【正文】 部妥協(xié)，最好的妥協(xié)方式是從最不重要的條款開始到最重要的條款一點一點妥協(xié)。就算對手處境比你有利，你也可以利用不確定性來與之對抗。這種情形下你的問題不是你是否會贏，而是如何不讓情況繼續(xù)惡化下去；當你最終不得不面對逆境時，應盡量避免對手的鋒芒。當你確信談判不可能有結果或不可能實現(xiàn)你的目標，你就應該承認你是在浪費時間，盡管協(xié)議不是一蹴而就的，但是沒有必要去達成一個讓你得到更為不利的后果的協(xié)議，此時最明智的作法是找替代方法；形成一個可行的離開策略需要對你所面對的形勢進行客觀現(xiàn)實的分析，你應該盡力避免主觀性，無根據(jù)的樂觀主義和按照不充分的信息行動的危險。律師天生悲觀，希望得到最好，但總是做最壞的打算；律師在處理談判中的挫折會比大多數(shù)人更有備而戰(zhàn)，因為有處理最壞情況的經驗和技巧，律師比別人顯得更有準備；克服“談判一定要產生協(xié)議的觀念”才能產生有效的“以退為進”戰(zhàn)略；掙脫掉必須達成協(xié)議的束縛在談判中你的行為將顯得更為大膽與自信。“消失的讓步”反擊對方過度要求的有效方法 ；作為訴訟中的被告，要想辦法通過反擊使對方處于風險之中。所以，你應著重于應該采用何種讓步而不是回避或拒絕讓步。如果對方認為你是公平合理的，你就很有可能說服對方了。篇五：律師總結談判技巧(三)為了明白哪些是你可以放棄的，你必須有一個計劃；把你的目標和優(yōu)勢分成交易點、次要點和貿易點，而貿易點是你在做出讓步時首先應當考慮的；使用貿易點的關鍵取決于你在把它們當作讓步之前是否成功地提升了它們的價值；永遠不要做出讓步，除非你能因此得到回報。采購人員在協(xié)商過程中，應仔細地傾聽對方說明，在爭取權益時，可利用所獲得的對方資料或法規(guī)章程，進行合理的談判?！?即使贊同對方所提的意見，也不要答應太快?！?一次只能做一點點的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地。如此亦可間接達到議價功能。善用“妥協(xié)”技巧在供應商價格居高不下時，采購人員若堅持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達到效果。所以在供應商執(zhí)意提高售價時，采購人員可要求供應商負擔所有維修送貨成本，而不將此項成本進行轉嫁。最明顯的例子便是要求供應商提供售后服務，如大件家電的維修、送貨等。其具體技巧如下。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可通過肢體語言、表情來說服對方，進而要求對方妥協(xié)，予以降價。借此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，再慢慢引入主題。●議價時不要急于進入主題。第五種技巧：間接議價技巧一、針對價格的議價技巧在議價的過程中，也可以以間接方式進行議價。技巧四：要求說明提高售價的原因供應商提高售價，常常歸到原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。技巧二：直接說明預設底價在議價過程中，采購人員可直接表明預設的底價，如此可促使供應商提出較接近該底價的價格，進而要求對方降價。技巧一：以原價訂購當供應提高售價時，往往不愿意花太多時間在重復議價的交涉上。因此在議價協(xié)商的過程中，采購人員可以用直接議價的方式進行談判。對國外貨品而言，則請總代理商提供一切進口單據(jù)，借以查核真實的成本，然后加討一合理的利潤作為采購的價格。六、釜底抽薪 為了避免供應商處于優(yōu)勢下攫取暴利，采購人員應同意讓供應商有“合理”的利潤，否則胡亂殺價，仍然給予供應商可乘之機。一方面采購人員必須施展“動之以情”的議價功夫；另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”，換取供應商“來日方長”的打算。五、哀兵姿態(tài)在居于劣勢情況下，采購人員應以“哀兵”姿態(tài)爭取供應商的同情與支持。但是，在產、銷分離制度相當嚴謹?shù)膰遥缛毡?，則遷回戰(zhàn)術就不得其門而入。因為有些供應商自稱為總代理，事實上并未與國外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理的名義自抬身價，獲取超額利潤。不料次日原廠回電同意降價，使采購人員雀躍不已、欣喜若狂。后來，采購人員查閱產品目錄時，隨即發(fā)送要求降價 12 ％的傳真給原廠。此時，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報價將是良策。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術的執(zhí)行就有困難。因為總代理的利潤偏高，此種轉運安排雖然費用增加，但總成本還是比通過總代理購入的價格便宜。但是總代理未能解釋其中道理，也不愿意降價?！?案例 】某超市在本地的總代理購入某項化妝品，發(fā)現(xiàn)價格竟比同行業(yè)某公司的購入價貴。因此，為了促成雙方的成功交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價的差額，各承擔一半。二、差額均攤由于買賣雙方議價的結果，存在著差距。若能判斷供應商有強烈的銷售意愿，再要求更低的價格，并作出不答應即行放棄或另行尋求其它來源的意向，通常，若采購人員出價太低，供應商無銷售的意愿，則不會要求采購人員加價；若供應商雖想銷售，但利潤太低，即要求采購人員酌情加價。采購人員應該設法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)；否則若被供應商識破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢。并將具有實際價值和沒有實際價值的條件區(qū)另別開來，在不同的階段和條件下使用。●了解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地?！癖M量迫使對方在關鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。第二種技巧：殺價及讓步技巧一、殺價技巧采購談判中的殺價技巧如下表：二、讓步技巧采購人員應知的讓步技巧具體如下。這就是還價法的技巧所在。敲山震虎在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。此時采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干；若原來供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來源。壓迫降價所謂壓迫降價，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，并不征詢供應商的意見。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關系及地位崇高，甚至與賣方的經營者有相互投資或事業(yè)合作的關系。當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。但是，供應商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。過關斬將所謂“過關斬將”，即采購人員應善用上級主管的議價能力。這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格，加大計量單位?；銥檎少徣藛T在還價時可以將價格集中開來，化零為整。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格；也不要一開始就還出了最低價。而采購員在壓價時應掌握五種技巧。篇四：采購談判技巧及案例采購談判壓價技巧+案例 采購價格談判是采購人員與供應商業(yè)務人員討價還價的過程。在談判失敗的時候，應該由特警隊員介入，使劫匪一槍斃命。在談判過程中要運用沒有得到絕不給予的策略與劫匪進行談判，使其最終投降并釋放人質?？傊谖C警務談判中，談判專家在特警隊員的協(xié)助下，在指揮決策者制定的策略的指引下，運用積極聆聽技術，與劫匪之間構建有好關系，并了解劫匪的動機和相關信息去指引改變或影響劫匪的原有目標和目的，盡量拖延時間，獲取更多營救人質的機會。最后，當劫匪想投降的時候，他又不知道該如何投降。這是因為劫匪很少預先作過計劃。在危機警務談判中，談判專家應該學會感化劫匪，使劫匪了解自己行為的后果，應當教劫匪如何向警方投降。當然在談判中，談判專家應該避免主動詢問劫匪有哪些要求，因為如果主動詢問劫匪有怎樣的要求，則會使劫匪覺得自己實力很大，而談判專家的工作就是使得劫匪逐漸認識到自己的要求是不可能被滿足的。這樣劫匪才會使心情逐漸平靜下來，會對談判專家產生好感，認為談判專家是了解自己的，這樣雙方建立了相互融洽的關系，對于談判的進程是一種大大的推動。積極聆聽是危機警務談判中最有效的手段，談判專家從劫匪的角度來看問題，并使劫匪知道談判專家是關心他的，是能夠理解他的痛苦的，是在積極尋求方法來幫助他的。歐美等國家對危機警務談判工作進行的比較好，如美國政府設立了專門應對公共危機的具有警務性質的部門——聯(lián)邦司法部及下屬的聯(lián)邦調查局，聯(lián)邦航空管理局的一部分，中央情報局等。要第一時間封鎖現(xiàn)場，且部署好特警隊員。它是公安機關各個部門之間相互配合通過談判解決危機。回想當初事件爆發(fā)的時候，作為原告方的騰訊公關關系負責人沒有運用“大事化小，小事化了”的危機原則，而是通過網(wǎng)絡傳播其當著公司各大領導流眼淚從而助長了危機事件的升級，沒有絲毫的自我犧牲精神，而取而代之的是以犧牲廣大用戶的利益為代價，也一度將騰訊長期的親民的品牌形象在360篇三：淺談對危機警務談判的認識淺談對危機警務談判的認識危機警務談判就是警方在社會動蕩引起的公共危機事件的處理，主要包括恐怖活動，**，破壞社會秩序，詐騙和人質劫持等。b)組織的內因管理水平低下、員工素質不高、產品質量隱患、策劃失誤包括競爭失敗等因素將直接導致組織形象受損。但是，令人惋惜的是，現(xiàn)實生活中，有太多的社會組織，由于缺乏對環(huán)境及其變化的監(jiān)測與分析，缺少對危機事件的應對意識、策略和方法，危機一旦爆發(fā)便處于近乎無計可施的被動狀態(tài)中，即公關危機的產生。⑶ 危機公關的處理 ① 危機的預警與預控在社會組織與與外部環(huán)境的關系日趨緊密的今天，社會環(huán)境的一些微波動，就可能在社會組織內部引起隨之即來的反應。⑵ 危機公關的作用危機公關泛指社會組織對危機進行公關關系處理。矯正型公關關系是指社會組織在形象發(fā)生嚴重損害時，所采取的一系列有效措施，協(xié)同組織的其他部門，挽回組織聲譽的一種公關關系的活動模式。下面我們就兩者之間的具體關系展開論述。處于這種狀態(tài)下的社會組織如不及時采取積極有效的應對策略，迅速走出困境，則很有可能直接影響到組織的生存發(fā)展。興趣越大越難以做出客觀的判斷，甚至出現(xiàn)感情上同情犯人等各種不冷靜的現(xiàn)象。同樣，談判組在以犯人的立場考慮問題的過程中，不可避免地經歷了對犯人內心痛苦的疑似體驗（共鳴現(xiàn)象），稍微放松神經，感情上就會受到感染。這種興趣和好奇有可能導致和犯人產生共鳴。首先可以列舉調配飛機、燃料、起飛前的機體檢測、選拔飛行員等屬于談判組無法解決的組織系統(tǒng)方面的問題，然后就這些問題和犯人一一探討就行了。比如，限3個小時準備好飛往國外的飛機就屬于這種情況。沒必要對時間底線慌了手腳，只要弄清楚這是虛張聲勢還是真要采取行動就可以從容應對了。萬一被逼到非答應不可的地步時，可以說：“這事需要請示上級，不敢百分之百地答應”，爭取犯人的理解。在小說或電影中（包括現(xiàn)實情況）有這樣的情況，警察把自己當替身扣押在犯人那里，而犯人會因為掌握了象征權力的人質而在感情上逐步升級，并且在情況惡化的場合，首先殺害警察人質。不僅當作談判的條件而且還可以通過反復的提供和中斷給犯人施加精神壓力，和犯人打心理戰(zhàn)，讓他們質疑自己的這種據(jù)守局面的意義。但是，當答應這些會使事態(tài)更加嚴重時，應當予以拒絕。凡是做得到的都可以作為談判的資料。這是一條同樣適用于商務談判的鐵的原則。如果這種狀態(tài)可以維持住，90％以上的談判可以達成，僵持的局面可以安全地化解?？梢造`活應對犯人的要求，對某些事情表示出讓步。共同努力 解決危機當人質開始提出要求時，就標志著談判迎來了新局面。一味地讓犯人說下去，有時會使犯人的不滿爆發(fā)出來。隨著交流的繼續(xù)，犯人的情緒逐漸平穩(wěn)，不安感也有所減退，開始能夠用理性的思考來看待問題了。誠心誠意地和犯人談判，一邊推動談話進行，一邊專心傾聽，這是談判的第一步。實際情況應根據(jù)對手的心理狀態(tài)而定，不會千篇一律。先讓我聽聽你怎么說?！狈溉耍骸??”談判手：“我想幫助你。如果真的不需要幫助，就什么也不說了。通過關心犯人，讓他建立起特殊感情，認識到談判人員并不是敵人。應該認識到，即便是消極情緒也是犯人采取的接觸行為。任何人在做出判斷時都會摻雜各種想法和感情，談判就是在一進一退中進行的。人質談判組應該集中精力于這一瞬間，不要對他施加壓力，謹慎地進行監(jiān)視，同時密切關注這一瞬間的出現(xiàn)。一個人出面和犯人接觸，其他成員作為支援力量對犯人的言行進行分析并提出建議，另外一項責任就是觀察出面談判的談判手的判斷是否正確。其他只要不被問及，不可告訴犯人，以防自己的資料被犯人在談判中利用。只要稍微顯露出只關心人質情況的態(tài)度就會招致犯人的敵意，因此慎重的態(tài)度十分重要。因為必須給犯人一個很好的善意的第一印象。犯人必須大聲說話，心理受到壓抑。使用擴音器還有另外一個問題?？陬^喊話或使用擴音器喊話比較容易暴露感情。以什么方式接觸犯人也十分重要。傾聽犯人說話，是因為這些內容是進行深層心理分析的寶貴材料，可以通過犯罪形態(tài)和要求的內容當場進行分析，同時開始編制人質談判和突入作戰(zhàn)的各種戰(zhàn)術方案。除了逃走用的車和錢等物質要求之外，有時還會有“和神談話”等七零八碎的要求。要順著犯人的感情，讓犯人認識到應該和談判組一起努力，共同解決問題。作出認真聽取的姿態(tài)。而此時正是犯人提出條件的時候。千萬記住犯人是為了達到某種目的才挾持人質的。人質談判組應該就此開始行動。緊張狀態(tài)消失后，雙方又回到平靜狀態(tài)。因為如果擴大犯人的行動范圍，犯人來回走動，容易刺激交感神經，可能會進一步造成情緒亢奮。絕對不要刺激犯人。在不對犯人心理造成壓力的范圍之內進行包圍，這是解決人質事件的早期反應措施。順情說話 認真傾聽 在1979年日本大阪發(fā)生的三菱銀行職員持獵槍劫持人質的事件中，犯人向企圖報警的職員開槍，并擊斃兩名警察。任何可能性都需要經過確認，因此即便錯了也無妨。因為這是本能提出的警報，報告犯人可能會有異常舉動。假定成員中有誰發(fā)現(xiàn)了犯人言行中出現(xiàn)了矛盾或可疑跡象，即便他不能對此進行解釋也應迅速和大家交換意見。一切都在合作中進行。只限定1人談判，是因為他需要和犯人建立信任感。對手心里肯定藏有秘密，發(fā)現(xiàn)秘密是人質談判組的重要任務。譬如，對于罪犯在家挾持親生孩子，以此要挾分居的妻子前來見面的案件，只要在這方面有了一定的經驗，憑借以上情況就可以提煉出這名犯人的心理狀態(tài)的基本信息?！笆炀氈赜趯W習”，經驗法則的獲得是最重要的。但是，不可先入為主，以免因先得到的觀點影響對事物的判斷，對現(xiàn)場情況要有冷靜的分析和判斷能力。世上沒有一個公式可以用來了解別人的心理狀態(tài)，也不可能依賴于手冊。這一點非常重要，因為正是這種扎實的工作可以制止事態(tài)的惡化。為了不對危險度作出錯誤的分析，應經常與專家交換意見，另一方面，全體談判組成員間的交流也很重要。事實上人的內心世界千差萬別，不可簡單判斷。同樣，從犯人的言行中察覺到他有妄想癥或幻覺癥時也需要慎重對待，但是，不可輕易對其原因下判斷。2002年在