【正文】 源的意向，通常，若采購人員出價太低，供應(yīng)商無銷售的意愿，則不會要求采購人員加價；若供應(yīng)商雖想銷售，但利潤太低，即要求采購人員酌情加價。并將具有實際價值和沒有實際價值的條件區(qū)另別開來，在不同的階段和條件下使用?！癖M量迫使對方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。這就是還價法的技巧所在。此時采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價若干；若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來源。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。但是，供應(yīng)商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。這種報價方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價格，加大計量單位。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格；也不要一開始就還出了最低價。篇四：采購談判技巧及案例采購談判壓價技巧+案例 采購價格談判是采購人員與供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員討價還價的過程。在談判過程中要運用沒有得到絕不給予的策略與劫匪進(jìn)行談判，使其最終投降并釋放人質(zhì)。最后，當(dāng)劫匪想投降的時候，他又不知道該如何投降。在危機(jī)警務(wù)談判中，談判專家應(yīng)該學(xué)會感化劫匪，使劫匪了解自己行為的后果，應(yīng)當(dāng)教劫匪如何向警方投降。這樣劫匪才會使心情逐漸平靜下來，會對談判專家產(chǎn)生好感，認(rèn)為談判專家是了解自己的，這樣雙方建立了相互融洽的關(guān)系，對于談判的進(jìn)程是一種大大的推動。歐美等國家對危機(jī)警務(wù)談判工作進(jìn)行的比較好，如美國政府設(shè)立了專門應(yīng)對公共危機(jī)的具有警務(wù)性質(zhì)的部門——聯(lián)邦司法部及下屬的聯(lián)邦調(diào)查局，聯(lián)邦航空管理局的一部分，中央情報局等。它是公安機(jī)關(guān)各個部門之間相互配合通過談判解決危機(jī)。b)組織的內(nèi)因管理水平低下、員工素質(zhì)不高、產(chǎn)品質(zhì)量隱患、策劃失誤包括競爭失敗等因素將直接導(dǎo)致組織形象受損。⑶ 危機(jī)公關(guān)的處理 ① 危機(jī)的預(yù)警與預(yù)控在社會組織與與外部環(huán)境的關(guān)系日趨緊密的今天，社會環(huán)境的一些微波動，就可能在社會組織內(nèi)部引起隨之即來的反應(yīng)。矯正型公關(guān)關(guān)系是指社會組織在形象發(fā)生嚴(yán)重?fù)p害時，所采取的一系列有效措施，協(xié)同組織的其他部門，挽回組織聲譽(yù)的一種公關(guān)關(guān)系的活動模式。處于這種狀態(tài)下的社會組織如不及時采取積極有效的應(yīng)對策略，迅速走出困境，則很有可能直接影響到組織的生存發(fā)展。同樣，談判組在以犯人的立場考慮問題的過程中，不可避免地經(jīng)歷了對犯人內(nèi)心痛苦的疑似體驗（共鳴現(xiàn)象），稍微放松神經(jīng)，感情上就會受到感染。首先可以列舉調(diào)配飛機(jī)、燃料、起飛前的機(jī)體檢測、選拔飛行員等屬于談判組無法解決的組織系統(tǒng)方面的問題，然后就這些問題和犯人一一探討就行了。沒必要對時間底線慌了手腳，只要弄清楚這是虛張聲勢還是真要采取行動就可以從容應(yīng)對了。在小說或電影中（包括現(xiàn)實情況）有這樣的情況，警察把自己當(dāng)替身扣押在犯人那里，而犯人會因為掌握了象征權(quán)力的人質(zhì)而在感情上逐步升級，并且在情況惡化的場合，首先殺害警察人質(zhì)。但是，當(dāng)答應(yīng)這些會使事態(tài)更加嚴(yán)重時，應(yīng)當(dāng)予以拒絕。這是一條同樣適用于商務(wù)談判的鐵的原則?？梢造`活應(yīng)對犯人的要求，對某些事情表示出讓步。一味地讓犯人說下去，有時會使犯人的不滿爆發(fā)出來。誠心誠意地和犯人談判，一邊推動談話進(jìn)行，一邊專心傾聽，這是談判的第一步。先讓我聽聽你怎么說。如果真的不需要幫助，就什么也不說了。應(yīng)該認(rèn)識到，即便是消極情緒也是犯人采取的接觸行為。人質(zhì)談判組應(yīng)該集中精力于這一瞬間，不要對他施加壓力，謹(jǐn)慎地進(jìn)行監(jiān)視，同時密切關(guān)注這一瞬間的出現(xiàn)。其他只要不被問及，不可告訴犯人，以防自己的資料被犯人在談判中利用。因為必須給犯人一個很好的善意的第一印象。使用擴(kuò)音器還有另外一個問題。以什么方式接觸犯人也十分重要。除了逃走用的車和錢等物質(zhì)要求之外，有時還會有“和神談話”等七零八碎的要求。作出認(rèn)真聽取的姿態(tài)。千萬記住犯人是為了達(dá)到某種目的才挾持人質(zhì)的。緊張狀態(tài)消失后，雙方又回到平靜狀態(tài)。絕對不要刺激犯人。順情說話 認(rèn)真傾聽 在1979年日本大阪發(fā)生的三菱銀行職員持獵槍劫持人質(zhì)的事件中，犯人向企圖報警的職員開槍，并擊斃兩名警察。因為這是本能提出的警報，報告犯人可能會有異常舉動。一切都在合作中進(jìn)行。對手心里肯定藏有秘密，發(fā)現(xiàn)秘密是人質(zhì)談判組的重要任務(wù)?！笆炀氈赜趯W(xué)習(xí)”，經(jīng)驗法則的獲得是最重要的。世上沒有一個公式可以用來了解別人的心理狀態(tài)，也不可能依賴于手冊。為了不對危險度作出錯誤的分析，應(yīng)經(jīng)常與專家交換意見，另一方面，全體談判組成員間的交流也很重要。同樣，從犯人的言行中察覺到他有妄想癥或幻覺癥時也需要慎重對待，但是，不可輕易對其原因下判斷。因為錯誤的心理分析不會得出對犯人心理的正確理解。制造人質(zhì)事件的多數(shù)是男性，他們大多都有一些心理問題。預(yù)計的談判時間一到就應(yīng)真的結(jié)果談判離開，讓對方緊張做出更大的讓步可能的話把他的競爭對手也約來談讓你的助理故意進(jìn)來告訴下一個約談的對象已經(jīng)在等待。成功的談判者都是在彼此和諧氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，讓對方感到達(dá)成交易的前提顯雙方都能獲得預(yù)期的利益。采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對方會利用此弱點要求采購人員先做出讓步。采購員談判技巧15條：，百戰(zhàn)百勝采購員必須了解商品知識，品類市場現(xiàn)有價格，品類供需狀況，本企業(yè)情況，供應(yīng)商情況，本企業(yè)所能接受的價格底線與主限，以及人談判的目標(biāo)。戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計劃成功實施。B)直接講出你的最理想方案。要記住每個爭論點都要有可靠的資料加以支持。你同樣可估計一下對方可能的地位，這易于預(yù)測其談判策略。具體定下你的價格、質(zhì)量、服務(wù)、運送、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對方說“你盡量……”。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽電話，或告訴對方時間有限，晚點再答復(fù)。(1)個人風(fēng)格與談判抵觸(2)以前和對方有過矛盾(3)認(rèn)為談判是輸和贏的關(guān)系(4)為了“贏”將談判延續(xù)得太長(5)談判方權(quán)限不足以達(dá)成協(xié)議(6)將復(fù)雜的問題簡單歸結(jié)為“輸贏”問題。第二篇：新手必知的采購員談判技巧新手必知的采購員談判技巧大全內(nèi)容簡介：采購談判是一項很重要的商業(yè)行為，此時學(xué)會點采購員談判技巧會讓我們在談判過程中取得決定性勝利。在此之前，你務(wù)必要學(xué)會吊胃口，先要讓對方去爭取一陣。而實質(zhì)上你并沒有受任何損失。不要輕易暴露自己，特別是對方主動找你談買賣，更要先隱住。信口開河會給人留下極為糟糕的印象，對方要么視你為“白癡”，要么會對你冷眼相看。采購員在談判中可采用以下技巧：①給自己留下討價還價的余地。采購員除了需要有事業(yè)心和責(zé)任感，有專業(yè)知識，有從商經(jīng)驗以外，還應(yīng)具有語言交際能力，這樣，才能擔(dān)當(dāng)起貿(mào)易談判的重任。但哪種情況都不能亂論價，務(wù)必在合理范圍之內(nèi)。有時候先要隱藏住你自己的要求，讓對方先開口說話，引誘對方暴露其真實情況，將對方的要求、成交打算等方面的情況掌握得越多越好。如果需要，可在較小的問題上先讓步，不過讓步不要太快，因為對方等得愈久，愈會珍惜它，不過這種等待，要讓對方明顯地感到是有希望的；同時，不要作無謂的讓步或同等級的讓步，你的每次讓步要能使對方感覺到你是作了很大的努力，是愿意給對方好處的，可是因種種原因往往無能為力，現(xiàn)在爭取到手的也來之不易。假如你真的想讓對方滿意，就讓他努力去爭取得到每樣?xùn)|西。如果談判到關(guān)鍵時期，碰到棘手的問題時，不妨可以這樣說“這件事我會考慮一下”或“這件事我們另外請示商量一下”等等，這些委婉的提辭都不失為一種高明的讓步法，能為你贏得調(diào)整思維，部署新方案的機(jī)會。作為一個采購談判我們有需要了解什么呢?成功談判的阻礙。第二是小組會議，它可用以解決談判小組內(nèi)的分歧，對戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)修訂。下面列出談判準(zhǔn)備的八個步驟?，F(xiàn)在可以組織問題，并列出雙方在各個問題上的相同和不同之處。這往往用于對方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。這往往用于當(dāng)你處在弱勢但又有能力說服對方的時候。選出隊長，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊長。而且要確定談判對手有否決定權(quán)，必要時可以直接問對方的權(quán)限。，也就是說，我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同，如果對方極想集體談先拒絕，再研究對策，交易開始前對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員不論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法，讓供應(yīng)商得到一個印像費九牛二虎，終于獲取了你的一點寶貴的讓步永遠(yuǎn)不要忘記在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度不要流露與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。`采購人應(yīng)盡量傾聽供應(yīng)商的講話，從他們的言談及肢體語言之中，可以聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可以了解他們的談判立場。無論什么時候都要以事實為依據(jù)事實主要是指，充分協(xié)用準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)分析如銷售額分析市場份額分析，品類表現(xiàn)分析毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。人質(zhì)談判組不能在毫無準(zhǔn)備的情況下和對手打交道，應(yīng)當(dāng)首先通過各種不刺激罪犯的辦法，了解他們的內(nèi)心，研究他是什么樣的人，為什么劫持人質(zhì)，這么做的原因是什么。判斷犯人類型，對談判組來說是一項重要的作業(yè)。萬一談判組發(fā)現(xiàn)犯人的心里有某種并非屬于一時沖動或混亂的東西時，必須慎重對待。有時，妄想或幻覺的產(chǎn)生是由于服用毒品造成的。接觸犯人 積累經(jīng)驗人質(zhì)談判組不能單純依賴犯罪類型專家?guī)斓燃夹g(shù)手段來判斷犯人類型，對于危險度的分析也是如此。為了提高這種能力，談判組的成員應(yīng)當(dāng)大量分析犯罪分子的心理，通過走訪監(jiān)獄接觸各類服刑犯人，鍛煉、磨礪自己的感覺。怎樣才能發(fā)現(xiàn)對手的真實目的，應(yīng)該采取什么策略進(jìn)行談判？為此需要召開案例分析會從對手的言行入手接近他的內(nèi)心。其他成員的作用是支援談判手，為談判手提供談判所需要的信息，并且依次進(jìn)行危險度分析和情況判斷。這種直覺非常值得重視。而恰恰是無視直覺，單憑常識就斷定“不會出那樣的事”的做法是最危險的。這個原則同樣適用于最先到達(dá)現(xiàn)場的其他警察。當(dāng)然犯人的狀態(tài)各有不同，一般而言亢奮狀態(tài)較長的可以持續(xù)近30分鐘。從感情的發(fā)展過程來看此時的犯人一定會萌生考慮要求的想法或情緒。正因為如此，談判組的成員應(yīng)該營造出便于傾聽的氛圍。犯人提出的要求會有各種內(nèi)容。讓犯人說話，也可以起到使犯人被壓抑的感情得到釋放的作用。有時一些細(xì)微的措辭使犯人反應(yīng)過敏，失去理智，對于神經(jīng)質(zhì)的犯人無論如何必須采取警戒措施。慎重接觸 贏得信任在人質(zhì)交涉中需要謹(jǐn)慎地接觸犯人，特別是在開始時更要加倍小心。在和犯人的接觸中必須遵守一條原則，就是首先只告知你是什么單位的，叫什么名字。犯人在做案后，有時會有暫時性的清醒，后悔自己的犯罪行為。有些犯人會對談判人員破口大罵，粗話連篇。假定犯人說“我不需要你的幫助”，就說明事情正在向前發(fā)展?！狈溉耍骸罢f得好聽！分明是來抓我的！”談判手：“抓你？也許吧。重要的是要關(guān)注犯人，留意如何將談話進(jìn)行下去。如何讓犯人說話，這也是一個重要項目。可以說從此時起不必再跟著搖擺于理智和感情之間的犯人后面跑，談判進(jìn)入了靠技巧促成的階段。如果犯人的要求屬于十分困難的東西，首先要將內(nèi)容細(xì)化，這是十分重要的。食品、飲料、香煙、向其他場所轉(zhuǎn)移、和新聞機(jī)構(gòu)聯(lián)系、生活用品、醫(yī)藥品、逃跑資金等都可以答應(yīng)。但是，武器、彈藥、酒類、毒品和交換人質(zhì)等是絕對沒有談的余地的，因為必須防止二次危害。犯人有時會設(shè)定一個談判的時間底線，這是一種暗示，所表達(dá)的意思是在一定的時間里如果不全部接收條件將要殺害人質(zhì)。對這種問題首先是不著急，然后再將問題細(xì)化。尼采在《查拉圖斯特拉如是說》中說過：和妖怪作戰(zhàn)的人，必須時時注意不讓自己變成妖怪。篇二：危機(jī)公關(guān)中商務(wù)談判的語言技巧危機(jī)公關(guān)中商務(wù)談判的語言技巧（作者：郎易安）2010年 11月05日目 錄㈠ 危機(jī)公關(guān)分析....................................................................................................⑴危機(jī)公關(guān)的分類.............................................................................................⑵危機(jī)公關(guān)的作用.............................................................................................⑶危機(jī)公關(guān)的處理.............................................................................................①②③ 危機(jī)的預(yù)警與預(yù)控...............................................................................影響社會組織形象受到損害的因素.......................................................危機(jī)的處理機(jī)構(gòu)與管理方案.................................................................⑷危機(jī)公關(guān)的形式.............................................................................................㈡商務(wù)談判中的語言藝術(shù)..........................................................................................⑴ 談判中的語言表達(dá)...........................................................................................① 語言表達(dá)的作用...................................................................................② 商務(wù)談判中的語言................