jit供應(yīng)與采購談判技巧-全文預(yù)覽
【正文】 功的銷售溝通 誰是顧客？ 關(guān)鍵意見領(lǐng)袖是誰？ 產(chǎn)品價值 服務(wù)價值 形象價值 人員價值 貨幣價格 時間成本 精神成本 體力成本 整體 顧客價值 整體 顧客成本 顧客 讓渡價值 顧客附加價值的決定因素 買方 賣方 出價 出價 底線 底線 平衡點 平衡點 談判模型與談判原則 出價 妥協(xié) 平衡 退出 談判模型 價 值 賣方范圍 買方范圍 談判模型 價值固定，目標(biāo)相互沖突 價值共享 如：一次性買賣 平衡 價 值 賣方努力 買方努力 談判模型 價值可變，目標(biāo)共享 價值創(chuàng)造 如： VE推動下的 CD活動 雙贏 談判模型 2 贏 贏 計劃 P 關(guān)系 R 保持 M 同意 A 談判模型 2 談判計劃 P——SWOT分析， 目標(biāo)，底線，時限 發(fā)展長期關(guān)系 R——培養(yǎng)喜歡， 培養(yǎng)尊敬， 建立信任 談判協(xié)議 A——顯示讓步、善于取舍， 謀求共贏 談判維護 M——協(xié)議實施，保持關(guān)系 談判的原則 ☆ 商人沒有做虧本生意的 ☆ 不要剝奪賣方的合理利潤 ☆ 價格合理，謀求雙贏， 否則損失的一方會從其它方面彌補其損失 人 合作 共贏 多維 互動 價值 對等 誠實 守信 談判中的人際關(guān)系 人 合作 共贏 價值 對等 誠實 守信 多維 互動 黃金定律 您怎樣對待別人，別人也會怎樣對待您。 供應(yīng)商保證 采購商要求 對供應(yīng)商依賴性 瓶 頸 如： 乙二醇 關(guān) 鍵 如： 高壓正箔 常 規(guī) 如： 文具 ,副料用品 ,套管 杠 桿 如： 橡膠蓋 ,導(dǎo)針 風(fēng) 險 採購支出 采購定位工具 風(fēng)險：搜索產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)商的困難度， 即供應(yīng)中斷的損失程度。 供應(yīng)商優(yōu)勢 市場供應(yīng)充足 所以在采購管理中，不提倡使用危境工具。 采購業(yè)務(wù)的速度和效率 業(yè)務(wù)支持 供應(yīng)質(zhì)量 D區(qū) 雙方都不滿意 不穩(wěn)定 雙方積極采取行動使自己更滿意，或放棄合作。 全球共同采購 數(shù)量 大量供應(yīng)商 較少供應(yīng)商 采購 —供應(yīng)滿意模式 供 應(yīng) 方 滿 意 程 度 采購方滿意程度 (0,0) (5,0) (10,0) (0,10) (5,10) (10,10) (0,5) A 雙方滿意 B 采購方滿意 供應(yīng)方不滿意 C 采購方不滿意 供應(yīng)方滿意 D 雙方不滿意 公平穩(wěn)定線 區(qū)域 滿意程度 關(guān)系穩(wěn)定性 可能的變化或?qū)Σ? A區(qū) 雙方都滿意 穩(wěn)定性高 以此為基礎(chǔ)繼續(xù)改善，建立長期合作關(guān)系。 上游控制與管理 供應(yīng)商關(guān)系管理 市場國際化，不斷調(diào)整雙方的伙伴關(guān)系，在全球經(jīng)濟中尋找平衡與發(fā)展。 《 JIT供應(yīng)與采購談判技巧 》 系列課程之六 正確認(rèn)識采購 —供應(yīng)關(guān)系 1974年，本田汽車公司通知部分供應(yīng)商，未來的五年內(nèi)本田不希望零部件漲價，同時本田將密切地同供應(yīng)商合作，改革和優(yōu)化零部件設(shè)計，將新的生產(chǎn)技術(shù)提供給供應(yīng)商。 祖林 合作性供應(yīng)，存貨最少化，買賣雙方互為合作伙伴，實現(xiàn)“雙贏”。 采購總成本最低 供應(yīng)商策略管理 信息化網(wǎng)絡(luò)化 C區(qū) 采購方不滿意 供應(yīng)方滿意 不穩(wěn)定 采購方要求改變，如果以供應(yīng)方利益為代價、采購方不適當(dāng)讓步，就會在B區(qū)和 C區(qū)之間反復(fù)甚至滑向 D區(qū)。 供應(yīng)方 采購方 認(rèn)為關(guān)系處在（ 2， 8）點 “供應(yīng)方占了便宜” → 不予接納（包括合理要求） 溝通成本高，結(jié)果是滑向 D區(qū)域， 真的出現(xiàn)“雙方都不滿意”的情形 換 位 思 考 改善采購 —供應(yīng)滿意度 充分表達(dá) 采購商 供應(yīng)商 售后服務(wù) 專業(yè)性支持 危境工具 改善采購 — 供應(yīng)滿意度 采購商 供應(yīng)商 ☆ 不預(yù)先通知突然終止采購 ☆ 不預(yù)先通知調(diào)整既定采購比率 ☆ 拒絕付款或拖延付款 ☆ 拒絕接受貨物 ☆ 尋找借口扣罰貨款 ☆ 運用法律手段 或以法律行為相威脅 ☆ 拒絕按期按量交付貨物 ☆ 不預(yù)先通知或協(xié)商突然提價 ☆ 降低產(chǎn)品質(zhì)量 ☆ 出現(xiàn)質(zhì)量問題時聽之任之 ☆ 堅持不合理的承諾或應(yīng)諾 ☆ 堅持不合理的措辭或條款 盡管危境方法有時能很好地達(dá)到短期目標(biāo)，起到“快刀斬亂麻”的效果，但會破壞雙方合作關(guān)系，使其更加不穩(wěn)定。 標(biāo)準(zhǔn)化、商業(yè)程度高 技術(shù)專有 工藝限制 采購商審核 【 一般的銷售概念 】 介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。 人 合作 共贏 價值 對等 誠實 守信 多維 互動 合作是業(yè)務(wù)職能分配的結(jié)果，喜不喜歡都得合作。 善解人意、人緣無盡。 善于向環(huán)境學(xué)習(xí)，與團隊同成長。 導(dǎo)
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