采購(gòu)談判技巧(文件)
【正文】 產(chǎn)品定義 市場(chǎng)分析 尋找供應(yīng)商 新技術(shù)跟蹤 參與價(jià)值分析 供應(yīng) 采購(gòu) 市場(chǎng)開發(fā) Page 14 采 購(gòu) 是 “三 明 治 ” 公 使 司 用 內(nèi) 部 門 采 購(gòu) 部 門 供 應(yīng) 商 Page 15 不良庫(kù)存發(fā)生的原因及 不良庫(kù)存 損失 成本增高 利潤(rùn)減少 后 果 Page 16 Page 17 什么是談判 ? 由談和判兩個(gè)字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情 Page 18 衡量成功談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) ◆ 明智 ◆有效 ◆ 友善 Page 19 談判的三個(gè)層次 Page 20 陣地式談判與理性談判 ? ： ? 結(jié)果不夠理想 ? 談判沒有效率 ? 給友誼帶來危險(xiǎn) ? 多方參與時(shí)更為不妙 ? 友善并非答案 Page 21 主要體現(xiàn)在以下 4個(gè)方面： ◆ 人：把人與事分開 。 特征三：與供應(yīng)商的關(guān)系由短期交易到長(zhǎng)期合作 。 Page 10 戰(zhàn)略采購(gòu)的四個(gè)關(guān)鍵特征 ? 從傳統(tǒng)采購(gòu)走向戰(zhàn)略采購(gòu) ， 是采購(gòu)發(fā)展的趨勢(shì) ， 因此要把握戰(zhàn)略采購(gòu)的關(guān)鍵特征 。 ? 誤區(qū)三 : ? 采購(gòu)管理就是要經(jīng)常更換采購(gòu)人員 , 以防腐敗 。采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn) 主講：聶宗能 課程大綱 第一部分 第二部分 一級(jí)目錄 了解采購(gòu) 采購(gòu)談判技巧 Page 2 從兩句名言談起 名言之一 ? 采購(gòu)人員不是在為公司討價(jià)還價(jià) , 而是在為顧客討價(jià)還價(jià) ,我們應(yīng)該為 顧客爭(zhēng)取最低的價(jià)錢。 ? 誤區(qū)二 : ? 采購(gòu)就是收禮和應(yīng)酬 , 不吃白不吃 ， 不拿白不拿 。 ? 采購(gòu)發(fā)展的歷史就是從傳統(tǒng)采購(gòu)走向戰(zhàn)略采購(gòu)的過程，其間經(jīng)歷了戰(zhàn)術(shù)采購(gòu)階段。 特征二：供應(yīng)商的數(shù)目由多到少甚至到單一 。 ? 降低采購(gòu)成本是提高公司利潤(rùn)水平的另一捷徑。 ◆ 利益：集中精力于利益 ， 而不是陣地 。 ◆ 標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn) 。 管理人員 廠商 客戶 政府 工會(huì) 法律顧問 Page 25 ◆ 善于界定目標(biāo)范圍 ， 而且能夠靈活變通 ◆ 善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性 ◆ 充滿準(zhǔn)備的能力 ◆ 溝通能力 ， 即善于傾聽對(duì)方又能向?qū)Ψ教釂? ◆ 分清輕重緩急的能力 成功談判者需要的核心技能
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