè)頻道 ? 避免爭論 ? 留有余地 ? 保持沉默 ? 多聽少講 ? 先苦后甜 ? 黑臉白臉 ? 無權決定 ? 事實數(shù)據(jù) ? 我不明白 ? 換談判者 ? 退出談判 ? 其它策略 采購談判策略 ? 拋磚引玉 ? 避實就虛 ? 忍氣吞聲 ? 情感溝通 ? 最后期限 ? 權力有限 ? 標準成本 ? 公平合理 ? 如果 …… ? 退求其次 ? 快速談判 中管網制造業(yè)頻道 ? 避免爭論 冷靜傾聽對方的意見 婉轉地提出不同意見 談判無法繼續(xù)時應馬上休會 ? 拋磚引玉 是指在談判中，一方主動提出各種問題，但不提供解決的辦法，讓對方來解決。合同中主要的交易條件都必須十分明確、肯定?？煽陬^也可書面表達。盡可能使得賣方在談判后覺得雙方達成的合同是合理、切實可行的。此時賣方要履行合同條款。買方由于低價格所獲得的利益大于其因為晚交付產生的損失。此時，賣方則急需接到業(yè)務，而對于價格的要求則很低。 中管網制造業(yè)頻道 關注談判雙方的滿意程度 談判是一個一次性的過程。 如果談判在當天下班前無法得出結論，則賣方需多呆一晚或一天。 談判準備 中管網制造業(yè)頻道 談判地點及時間選擇 談判地點及時間的布置、安排對于談判結果起著重要的作用： 談判地點：如果可能的話，買方應盡可能地將談判地點設在買方所在地。 ?實力，就象是‘完美’，很大程度上是一種心理狀態(tài)?。 談判準備 中管網制造業(yè)頻道 ? 談判人員能力、個性要求 能力：觀察判斷、靈活應變、心理承受、能言善辯等 個性：堅定不移、百折不撓、不達目的決不罷休 ? 參加談判的理想人數(shù)及其層次構成原則 理想人數(shù)：由談判的性質、對象、內容和目標等綜合 因素決定，而非人定。買方不能簡單地認為賣方的目標就是賣更多的產品。同時要防止你方的信息泄漏給對方。如果根本不作分析、估算結果會如何呢？ 這個人名叫孫子。 底線 最佳 效果遞增 中管網制造業(yè)頻道 談判準備 談判準備內容： ? 環(huán)境分析 ? 市場調查 ? 情報收集 ? 了解管理者期望 ? 了解賣方的期望 ? 準備資料 ? 談判人員的知識結構 ? 談判人員能力、個性的要求 ? 參加談判的理想人數(shù)及其層次構成原則 ? 實力表現(xiàn) 中管網制造業(yè)頻道 談判準備 ? 環(huán)境分析： 采購準備的第一步即是分析談判的發(fā)生環(huán)境。 實際需求目標 : 秘而不宣的內部機密，較理想的最佳目標。陳述目標必須明確、具體，例如： 單件價格為 $1,387 在 9月 15日發(fā)貨 產品開發(fā)的合同金額不超過 $50,000。 中管網制造業(yè)頻道 深圳市德澤能源科技有限公司 采 購談判策略和技巧培訓 20xx 年 7 月 中管網制造業(yè)頻道 內 容 ? 為什么需要談判（何時需要談判） ? 目標設定 ? 談判準備 ? 談判地點及時間選擇 ? 關注談判雙方滿意程度 ? 談價流程 ? 談判時間控制 ? 對手復雜心理及應對技巧 ? 采購談判策略 ? 交流技巧 ? 談判成功定義 ? 需求及讓步分析 ? 雙贏談判 中管網制造業(yè)頻道 為什么需要談判 為什么需要談判，何時需要談判？ 并不是每次采購都需要進行談判的。簡單將目標陳述為低價格或早發(fā)貨是不夠的。 中管網制造業(yè)頻道 目標設定 最優(yōu)期望目標 : =實際需求利益 +增加值 涉及心理、 信譽、利益、歷史成見，是不易實現(xiàn)的最佳理想目標。 ? 得到部分需求就算成功的談判
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