《深圳某公司采購談判策略和技巧培訓(xùn)》(文件)
【正文】 暗示的威協(xié)可以幫助買方達(dá)到想要的結(jié)果。談判者可強(qiáng)調(diào)自己無權(quán)作出決定，只是收集信息，最終結(jié)果需上級批準(zhǔn)。此時，如果客戶急需買車的話，很可能會同意以更高的價格購車。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 采購談判策略 ? 事實數(shù)據(jù) 采購方應(yīng)堅持讓賣方提供事實和數(shù)據(jù)證明其說法。對此買方需強(qiáng)調(diào)的是： 第一，每個人都相信自己的條件是公平合理的 第二，此說法暗示如果買方不接受這些條件，則是不公平、不合理的 第三，?公平?、?合理?都是主觀的判斷。這種策略也可使買方有一個緩沖的時間。這時賣方會與買方再談成本、付款條件及價格等。這種策略給買方提供了一個絕好的機(jī)會，他可要求高層領(lǐng)導(dǎo)介入談判，使其理解最主要的問題所在。例如，當(dāng)買方發(fā)現(xiàn)對方?jīng)]有誠意，或雙分分坡太大，無法調(diào)解時，買方可退出談判。 爭取時間審核報價，評審程序并準(zhǔn)備好回復(fù)或提出要求。可推遲答復(fù)時間。 ?察言觀色藝術(shù) 熟練的談判人員能從對方的肢體語言中捕捉到許多信息；如：眼睛 閃爍不定常被視為不誠實或想掩飾事實；皺眉表示困惑、不造成或 表示關(guān)注、思索； 抿嘴并避開對方的目光則表示心有不秘密等； 肢體語言會隨個人性格和文化背影的不同而發(fā)生變化； 熟練的談判人員還會利用肢體語言來故意迷惑對方，需通過綜合因素判斷。 ? 入題技巧 迂回入題： 避免談判過于直接和影響融洽的氣氛，要自然地切入主題； 先談細(xì)節(jié)，后談原則： 圍繞主題，先從細(xì)節(jié)問題入手，待細(xì)節(jié)談妥之后，便自然而然地達(dá)成了原則性的協(xié)議； 先談原則，后談細(xì)節(jié)： 大型采購談判中，高級談判人員不可能介入全部談判，談判則需分若干等級依次進(jìn)行，這就需要先談原則后談細(xì)節(jié)。 坦誠相見： 不但對對方想知道的情況坦誠相告，還可適當(dāng)?shù)赝嘎赌愕哪承﹦訖C(jī)和想法，以獲取信賴和好感。為要出現(xiàn)漏洞，以免讓對方有機(jī)可乘。? 交流技巧 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 交流技巧 ? 答復(fù)技巧 讓自己獲得充分的思考時間 不必顧忌對方的催問，而應(yīng)轉(zhuǎn)告對方你必須進(jìn)行認(rèn)真的計算或思考，你需要充分的時間進(jìn)行周密的考慮。 成功孕育新的成功！ 如：一籃球隊如果創(chuàng)下了 23勝的紀(jì)錄，并從未失敗過，則此球隊期望在此賽季所有剩下的比賽中都取勝，相應(yīng)其表現(xiàn)也會很好。大家越來越意識到互相依存和相對獨(dú)立的重要性。 沒有競爭性談判的基礎(chǔ)。 無形因素比有形因素更重要時 。雙方對成本及潛在市場方面的觀點會更加對彼此開放。 雙方都認(rèn)為普通的談判結(jié)果會弊大于利。 *初涉談判者應(yīng)從小的、?易勝?的談判開始，可在最低風(fēng)險狀態(tài)下積累經(jīng)驗，提高技能。 找借口推延答復(fù) ?對您所提的問題，我沒有第一手資料來做回答，我想您是希望我 為您做詳盡并滿意的答復(fù)的，但這需要時間，您說對嗎？? 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ? 說服技巧 先談容易解決的問題，后談易引起爭議的問題； 用大量事實影響對方意見，不知不覺中說服對方； 強(qiáng)調(diào)與對方立場、觀點的一致，淡化差異； 先談好消息，再談壞消息； 不斷地強(qiáng)調(diào)合同中有利于對方的條款； 先聽對方意見，再找恰當(dāng)時間，適時提出你的意見； 精心設(shè)計開頭和結(jié)尾，給對方留下深刻印象； 明確地提出你的結(jié)論； 以對方習(xí)慣的、易接受的方式和邏輯說服對方； 事先巧妙地鋪墊，使對方接受你的意見和建議； 強(qiáng)調(diào)合作及互惠互利的可能性和現(xiàn)實性； 交流技巧 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 談判成功定義 基于個人期望的不同，其對成功的定義也是不同的。? 降低提問者追問的興致 ?這個問題容易解決，不過現(xiàn)在還不是時候。 交流技巧 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 交流技巧 ? 提問技巧 封問式提問： ?您是否認(rèn)為有必要改進(jìn)你的的售后服務(wù)？? 開放式提問： ?請問您對我們的公司印象如何？? 婉轉(zhuǎn)式提問： ?這種產(chǎn)品的功能還不錯吧？您能評價一下嗎？? 澄清式提問： ?按您剛才所說，你是擁有全權(quán)與我們進(jìn)行談判的，是嗎？? 探索式提問： ?我們想增加購買量，您能否在價格上更優(yōu)惠些呢？? 借助式提問： ?我們比較了解其他供貨商的價格，您能否考慮把價格再降 低一點兒？? 強(qiáng)近式提問： ?按照支付傭金的國際慣例，我們從上海供應(yīng)商那里一般可 得到 3%5%的傭金，貴方是否同意呢？? 引導(dǎo)式提問： ?經(jīng)銷這種商品，我方利潤很少，貴方可否考慮給予 3%的 折扣呢？? 協(xié)商式提問： ?你看給我方的折扣定為 3%是否妥當(dāng)？? （注意提問的時機(jī)、連續(xù)性，留出足夠的答復(fù)時間） 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ? 答復(fù)技巧 不要徹底答復(fù)對方的提問 如對方問及產(chǎn)品質(zhì)量，不必詳細(xì)介紹所有指標(biāo)，而只需回答其中主要幾個，給對造成產(chǎn)品質(zhì)量較好的印象即可。 交流技巧 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ?闡述藝術(shù) 開場闡述： 明確談判主題，統(tǒng)一認(rèn)識。談判者要靈活、見機(jī)行事，將道具的運(yùn)用與神態(tài)巧妙地結(jié)合起來。談判者除了要選擇自己的談判策略外，還需判斷對方所使用的談判策略。 不要倉促地作決定。 ? 快速談判 大部分談判從開始到結(jié)束只需大約 15分鐘其中很多是以電話溝通為形式的。
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