【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 建立了相互融洽的關(guān)系，對(duì)于談判的進(jìn)程是一種大大的推動(dòng)。在危機(jī)警務(wù)談判中，一般地劫匪都會(huì)提出相應(yīng)的要求，這時(shí)談判專家就應(yīng)該知道哪些是可以談判的哪些是不可以談判的，如食品、煙、醫(yī)藥、飲料、新聞報(bào)道、轉(zhuǎn)移地點(diǎn)等是可談判的，但是像武器、非處方藥和違禁藥、釋放囚犯、交換人質(zhì)等則是不可談判的。當(dāng)然在談判中，談判專家應(yīng)該避免主動(dòng)詢問(wèn)劫匪有哪些要求，因?yàn)槿绻鲃?dòng)詢問(wèn)劫匪有怎樣的要求，則會(huì)使劫匪覺(jué)得自己實(shí)力很大，而談判專家的工作就是使得劫匪逐漸認(rèn)識(shí)到自己的要求是不可能被滿足的。談判專家也應(yīng)該避免主動(dòng)提供任何東西，談判專家必須等劫匪先提出要求，然后再把整個(gè)趨勢(shì)從一邊倒轉(zhuǎn)變成對(duì)雙方都公平的交易。在危機(jī)警務(wù)談判中，談判專家應(yīng)該學(xué)會(huì)感化劫匪，使劫匪了解自己行為的后果，應(yīng)當(dāng)教劫匪如何向警方投降。談判專家可以盡量將劫匪的犯罪性質(zhì)和造成的損失說(shuō)得輕微一點(diǎn)兒，向劫匪描述一下在他走出來(lái)之后，他將會(huì)看到什么樣的情形。這是因?yàn)榻俜撕苌兕A(yù)先作過(guò)計(jì)劃。即便是預(yù)先作了計(jì)劃，劫匪也不會(huì)預(yù)先設(shè)想怎樣向警方投降。最后，當(dāng)劫匪想投降的時(shí)候，他又不知道該如何投降。所以，我們的談判專家就肩負(fù)著教劫匪如何投降的使命和責(zé)任?？傊?，在危機(jī)警務(wù)談判中，談判專家在特警隊(duì)員的協(xié)助下，在指揮決策者制定的策略的指引下，運(yùn)用積極聆聽(tīng)技術(shù)，與劫匪之間構(gòu)建有好關(guān)系，并了解劫匪的動(dòng)機(jī)和相關(guān)信息去指引改變或影響劫匪的原有目標(biāo)和目的，盡量拖延時(shí)間，獲取更多營(yíng)救人質(zhì)的機(jī)會(huì)。談判專家要搜集有關(guān)劫匪的情報(bào)，從而找到突破口，或者與劫匪進(jìn)行談判的籌碼。在談判過(guò)程中要運(yùn)用沒(méi)有得到絕不給予的策略與劫匪進(jìn)行談判，使其最終投降并釋放人質(zhì)。當(dāng)然談判專家還要教劫匪如何投降。在談判失敗的時(shí)候，應(yīng)該由特警隊(duì)員介入，使劫匪一槍斃命。危機(jī)警務(wù)談判在我國(guó)還不是很成熟，我們應(yīng)當(dāng)多借鑒歐美等國(guó)的先進(jìn)技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，使社會(huì)國(guó)家在面對(duì)公共危機(jī)時(shí)損失盡可能減少，人員傷亡近可能減少。篇四：采購(gòu)談判技巧及案例采購(gòu)談判壓價(jià)技巧+案例 采購(gòu)價(jià)格談判是采購(gòu)人員與供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員討價(jià)還價(jià)的過(guò)程。對(duì)于采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，是想辦法壓價(jià)的過(guò)程；而對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，是固守報(bào)價(jià)的過(guò)程。而采購(gòu)員在壓價(jià)時(shí)應(yīng)掌握五種技巧。第一種技巧：還價(jià)技巧要有彈性在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對(duì)于采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，切忌漫天還價(jià)，亂還價(jià)格；也不要一開(kāi)始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺(jué)得是在“光天化日下?lián)尳佟?, 而后者卻因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺(jué)得有欠精明，從而使價(jià)格談判毫無(wú)進(jìn)行的余地?；銥檎少?gòu)人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開(kāi)來(lái)，化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對(duì)的價(jià)格昂貴感，會(huì)比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)獲得更好的交易。這種報(bào)價(jià)方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價(jià)格，加大計(jì)量單位。如：將“公斤”改為“噸”；“兩”改為“公斤”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；“小時(shí)”改為“天”；“秒”改為“小時(shí)”等。過(guò)關(guān)斬將所謂“過(guò)關(guān)斬將”，即采購(gòu)人員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力。通常供應(yīng)商不會(huì)自動(dòng)降價(jià) 采購(gòu)人員必須據(jù)理力爭(zhēng)。但是，供應(yīng)商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對(duì)象而定。因此，如果采購(gòu)人員對(duì)議價(jià)的結(jié)果不太滿意，此時(shí)應(yīng)要求上級(jí)主管來(lái)和供應(yīng)商議價(jià)。當(dāng)買(mǎi)方提高議價(jià)者的層次，賣(mài)方有受到敬重的感覺(jué)，可能同意提高降價(jià)的幅度。若采購(gòu)金額巨大，采購(gòu)人員甚至可進(jìn)而請(qǐng)求更高層的主管（如采購(gòu)經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理）邀約賣(mài)方的業(yè)務(wù)主管（如業(yè)務(wù)經(jīng)理等）面談，或直接由買(mǎi)方的高層主管與對(duì)方的高層主管直接對(duì)話，此舉通常效果不錯(cuò)。因?yàn)?，高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，巨社會(huì)關(guān)系及地位崇高，甚至與賣(mài)方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果。壓迫降價(jià)所謂壓迫降價(jià)，是買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格，并不征詢供應(yīng)商的意見(jiàn)。這通常是在賣(mài)方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤(rùn)微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時(shí)采購(gòu)人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干；若原來(lái)供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來(lái)源。當(dāng)然，此種激烈的降價(jià)手段會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系；當(dāng)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)時(shí)，原來(lái)委曲求全的供應(yīng)商，不是“以牙還牙”抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。敲山震虎在價(jià)格談判中，巧妙地暗示對(duì)方存在的危機(jī)，可以迫使對(duì)方降價(jià)。通過(guò)暗示對(duì)方不利的因素，從而使對(duì)方在價(jià)格問(wèn)題上處于被動(dòng)，有利于自己提出的價(jià)格獲得認(rèn)同。這就是還價(jià)法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺(jué)，讓供應(yīng)商覺(jué)得并非幸災(zāi)樂(lè)禍、趁火打劫，而是真心誠(chéng)意地想合作、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。第二種技巧：殺價(jià)及讓步技巧一、殺價(jià)技巧采購(gòu)談判中的殺價(jià)技巧如下表：二、讓步技巧采購(gòu)人員應(yīng)知的讓步技巧具體如下?！裰?jǐn)慎讓步，要讓對(duì)方意識(shí)到你的每一次讓步都是艱難的，使對(duì)方比充滿期待；并且每次讓步的幅度不能過(guò)大?！癖M量迫使對(duì)方在關(guān)鍵問(wèn)題上先行讓步，而本方則在對(duì)手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問(wèn)題上讓步?！癫蛔鰺o(wú)謂的讓步，每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換?！窳私鈱?duì)手的真實(shí)狀況，在對(duì)方急需的條件上堅(jiān)守陣地?！袷孪茸龊米尣降挠?jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的。并將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)另別開(kāi)來(lái)，在不同的階段和條件下使用。第三種技巧：討價(jià)還價(jià)技巧一、欲擒故縱由于買(mǎi)賣(mài)雙方勢(shì)力均衡，任何一方無(wú)法以力取勝，因此必須斗智。采購(gòu)人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購(gòu)買(mǎi)的意愿，不要明顯表露非買(mǎi)不可的心態(tài)；否則若被供應(yīng)商識(shí)破非買(mǎi)不可的處境，將使采購(gòu)人員處于劣勢(shì)。所以，此時(shí)采購(gòu)人員應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，從試探性的詢價(jià)著手。若能判斷供應(yīng)商有強(qiáng)烈的銷售意愿，再要求更低的價(jià)格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其它來(lái)源的意向，通常，若采購(gòu)人員出價(jià)太低，供應(yīng)商無(wú)銷售的意愿，則不會(huì)要求采購(gòu)人員加價(jià)；若供應(yīng)商雖想銷售，但利潤(rùn)太低，即要求采購(gòu)人員酌情加價(jià)。此時(shí)，采購(gòu)人員的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價(jià)格，迅速成交；若采購(gòu)人員并非迫切需求，可表明絕不加價(jià)的意思，供應(yīng)商則極可能同意買(mǎi)方的低價(jià)要求。二、差額均攤由于買(mǎi)賣(mài)雙方議價(jià)的結(jié)果，存在著差距。若雙方各不相讓，則交易告吹：采購(gòu)人員無(wú)法取得必需的商品，供應(yīng)商喪失了獲取利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。因此，為了促成雙方的成功交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔(dān)一半。三、迂回戰(zhàn)術(shù)在供應(yīng)商占優(yōu)勢(shì)時(shí)，正面議價(jià)通常效果不好，此時(shí)應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效。【 案例 】某超市在本地的總代理購(gòu)入某項(xiàng)化妝品，發(fā)現(xiàn)價(jià)格竟比同行業(yè)某公司的購(gòu)入價(jià)貴。因此超市總經(jīng)理要求總代理說(shuō)明原委，并比照售予同行業(yè)的價(jià)格。但是總代理未能解釋其中道理，也不愿意降價(jià)。因此，采購(gòu)人員就委托原其國(guó)的某貿(mào)易商，先行在該國(guó)購(gòu)入該項(xiàng)化妝品，再轉(zhuǎn)運(yùn)至超市。因?yàn)榭偞淼睦麧?rùn)偏高，此種轉(zhuǎn)運(yùn)安排雖然費(fèi)用增加，但總成本還是比通過(guò)總代理購(gòu)入的價(jià)格便宜。當(dāng)然，此種遷回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴于運(yùn)轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行就有困難。四、直搗黃龍有些單一來(lái)源的總代理商，對(duì)采購(gòu)人員的議價(jià)要求置之不理，一副“姜太公釣魚(yú)，愿者上：鉤”的姿態(tài)，使采購(gòu)人員有被侮辱的感覺(jué)。此時(shí)，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報(bào)價(jià)將是良策?！?案例 】某超市擬購(gòu)一批健身器材，經(jīng)總代理商報(bào)價(jià)后，雖然三番兩次應(yīng)邀前來(lái)議價(jià)，但總代理商卻總是推三阻四，不切主題。后來(lái)，采購(gòu)人員查閱產(chǎn)品目錄時(shí)，隨即發(fā)送要求降價(jià) 12 ％的傳真給原廠。事實(shí)上其只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價(jià)，使采購(gòu)人員雀躍不已、欣喜若狂。從上述的事例中，可以看出采購(gòu)人員對(duì)所謂的總代理應(yīng)在議價(jià)的過(guò)程中辨認(rèn)其虛實(shí)。因?yàn)橛行┕?yīng)商自稱為總代理，事實(shí)上并未與國(guó)外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理的名義自抬身價(jià)，獲取超額利潤(rùn)。因此，當(dāng)采購(gòu)人員向國(guó)外原廠詢價(jià)時(shí)，多半會(huì)獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷分離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰?guó)家，如日本，則遷回戰(zhàn)術(shù)就不得其門(mén)而入。因?yàn)樵瓘S通常會(huì)把詢價(jià)單轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)氐拇砩?，不?huì)自行報(bào)價(jià)。五、哀兵姿態(tài)在居于劣勢(shì)情況下，采購(gòu)人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭(zhēng)取供應(yīng)商的同情與支持。由于采購(gòu)人員沒(méi)有能力與供應(yīng)商議價(jià)，有時(shí)會(huì)以預(yù)算不足作借口，請(qǐng)求供應(yīng)商同意在其有限的費(fèi)用下，勉為其難地將貨品賣(mài)給他，而達(dá)到減價(jià)的目的。一方面采購(gòu)人員必須施展“動(dòng)之以情”的議價(jià)功夫；另一方面則口頭承諾將來(lái)“感恩圖報(bào)”，換取供應(yīng)商“來(lái)日方長(zhǎng)”的打算。此時(shí)，若供應(yīng)商并非血本無(wú)歸，只是削減原本過(guò)高的利潤(rùn)，則雙方可能成交；若采購(gòu)人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價(jià)太遠(yuǎn)，供應(yīng)商將因無(wú)利可圖，不為采購(gòu)人員的訴求所動(dòng)。六、釜底抽薪 為了避免供應(yīng)商處于優(yōu)勢(shì)下攫取暴利，采購(gòu)人員應(yīng)同意讓供應(yīng)商有“合理”的利潤(rùn)，否則胡亂殺價(jià)，仍然給予供應(yīng)商可乘之機(jī)。因此，通常采購(gòu)人員應(yīng)要求供應(yīng)商提供其所有成本資料。對(duì)國(guó)外貨品而言，則請(qǐng)總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，借以查核真實(shí)的成本，然后加討一合理的利潤(rùn)作為采購(gòu)的價(jià)格。第四種技巧：直搗黃龍即使面臨通貨膨脹、物價(jià)上漲時(shí)，直接議價(jià)仍能達(dá)到降低價(jià)格的功能。因此在議價(jià)協(xié)商的過(guò)程中，采購(gòu)人員可以用直接議價(jià)的方式進(jìn)行談判。其具體技巧有如下四種。技巧一：以原價(jià)訂購(gòu)當(dāng)供應(yīng)提高售價(jià)時(shí)，往往不愿意花太多時(shí)間在重復(fù)議價(jià)的交涉上。因此若為其原有的顧客，則可利用此點(diǎn)，要求沿用原來(lái)價(jià)格購(gòu)買(mǎi)。技巧二：直接說(shuō)明預(yù)設(shè)底價(jià)在議價(jià)過(guò)程中，采購(gòu)人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價(jià)，如此可促使供應(yīng)商提出較接近該底價(jià)的價(jià)格，進(jìn)而要求對(duì)方降價(jià)。技巧三：不干拉倒此法適用于：當(dāng)采購(gòu)人員不想再討價(jià)還價(jià)時(shí)；當(dāng)議價(jià)結(jié)果已達(dá)到采購(gòu)人員可以接受的價(jià)格上限。技巧四：要求說(shuō)明提高售價(jià)的原因供應(yīng)商提高售價(jià)，常常歸到原料上漲、工資提高、利潤(rùn)太薄等原因。采購(gòu)人員在議價(jià)協(xié)商時(shí)，應(yīng)對(duì)任何不合理的加價(jià)提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應(yīng)商降價(jià)的機(jī)會(huì)。第五種技巧：間接議價(jià)技巧一、針對(duì)價(jià)格的議價(jià)技巧在議價(jià)的過(guò)程中，也可以以間接方式進(jìn)行議價(jià)。采購(gòu)人員可用下列三種技巧來(lái)進(jìn)行協(xié)商?！褡h價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題。在開(kāi)始商談時(shí)，最好先談一些不相關(guān)的比話題。借此熟悉對(duì)方周?chē)挛?，并使雙方放松心情，再慢慢引入主題。． ●盡量避免書(shū)信或電話議價(jià)，而要求面對(duì)面接觸。面對(duì)面的商談，溝通效果較佳，往往可通過(guò)肢體語(yǔ)言、表情來(lái)說(shuō)服對(duì)方，進(jìn)而要求對(duì)方妥協(xié)，予以降價(jià)。二、針對(duì)非價(jià)格因素的議價(jià)技巧在進(jìn)行議價(jià)協(xié)商的過(guò)程中，除了上述針對(duì)價(jià)格所提出的議價(jià)技巧外，采購(gòu)人員亦可利用其它非價(jià)格的因素來(lái)進(jìn)行議價(jià)。其具體技巧如下。在協(xié)商議價(jià)中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其它費(fèi)用當(dāng)供應(yīng)商決定提高售價(jià)，而不愿有所變動(dòng)時(shí)，采購(gòu)人員不應(yīng)放棄談判，但可改變議價(jià)方針，針對(duì)其它非價(jià)格部分要求獲得補(bǔ)償。最明顯的例子便是要求供應(yīng)商提供售后服務(wù)，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，供應(yīng)商通常將維修送貨成本加于售價(jià)中，因此常使采購(gòu)人員忽略此項(xiàng)成本。所以在供應(yīng)商執(zhí)意提高售價(jià)時(shí)，采購(gòu)人員可要求供應(yīng)商負(fù)擔(dān)所有維修送貨成本，而不將此項(xiàng)成本進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁。如此也能間接達(dá)到議價(jià)功能。善用“妥協(xié)”技巧在供應(yīng)商價(jià)格居高不下時(shí)，采購(gòu)人員若堅(jiān)持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達(dá)到效果。此時(shí)可采取妥協(xié)技巧，對(duì)少部分不重要的細(xì)節(jié)，可做適當(dāng)讓步，再?gòu)耐讌f(xié)中要求對(duì)方回饋。如此亦可間接達(dá)到議價(jià)功能。但妥協(xié)技巧的使用需注意以下幾點(diǎn)?！?一次只能做一點(diǎn)點(diǎn)的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地。◎ 妥協(xié)時(shí)馬上要求對(duì)方給予回饋補(bǔ)償?！?即使贊同對(duì)方所提的意見(jiàn)，也不要答應(yīng)太快?！?記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考。采購(gòu)人員在協(xié)商過(guò)程中，應(yīng)仔細(xì)地傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)明，在爭(zhēng)取權(quán)益時(shí)，可利用所獲得的對(duì)方資料或法規(guī)章程，進(jìn)行合理的談判。即“說(shuō)之以理，動(dòng)之以情，繩之以法”。篇五：律師總結(jié)談判技巧(三)為了明白哪些是你可以放棄的，你必須有一個(gè)計(jì)劃；把你的目標(biāo)和優(yōu)勢(shì)分成交易點(diǎn)、次要點(diǎn)和貿(mào)易點(diǎn)，而貿(mào)易點(diǎn)是你在做出讓步時(shí)首先應(yīng)當(dāng)考慮的；使用貿(mào)易點(diǎn)的關(guān)鍵取決于你在把它們當(dāng)作讓步之前是否成功地提升了它們的價(jià)值；永遠(yuǎn)不要做出讓步，除非你能因此得到回報(bào)。這個(gè)原則也同樣適用于不重要的貿(mào)易點(diǎn)或?qū)嵸|(zhì)性的讓步；做出讓步應(yīng)遵循的要點(diǎn)：經(jīng)常給談判計(jì)劃增加一些貿(mào)易點(diǎn)；夸大貿(mào)易點(diǎn)的價(jià)值；把讓步限于貿(mào)易點(diǎn)，避免在次要點(diǎn)上做出讓步，除非在談判后期；保留讓步，一個(gè)增加貿(mào)易點(diǎn)的價(jià)值的辦法就是拖延對(duì)它們的讓步，直到最后一刻；調(diào)整讓步的頻率，不要做出太多讓步，不要太快做出讓步，讓你的對(duì)手對(duì)每一個(gè)讓步做出反應(yīng)，這可以提高你的貿(mào)易點(diǎn)的價(jià)值；注意放棄的應(yīng)該和獲得的相對(duì)應(yīng)；避免一次放棄太多，少量的做出輕微的讓步，這將會(huì)提高你放棄的價(jià)值；不要猶豫收回讓步，要收回讓步的威脅經(jīng)常會(huì)使對(duì)方做出對(duì)雙方都有利的讓步；不要成為首先做出讓步的一方；說(shuō)服策略分兩類：a、讓對(duì)能夠產(chǎn)生確定性；b、讓對(duì)手產(chǎn)生不確定性；產(chǎn)生確定性的關(guān)鍵是通過(guò)提供能夠證明和支持你的觀點(diǎn)和事實(shí)使案件的形勢(shì)看起來(lái)明顯有利于你。如果對(duì)方認(rèn)為你是公平合理的，你就很有可能說(shuō)服對(duì)方了。當(dāng)一個(gè)公平合理的人堅(jiān)持他的立場(chǎng)時(shí)，會(huì)腐蝕他的談判對(duì)手的信心；使對(duì)方的立場(chǎng)產(chǎn)生不確定性，常用的策略就是攻擊對(duì)方最薄弱的一點(diǎn)，堅(jiān)持突出對(duì)方的缺點(diǎn)，將會(huì)使他的立場(chǎng)出現(xiàn)不確定性；課題：如何找到對(duì)方的薄弱環(huán)節(jié)，組織好進(jìn)攻策略；分析自己的薄弱環(huán)節(jié)，防止對(duì)方攻擊的保護(hù)策略；最好的防御就是出色的進(jìn)攻，消除訴訟的威脅和使談判的要素有利于你方的關(guān)鍵是讓對(duì)手處于“危機(jī)”之中； 當(dāng)你面對(duì)一個(gè)完全不切實(shí)際的要求時(shí)，你可以通過(guò)提出同樣的要求讓對(duì)手處于危機(jī)之中，“以毒攻毒”；沒(méi)有人在談判中每件事情上都能勝利，在談判的關(guān)鍵階段，讓步總是與優(yōu)勢(shì)相伴而生，沒(méi)有讓步、沒(méi)有妥協(xié)，就沒(méi)有協(xié)議達(dá)成。所以，你應(yīng)著重于應(yīng)該采用何種讓步而不是回避或拒絕讓步。當(dāng)委托人認(rèn)為應(yīng)當(dāng)獲勝但律師卻被迫做出讓步的情況發(fā)生時(shí)，委托人將會(huì)對(duì)他的律師失去信心。“消失的讓步”反擊對(duì)方過(guò)度要求的有效方法 ；作為訴訟中的被告，要想辦法通過(guò)反擊使對(duì)方處于風(fēng)險(xiǎn)之中。根據(jù)案件的事實(shí)，反訴、交叉訴訟和第三方訴訟經(jīng)常會(huì)為被告律師提供使對(duì)方處于風(fēng)險(xiǎn)的有力武器。律師天生悲觀，希望得到最好，但總是做最壞的打算；律師在處理談判中的挫折會(huì)比大多數(shù)人更有備而戰(zhàn)，因