【正文】 一方或雙方的生存具有利害關(guān)系 業(yè)務(wù)起步階段，此階段買方需緊密與賣方合作。 買賣雙方已建立了一定的信任。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 需求及讓步 Chester L. Karrass博士對讓步及其效果作了大量的研究，以下六點(diǎn)是他的研究發(fā)現(xiàn)： 大量的初期需求可提高成本的概率 失敗的談判者在談判中作出了最大的妥協(xié) 在談判中作出小的讓步的人員較少失敗 失敗的談判者首先作出讓步 有技巧的談判者作出小的讓步作為談判的底限 出乎意料的高初始需求量可導(dǎo)致成功，而不是失敗或僵局 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 雙贏談判 合作性、雙贏談判逐漸被買賣雙方接受、采用。期望值的高低不同可產(chǎn)生對成功截然不同的理解。??現(xiàn)在討論這個(gè)問題還為時(shí)過早，是不會(huì)有什么結(jié)果的。 針對提問者的真實(shí)心理來答復(fù) 若對方問題模棱兩可，含糊其辭，先要控明其真實(shí)心理，然后巧妙作答。 讓對方先談： 如你對產(chǎn)品的性能、價(jià)格、市場態(tài)勢等沒有十分的把握，可讓對方先談，然后根據(jù)各方面現(xiàn)實(shí)情況進(jìn)行綜合分析，判斷對方在原則上能否與自己達(dá)成協(xié)議及達(dá)成協(xié)議的程度，再慎重表達(dá)自己的意見。如：通過合起筆記本暗示對方暫停談判；拿出合同書暗示對方趕快；拿出返程機(jī)票暗示對方自己的時(shí)間有限等。 采購談判策略 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 交流技巧 ? 傾聽藝術(shù) ? 表演藝術(shù) ? 闡述藝術(shù) ? 答復(fù)技巧 ? 察言觀色 ? 入題技巧 ? 提問技巧 ? 說服技巧 交流技巧 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ?傾聽藝術(shù) 耐心地傾聽不僅是尊重對方的具體表現(xiàn)，也是了解對方、獲取 信息、發(fā)現(xiàn)事實(shí)、探索動(dòng)機(jī)的重要和必要手段，是談判中攻與守 的重要基礎(chǔ)和前提； 采取多聽少講的策略，可充分洞察對方實(shí)力、揚(yáng)長避短、有的放矢； 記筆記是集中精力傾聽的有效手段。無決定總比錯(cuò)誤決定好。賣方可能會(huì)突然打電話問：?上星期我方的提出的報(bào)價(jià)可接受嗎？?，?我還需作哪能些工作以取得這筆業(yè)務(wù)？?或?我每件降從4%如何？?，此時(shí)買方無準(zhǔn)備， 建議采取以下策略： 告知對方會(huì)在某一時(shí)間內(nèi)回電話。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 采購談判策略 ? 退出談判 買方作好退出談判的準(zhǔn)備。例如，買方可以問?如果我同意每磅漲 2分錢的話，有什么益處？你是否能保證整年都不會(huì)再漲價(jià)？?賣方可能會(huì)說?如果我們答應(yīng)出 50%的安裝費(fèi)的話，有何其它益處？? ? 換談判者 如果買方覺得賣方的答復(fù)不能滿足其期望，則可換一個(gè)談判者。 例如：當(dāng)一個(gè)公司報(bào)價(jià) $，而另一公司報(bào)價(jià) $，兩家公司在其它條件上都相同時(shí)，買方可對一個(gè)賣方說?你們在價(jià)格上這么接近，我很難作出選擇?。此時(shí)，賣方需提供更多的、更完整的信息。 ? 公平合理 賣方可能會(huì)強(qiáng)調(diào)其價(jià)格或條件是很公平合理的。雙方此時(shí)則很可能共同協(xié)商以滿足其標(biāo)準(zhǔn)成本要求。然后他再告訴客戶經(jīng)理不同意此價(jià)格，必須重新議價(jià)。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 采購談判策略 ? 無權(quán)決定 談判者可使用?無權(quán)決定?策略來促成對方同意。因此我建議我們達(dá)成一個(gè)?公平?的意見，免得他介入進(jìn)來?。由另一位談判員以溫和的、通情達(dá)理的態(tài)度繼續(xù)談判，在談判中他 /她仍提出與一樣的要求。 應(yīng)注意： 切記不可激怒對方，而要語氣委婉、措辭恰當(dāng)、事出有因； 要給對方一定的時(shí)間進(jìn)行考慮，讓對方感到你是向他提供了一個(gè)解決問題的方案，并由他自己決定具體時(shí)間； 最好還能對原有條件也有所讓步，給人以安慰。 這一策略只有在談判中處于主動(dòng)地位的一方才有資格使用。讓對方先講，以滿足對方需求為前提，再做恰當(dāng)?shù)慕榻B，可大大減少買方的逆反和戒備心理，促成交易。 ? 忍氣吞聲 占主動(dòng)地位的一方有時(shí)會(huì)以一種咄咄逼人的姿態(tài)表現(xiàn)自己。這適用于當(dāng)買方在價(jià)格上有優(yōu)勢，而在交付方面處劣勢的情況。建議：可在談判前進(jìn)行談判演習(xí)，以提高談判技能、策略。這一策略可摸清對方的底細(xì)，爭取主動(dòng)。 談判流程圖 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 在談判過程中，注意力最佳的時(shí)間一般在前 25分鐘之內(nèi)；如果超過 45分鐘，人就會(huì)覺得很疲倦，無法集中注意力。 ? 供應(yīng)商因想出售某商品而向采購方提出該商品交易的條件，并表示愿意按照 這些交易條件訂立合同； ? 大多由供應(yīng)商（賣方）發(fā)出，也可由采購方（買方）發(fā)出。 ? 還需考慮今后的交易。 ? 如果談判結(jié)果不合理，雖然當(dāng)時(shí)已達(dá)成一致。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 談判前 合同簽訂后 此時(shí)，通常買方處于主動(dòng)及控制地位。買方則利用這點(diǎn)將價(jià)格壓得很低。買方必須知道雙方的共同利益所在，確定怎樣才是對雙方都合理的結(jié)果。這種情況會(huì)促使談判在當(dāng)天下午得出結(jié)論。這樣便于買方隨時(shí)獲取所需的各方面的資源，例如財(cái)務(wù)、工程、制造、高層管理者等。買方相信自己，他就有實(shí)力，也被賣方所接受。不宜太多或太少； 主談人：應(yīng)具備領(lǐng)導(dǎo)能力、專業(yè)知識(shí)、很強(qiáng)的責(zé)任心、 良好地把握利害得失、掌握談判進(jìn)程、協(xié)調(diào)各方意見； 專業(yè)人員：與外商進(jìn)行細(xì)節(jié)方面磋商，提供專業(yè)建議 和論證，修改有關(guān)條款； 輔助人員：翻譯、律師、會(huì)計(jì)師、財(cái)務(wù)人員、工程師等 談判準(zhǔn)備 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ? 實(shí)力表現(xiàn) 也許對談判結(jié)果最重要的決定性因素是哪一方更具有實(shí)力。賣方可能關(guān)注的并不是產(chǎn)品本身，而是其它的無形的方面。 了解管理