醫(yī)藥招商培訓(xùn)ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-01 07:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 3月，北京的春天還夾帶著絲絲涼意，十多名標(biāo)致的年輕小伙子，剃著光頭，腦門上刻著同樣的一個新藥名，格外醒目，如下圖所示。這是某家醫(yī)藥企業(yè)為了進(jìn)行藥品招商所策劃的一次目的明確的專門活動，引來了眾多路人的觀看。 招商的困境 21世紀(jì)福來傳播機(jī)構(gòu)的調(diào)查資料顯示： 每年都有高達(dá) 100多億元的巨額招商費(fèi)用沒有真正形成效益；每年有近 10000例的產(chǎn)品招商遭到失敗，產(chǎn)品尚未上市就銷聲匿跡，企業(yè)血本無歸；中國市場每年大約有 3000億元的社會游蕩資金找不到較好的合適項目和產(chǎn)品。 失敗的原因往往就在于：缺乏時效的招商策略和具體招商策略的實施，在企業(yè)內(nèi)、外部均缺乏很好的招商和運(yùn)作的團(tuán)隊。 招商的誤區(qū) 招 商 的 實 質(zhì) 招 商 的 目 的 從藥品供應(yīng)鏈角度來看藥品招商 如果產(chǎn)品的供應(yīng)商是上游，大型分銷商作為中游，則大量的商業(yè)企業(yè)處于下游，面臨著終端的服務(wù)。因為它們各自的定位不同，所要求的核心競爭力也相應(yīng)的分別不同，分工的細(xì)化決定了某個渠道成員不可能將所有渠道成員的責(zé)任都獨(dú)自擔(dān)當(dāng)起來。 因此，從實質(zhì)上看， 招商實際上是供應(yīng)鏈理論在醫(yī)藥行業(yè)的具體應(yīng)用， 可以充分發(fā)揮優(yōu)勢，整合資源，同時又可卓有成效地規(guī)避風(fēng)險、鼓舞信心、不斷積累市場的經(jīng)驗。 招商與自建銷售隊伍之間的選擇 1．銷售隊伍 ≠ 銷售能力 建立自己的終端銷售隊伍 ： 天士力、麗珠、揚(yáng)子江、步長等各公司 沒有建立自己的銷售隊伍 ： 利君、神威等各公司 招商與自建銷售隊伍這兩種選擇之間，并不存在著絕對的優(yōu)劣之分，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的實際需要，選擇與自身實際需要最合適的銷售運(yùn)作模式。 什么樣的企業(yè)適合自建終端銷售隊伍 ◆ 企業(yè)獨(dú)家生產(chǎn)產(chǎn)品，并擁有核心技術(shù)和 知識產(chǎn)權(quán) ◆產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，市場前景看好 ◆企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品適合于促銷 ◆企業(yè)擁有足夠的資金投入組建和維持銷售隊伍 ◆企業(yè)要考慮中長期目標(biāo) ◆企業(yè)既有銷售能力與網(wǎng)絡(luò) 什么樣的企業(yè)適合自建終端銷售隊伍 【 案例 】 某制藥企業(yè)計劃在未來幾年內(nèi)上市幾個“ 有影響力 ” 的新產(chǎn)品，為此決定組建一支相適應(yīng)的銷售隊伍，并選擇普藥尼莫的平膠囊作為新銷售隊伍推廣的產(chǎn)品。經(jīng)過將近一年的組建隊伍和推廣產(chǎn)品，卻發(fā)現(xiàn)并沒有達(dá)到預(yù)期的理想目標(biāo)，致使銷售部經(jīng)理被迫離職，大批銷售人員流失，該企業(yè)為此已投入了高達(dá) 1000萬元。由此可見，組建終端銷售隊伍，僅依靠普通藥品來支撐是絕不現(xiàn)實的。 【 小結(jié) 】 招商作為一種快速、低成本地拓展藥品營銷通路的方式，越來越受到眾多制藥企業(yè)的推崇，已成為一種獨(dú)具特色的分銷模式。很多企業(yè)通過運(yùn)用各種各樣的招商手法，例如拍賣、參會、廣告、樣板、借勢、整合等各種形式，獲得了令人矚目的銷售業(yè)績。 但是，企業(yè)的招商還存在著一些誤區(qū)，主要表現(xiàn)為缺乏整體規(guī)劃、招商模式單一、廣告依賴性很強(qiáng)、缺乏互相信任的溝通平臺。 此外，企業(yè)必須根據(jù)自身的實際需要，按照一定判斷依據(jù)，正確選擇恰當(dāng)?shù)恼猩棠Ｊ交蜃越ńK端銷售隊伍，以有效促進(jìn)銷售業(yè)績的大幅度提高。 準(zhǔn)備 ——在招商開始之前 明確招商目的： 一、快速回籠資金，緩解壓力； 二、快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場； 三、鍛煉隊伍總結(jié)經(jīng)驗，提煉市場運(yùn)作模式 確立招商對象： 區(qū)域、網(wǎng)絡(luò)能力、經(jīng)營品種、銷售隊伍、 渠道狀況、資金實力、既有資源兼容性等。 合適的就是最好的 合適的資源，合適的條件 “ 應(yīng)招者 ” （經(jīng)銷商或代理商），他的終極目的都是獲取經(jīng)營 利潤或傭金 。 合適的態(tài)度，合適的傳播 誘之以利，明之以理，坦誠相待，責(zé)權(quán)對等，優(yōu)勢互補(bǔ)。 要素排序及權(quán)重 “應(yīng)招者 ” 關(guān)注要素 1（ 25%） 產(chǎn)品力及市場容量 2（ 22%） 廣告支持力度或品牌力 3（ 18%） 獲利空間（利潤率或提成比例） 4（ 13%） 促銷方案的可行性和實效性 5（ 10%） 企業(yè)背景及實力（退換貨等信譽(yù)保障） 6（ 7%） 后繼市場幫助 7（ 5%） 同類產(chǎn)品競爭力 應(yīng)招者心態(tài) “ 應(yīng)招者 ” 提出的問題主要有： ： ： ： ： ： 回答： 同一個聲音 招商者對 “ 應(yīng)招者 ” 心理的把握： 企業(yè)招商應(yīng)分為三步走。 第一，讓 “ 應(yīng)招者 ” 興奮。 激發(fā)他們的熱情，使自己面對更多的選擇。 第二，讓 “ 應(yīng)招者 ” 理性。 讓他們感受到企業(yè)的規(guī)范和理性。 第三，讓 “ 應(yīng)招者 ” 實際。 讓 “ 應(yīng)招者 ” 理性的評價自己的資源與運(yùn)作能力，真誠告知可能存在的風(fēng)險與不測。 掌握藥品營銷通路方式及特點 是成功招商的基礎(chǔ) 【 本講重點 】 藥品營銷通路與營銷組合中其它要
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