【正文】 在談判過(guò)程中投入了多少時(shí)間和精力？為此投入越多、對(duì)達(dá)成協(xié)議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。在自己的意見(jiàn)提出之前， 先問(wèn)對(duì)手如何解決問(wèn)題 。 。 新模式的渠道種類比舊有模式的渠道種類更為復(fù)雜。 第三，讓 “ 應(yīng)招者 ” 實(shí)際。 招商與自建銷售隊(duì)伍之間的選擇 1．銷售隊(duì)伍 ≠ 銷售能力 建立自己的終端銷售隊(duì)伍 ： 天士力、麗珠、揚(yáng)子江、步長(zhǎng)等各公司 沒(méi)有建立自己的銷售隊(duì)伍 ： 利君、神威等各公司 招商與自建銷售隊(duì)伍這兩種選擇之間，并不存在著絕對(duì)的優(yōu)劣之分，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的實(shí)際需要，選擇與自身實(shí)際需要最合適的銷售運(yùn)作模式。 前提是企業(yè)要有實(shí)力，在企業(yè)具備良好的資金背景下，如果能掀起一個(gè)高潮也能夠成功。在藥品行業(yè)中，每年都有若干次的藥品交易會(huì)，這種交易會(huì)的本質(zhì)實(shí)際上也就是招商會(huì)。如區(qū)域分銷總代理制與區(qū)域多家代理制組合；企業(yè)直銷與區(qū)域分銷總代理制組合等，但其基本特征與管理方式均包括其中。 法規(guī)不允許直銷藥品 藥廠成立醫(yī)藥銷售公司 適用對(duì)象及優(yōu)缺點(diǎn) 目前在我國(guó)還很少，一般是大型企業(yè)在所在地才可能采用這種方式。 控 制： 選擇開(kāi)戶率高的代理商； 培養(yǎng)優(yōu)秀的推銷隊(duì)伍 。 如通過(guò)擴(kuò)大包裝，減少包裝成本等方式適應(yīng)招標(biāo)方 ―― 醫(yī)院的需要。企業(yè)拍賣的并不是產(chǎn)品，而是拍賣產(chǎn)品銷售的代理權(quán)。 體驗(yàn)型 再好的產(chǎn)品說(shuō)辭也不如自己的切身體驗(yàn)。 招商的誤區(qū) 招 商 的 實(shí) 質(zhì) 招 商 的 目 的 從藥品供應(yīng)鏈角度來(lái)看藥品招商 如果產(chǎn)品的供應(yīng)商是上游，大型分銷商作為中游，則大量的商業(yè)企業(yè)處于下游，面臨著終端的服務(wù)。 激發(fā)他們的熱情，使自己面對(duì)更多的選擇。 在中間環(huán)節(jié)，還包括了較大的藥品批發(fā)市場(chǎng)和大型藥品零售連鎖店，例如常見(jiàn)的泰和、普寧、阜陽(yáng)等藥品市場(chǎng)。 此階段為談判的初級(jí)階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對(duì)方需要的方法與優(yōu)勢(shì)所在。 在談判中，要充分考慮談判對(duì)手的 性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求 狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語(yǔ)言。但是，也許有的顧客覺(jué)得賣方只是為了推銷，因而不愿建立深入的關(guān)系，這樣。 K代表知識(shí)（ knowledge）。 靈活應(yīng)變 談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。這就需要談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量 最佳的解決方案 。 市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，決定了藥品的營(yíng)銷通路方式必須隨之作出相應(yīng)的適當(dāng)調(diào)整。 2．關(guān)系的描述 ◆價(jià)格受通路模式的直接影響 如果產(chǎn)品采用總代理的通路模式，其價(jià)格就應(yīng)適當(dāng)放低；如果產(chǎn)品采用區(qū)域代理或終端直銷的通路模式，其價(jià)格則會(huì)相對(duì)有所提高。由此可見(jiàn)，組建終端銷售隊(duì)伍，僅依靠普通藥品來(lái)支撐是絕不現(xiàn)實(shí)的。 如江蘇鳳凰集團(tuán) 2022年 8月在無(wú)錫召開(kāi) “ 中國(guó)城鎮(zhèn)居民健康飲水研討會(huì) ” ，會(huì)議期間既有研討會(huì)，又有企業(yè)的招商會(huì)。 3．廣告型 由于近年來(lái)電視、報(bào)紙、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等眾多媒體的迅猛發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)和商家已意識(shí)到主流媒體對(duì)大眾的影響力，因此也越來(lái)越多地采用廣告的方式向外發(fā)布產(chǎn)品招商信息。 大多數(shù)中小型企業(yè)在招商過(guò)程中會(huì)選擇這些醫(yī)藥自然人。 六、招標(biāo)制 特點(diǎn)分析： 品種數(shù)量少。 控 制 ： 1）選擇類型適合的代理商； 2）選擇信譽(yù)優(yōu)良的代理商； 3）制定合理的銷售額和利潤(rùn)空間 。通過(guò)招標(biāo)打開(kāi)新市場(chǎng)是一種新 的手段，對(duì)于未開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，更應(yīng)力爭(zhēng)中標(biāo)。 第四類： 中小型藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè) ，通過(guò)較低的價(jià)格全權(quán)代理一些國(guó)外的產(chǎn)品或者國(guó)內(nèi)小型制藥企業(yè)的產(chǎn)品，再以較高的價(jià)格招商分銷給二級(jí)經(jīng)銷商，完成協(xié)議規(guī)定的任務(wù)量，賺取中間的差價(jià)。借勢(shì)型的招商方法在醫(yī)療保健品市場(chǎng)上的應(yīng)用效果尤其顯著。這是某家醫(yī)藥企業(yè)為了進(jìn)行藥品招商所策劃的一次目的明確的專門活動(dòng)，引來(lái)了眾多路人的觀看。 合適的態(tài)度，合適的傳播 誘之以利，明之以理，坦誠(chéng)相待，責(zé)權(quán)對(duì)等，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。 另外，舊的藥品營(yíng)銷通路模式的渠道比較單一，一般采用三級(jí)通路的模式，即從制藥企業(yè)到藥品批發(fā)站（公司）、從藥品批發(fā)站（公司）到醫(yī)院和藥店，并通過(guò)終端最終到達(dá)消費(fèi)者手中。當(dāng)企業(yè)剛剛上市時(shí)，可能會(huì)更多地考慮Ｂ類客戶；當(dāng)企業(yè)運(yùn)作較好以后，就可能只愿意選擇Ａ和Ｂ類客戶。 針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。是指談判中可能出現(xiàn)的有時(shí)間限制的緊急事件，如果買方受時(shí)間的壓力，自然會(huì)增強(qiáng)賣方的的談判力。反之，如果顧客對(duì)產(chǎn)品擁有更多的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，顧客就有較強(qiáng)的談判力。對(duì)于買賣雙方來(lái)說(shuō)，誰(shuí)的需求更強(qiáng)烈一些？如果買