jit供應(yīng)與采購(gòu)談判技巧教材(存儲(chǔ)版)
【正文】 黃金定律 您怎樣對(duì)待別人，別人也會(huì)怎樣對(duì)待您。 誠(chéng)實(shí)也包含善意的斗爭(zhēng)和善意的技巧。 演 談判的基本步驟 談 判 與他人進(jìn)行商議并達(dá)成妥協(xié)或一致，通過(guò)交換解決相互的需要。 高高質(zhì)量 2）上述目的的優(yōu)先度 如： D＞ P＞ Q 3）開(kāi)價(jià)和底線 信息搜集 —————————— 事實(shí)及基于事實(shí)的假設(shè) 1）當(dāng)前協(xié)議 2）規(guī)格 3）交貨 4）上午條件 5）合同及保險(xiǎn) 6）談判人員 7） SWOT分析 SWOT 分析 優(yōu)勢(shì) (Strengths) 劣勢(shì) (Weaknesses) 機(jī)會(huì) (Opportunities) 威脅 （ Threats) 組織的 資源 環(huán)境中 的機(jī)會(huì) 組織 機(jī)會(huì) 會(huì)議階段 —籌備 籌備階段的內(nèi)容： ☆ 氣氛營(yíng)造 ☆ 驗(yàn)證假設(shè) ☆ 檢驗(yàn)對(duì)方立場(chǎng)、協(xié)作愿望或?qū)αA向 ☆ 明確問(wèn)題及對(duì)方的關(guān)注程度 ☆ 盡力查明對(duì)方引入的新信息 注意點(diǎn)： ☆ 按時(shí) 遲到就要道歉 ☆ 簡(jiǎn)短的開(kāi)場(chǎng)白 ☆ 強(qiáng)調(diào)積極方面 先肯定再否定 ☆ 不要倉(cāng)促?zèng)Q定 會(huì)議階段 —商談 成功的談判者在沖突事件上花大量的時(shí)間，但同時(shí)花費(fèi)在意見(jiàn)一致方面的時(shí)間是一般談判者的 3倍。 商談?dòng)?jì)策及應(yīng)對(duì)技巧 托馬斯 基爾曼模型 回避 遷就 武斷 不武斷 不合作 合作 競(jìng)爭(zhēng) 合作 妥協(xié) 武斷性：力求滿足自己愿望的程度 合作性：一方力圖滿足對(duì)方愿望的程度 談判中的異議處理 會(huì)議階段 —協(xié)議 共 識(shí) 談判達(dá)成一致，總結(jié)共識(shí)，再次確認(rèn)。 明確合作誠(chéng)意 單打獨(dú)干 善借外力 談判準(zhǔn)備：事前作 SWOT和 PRAM分析，發(fā)揮談判優(yōu)勢(shì) 掌握必要的經(jīng)驗(yàn)和技巧 談判目標(biāo)：獲取各自的商業(yè)利益，達(dá)到共贏 談判策略：把人與事分開(kāi)，對(duì)事強(qiáng)硬，對(duì)人溫和 開(kāi)誠(chéng)布公，不用詭計(jì)，不故作姿態(tài) 既要達(dá)到目的，也要不失風(fēng)度 保持公正、正直，又要避免被占便宜 ——《 哈佛談判法 》 充分準(zhǔn)備 （ 1）分析對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)； （ 2）推測(cè)對(duì)方與己方合作的主要目的和策略； （ 3）分析己方在對(duì)方客戶中的優(yōu)先順序； （ 4）把握己方的合作優(yōu)勢(shì)； （ 5）推測(cè)對(duì)方可能的談判計(jì)策。 舍棄局部利益，謀求整體利益 。 :35:3721:35:37March 31, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :35:3721:35Mar2331Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 31日星期五 9時(shí) 35分 37秒 21:35:3731 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , March 31, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :35:3721:35Mar2331Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :35:3721:35:37March 31, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 謀求共同利益最大化 以矛攻盾 一步到位 先肯定對(duì)方意見(jiàn)，再提出商榷意見(jiàn) （ 2）明確己方的價(jià)格目標(biāo)和價(jià)格底線； （ 3）推測(cè)對(duì)方的價(jià)格目標(biāo)和價(jià)格底線； （ 4）推測(cè)對(duì)方可能提出的條件和理由； （ 5）把握己方的合作優(yōu)勢(shì)。 更大折扣 采購(gòu)談判的編 人 合作 共贏 價(jià)值 對(duì)等 誠(chéng)實(shí) 守信 多維 互動(dòng) 名字就是您的品牌。 影 響 供應(yīng)商關(guān)系的特點(diǎn)
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