藥品招商經(jīng)驗、技巧--謳燁湖北醫(yī)藥推廣聯(lián)盟推薦(編輯修改稿)
2025-06-24 01:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 實獨家產(chǎn)品一般的價格都比較高，而客戶計較的方面就是同類產(chǎn)品與獨家產(chǎn)品的價格對比！ ? 很簡單，把上面的案例再看一下！看到什么沒有，隨便改幾個字，就和上面一樣了！ ? 相信做招商的人都很聰明！我就不多說了！ 25 （四）怎樣與客戶談區(qū)域保護及防竄貨 ? 現(xiàn)在很多招商員與客戶談起市場保護， ? 市場竄貨的問題一直就是承諾承諾再承諾，而談不到實質(zhì)的問題！ ? 說句實話，你這樣的承諾，哪怕你發(fā)毒誓，這對客戶一點作用都沒有！ ? 反而讓他感覺你這人對市場并不是很熟悉！ 26 （四）區(qū)域保護及防竄貨 ? 很多業(yè)務(wù)員開始為了合作客戶，一味的去承諾區(qū)域保護，無論客戶拿了多少貨，都說給你保護！除非你真的想當(dāng)個騙子，不然你到后期會發(fā)現(xiàn)，你這種承諾只是拖你后腿的表現(xiàn)！自己手里的區(qū)域劃分真的如你想的那么簡單嗎？我一個市找一個客戶，每個客戶賣 2件貨，那我一個省一個月就可以 20多件貨！我負(fù)責(zé)三個省就可以 60件貨！不可能！這只是個理想的、天真的想法罷了！ ? 舉個簡單的例子，看看自己手里的名單！我們拿遼寧舉例！假如你今天發(fā)了 50條新名單！其中可能 30條是沈陽的， 10條是大連的，剩余 10條是其他 12個城市的！甚至有的城市一天就那兩三條可憐的名單！現(xiàn)在拿你的溝通成交率為 3%計算（即每打 100條名單就能成交 3個客戶），你想一下！你所謂的每個城市合作一個客戶需要多久的時間呢？像名單少的城市你可能一兩個月才能合作一個客戶！當(dāng)然這都是理想的！ 27 （四）區(qū)域保護及防竄貨 ? 現(xiàn)在的招商難做！你每天 50條新名單里面能有 40個接電話的就不錯了！這 40個能接電話的人中能有 10個愿意去了解你的產(chǎn)品就很不錯了！這 10愿意了解你產(chǎn)品的人中你又能抓住幾個對你產(chǎn)品感興趣的呢？一個省就這么幾個城市，省會城市又是全省的經(jīng)濟中心，你難道真的就找一個客戶？不可能！對，這時候你要問那他們要區(qū)域保護怎么辦！什么叫區(qū)域保護？他住哪個城市就要保護哪個城市？難道說他住在中國，一個中國都給他保護了？這里的區(qū)域 只能說是他所做的區(qū)域 ！我們能做的就是把他所做的區(qū)域暫時的保護起來！不在往里面供貨，當(dāng)然，我們還需要去維護整個市場的操作！每個區(qū)域內(nèi)的 價格差 不能差太多！不然相互之間砸價，市場依然做不大！ ? 最成功的案例就是一個獨家婦科品種，沈陽有幾個客戶在做，一個是做婦幼保健院、區(qū)婦嬰醫(yī)院；一個是做一字連鎖、成大方圓連鎖；一個是做新天力連鎖；一個是做第三終端！現(xiàn)在平均每個月他們四個人穩(wěn)定量是 3000盒左右！而他們的零售價格差最大沒超過 2塊錢！這四個客戶現(xiàn)在配合默契，他們也沒說竄貨??！ ? 所以，一定要 深入的去了解客戶，了解他做的渠道是什么，同類品種的銷量又大概是多少 ，這樣不但有助于后期的市場維護和操作，而且在前期定首提量的時候又不會太盲目！了解客戶， 永遠(yuǎn)是你把握客戶最基本的前提 ！ 28 （四）區(qū)域保護及防竄貨 （案例） ? 客：你們公司有沒有區(qū)域保護？ ? 我：有！ ? 客：那你們的區(qū)域保護是怎樣的呢？ ? 我：首先，區(qū)域竄貨是藥品市場發(fā)展的一個不可避免的產(chǎn)物，只要產(chǎn)品成熟就一定有竄貨的出現(xiàn)！ ? 客：確實！ ? 我：前幾年為了避免竄貨都是以收取保證金的形式來實現(xiàn)的，可是現(xiàn)在如果我要收取您的保證金您會愿意嗎？ ? 客：現(xiàn)在哪還有收保證金的？（個別產(chǎn)品除外） ? 我：是的，所以既然沒有人愿意交保證金，那竄貨的出現(xiàn)就很正常了！ 29 （四）區(qū)域保護及防竄貨 （案例） ? 客：那你還說你們公司有區(qū)域保護！ ? 我：是的，因為竄貨分兩個部分，一部分是公司在客戶的區(qū)域重復(fù)供貨，不過這點我可以向您承諾！我堅決不會，因為我需要的是一個長期合作的客戶！我知道一個產(chǎn)品要想有長的生命力就必須遵守游戲規(guī)則，重復(fù)供貨只會讓自己的生命力更加脆弱！ ? 客：恩，那另一部分呢？ ? 我：另一部分就是其他區(qū)域向您區(qū)域的竄貨！ ? 客：那你們怎么處理呢？ ? 我：我們對竄貨的客戶查的是非常嚴(yán)的，首先，我們?nèi)ツ?dāng)?shù)夭楦Z貨的可能性很小，所以我們應(yīng)該合作起來去查到竄貨的源頭在哪，一旦找到，我們公司就責(zé)令其把所竄的貨收回，如果不收回，我們公司做且只能做的一點就是，停止給其供貨！ ? 客：那我的損失怎么辦！ ? 我：其實一個產(chǎn)品只有銷售比較好的情況下才會發(fā)生竄貨！有時候一兩件貨對整個市場的危害不是很大！只要產(chǎn)品賣的上價，有利潤，客戶總會回來的！我們已經(jīng)斷了竄貨客戶的貨源，那誰還能進到產(chǎn)品呢？您完全可以把被竄貨的地方停段時間再供貨！損失不會多大！ 30 （四）區(qū)域保護及防竄貨 （案例） ? （其實，有一個處理竄貨的方法，不過前提是有批號的差異。 ? 例如 A客戶把貨竄到 B客戶的區(qū)域里！而 A客戶的產(chǎn)品批號是 080301，而 B客戶的產(chǎn)品批號是 080601，我就讓 A客戶去把貨收回！ ? 如果不收，我就讓 B客戶在已被竄的藥店里說：“聽總代理說廠家并沒生產(chǎn)過 080301的批號產(chǎn)品，這些可能全是假藥！ ? 如果不相信你們可以給廠家打電話，或者給總代理公司打電話” 當(dāng)然，這肯定要和廠家打好招呼，最好就是給總代理公司打電話 ，這樣 A客戶要想澄清可能只有找藥監(jiān)局查了，但那時候我們一邊一個說詞，就算是 A客戶把事實都澄清好，但我相信那些藥店老板的心里面多少對 A客戶都有些陰影！而且這批貨恐怕已經(jīng)被退的差不多了！ ? 對 B客戶，因為是公司說的有可能，所以 B客戶也不會背多大的包袱！其實這招有很多漏洞，就看你怎么用了， 有點狠了些、用不好會惹火上身 ） 31 （五）怎么與客戶談量 ? 與客戶談量，當(dāng)然就是想讓客戶多拿貨！ ? 對于一個 新產(chǎn)品 ，客戶往往是盡可能的想拿少！不過一些 長久 打拼在醫(yī)藥市場上的除外。 ? 我記得我剛做招商的時候見到一個客戶，他問：你們首提是多少件！我說：兩件起發(fā)！結(jié)果他說：你們公司兩件就給發(fā)了？那有區(qū)域保護嗎？！完了，所以開始了解客戶真的非常重要！ ? 現(xiàn)在談客戶不說首提，而且有時候會故意把姿態(tài)放高，給客戶一種產(chǎn)品好銷的錯覺（因產(chǎn)品而異） ！ 32 （五）怎么與客戶談量 ? 客：你們這個產(chǎn)品是多少件發(fā)貨呢？ ? 我：我們沒有具體的首提限制，我們公司是按照您現(xiàn)在所做的區(qū)域大小來制定您的首提量，這樣一方面不會給您造成貨品的積壓，還方便對您區(qū)域的保護！ ? 客： 怎么講？ ? 我：這是我公司與其他公司不同的一點，因為我們前期對您的網(wǎng)絡(luò)并不了解，盲目的定首提只是為以后討價還價的空話！太少，您不夠銷售，我們的產(chǎn)品也得不到有效的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，很難見到產(chǎn)品真正的效果！而太多則造成您庫存的積壓！只有實際的針對您的網(wǎng)絡(luò)定首提才能達(dá)到前期的效果！ ? 客： 你說的不錯，那你這一般最少是多少件？ ? 我：剛才我已經(jīng)說了我們必須了解您的網(wǎng)絡(luò)，這對您對我都有好處！我想問一下您現(xiàn)在做什么區(qū)域大概有多大的網(wǎng)絡(luò)呢？ 33 （五）怎么與客戶談量 ? 客： 我做梅州的，做
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