【正文】 06:36:2506:36:2506:363/22/2023 6:36:25 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 06:36:2506:36:2506:36Wednesday, March 22, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 招商培訓(xùn) 招商談判的基礎(chǔ)來(lái)自 商業(yè)定位 商業(yè)定位主線 商圈定位 品牌定位 商品定位 商場(chǎng)定位 樓層定位 品類定位 ? 定位的內(nèi)容是什么？ —— 在于品類組合于品牌結(jié)構(gòu)，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的百貨公司的品類結(jié)構(gòu)：舉例君太百貨 品牌定位的內(nèi)容是什么？ 品牌結(jié)構(gòu) 補(bǔ)充性品牌 業(yè)績(jī)性品牌 旗幟性品牌 品牌渠道在哪里？ 品牌渠道 源頭廠家 分銷(xiāo)商 地區(qū)性總代理 品牌渠道在哪里？ 品牌地域 外埠品牌資源 當(dāng)?shù)仄放瀑Y源 品牌定位的內(nèi)容是什么？ 目標(biāo)品牌設(shè)定： 期望方案 長(zhǎng)期 運(yùn)作方案 正常 替補(bǔ)方案 短期 三套方案并舉 整體定位通過(guò)招商團(tuán)隊(duì)的來(lái)實(shí)現(xiàn) 強(qiáng)化基本功 ?強(qiáng)化基本功 ? 招商經(jīng)理是什么？ —— 角色定位 ? 招商經(jīng)理招什么？ —— 對(duì)象定位 ? 招商經(jīng)理做什么？ —— 職責(zé)定位 ? 招商經(jīng)理談什么？ —— 技巧把握 ? 招商經(jīng)理學(xué)什么？ —— 素質(zhì)提升 ? 招商經(jīng)理防什么？ —— 誤區(qū)規(guī)避 招商經(jīng)理是什么？ — 角色定位 ? 企業(yè)形象的代表者 ? 市場(chǎng)信息的收集者 ? 目標(biāo)客戶的開(kāi)發(fā)者 ? 招商政策的制定者 ? 公司招商的談判人 ? 合同簽約的代表人 ? 客戶檔案的建立者 ? 客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)人 招商經(jīng)理招什么？ — 對(duì)象定位 招商品 招品牌 招客戶 招商經(jīng)理做什么？ — 職責(zé)定位 ?市 場(chǎng) 調(diào) 查 分 析 ?目 標(biāo) 客 戶 篩 選 ?招 商 談 判 簽 約 ?客 戶 溝 通 協(xié) 調(diào) ?客 戶 培 訓(xùn) 指 導(dǎo) ?客 戶 日 常 管 理 ?客 戶 檔 案 建 立 ?賣(mài) 場(chǎng) 裝 修 指 導(dǎo) ?客 戶 資 源 開(kāi) 發(fā) 招商經(jīng)理談什么？ — 技巧把握 ?談 公 司 —— 樹(shù)立本企業(yè)的形象 ?談 自 己 —— 取得客戶高度信任 ?談 對(duì) 手 —— 說(shuō)明本企業(yè)的優(yōu)勢(shì) ?談 客 戶 —— 表現(xiàn)出服務(wù)的熱忱 ?談 市 場(chǎng) —— 透徹分析競(jìng)爭(zhēng)策略 ?談 合 同 —— 一切落實(shí)到紙面上 ?談 行 業(yè) —— 大處著眼小處著手 ?談 經(jīng) 營(yíng) —— 雙贏是最根本目的 ?談 管 理 —— 切實(shí)向管理要效益 ?談 服 務(wù) —— 讓合作價(jià)值最大化 ?談 信 息 —— 為客戶創(chuàng)商業(yè)契機(jī) ?談 未 來(lái) —— 堅(jiān)定客戶合作信心 招商經(jīng)理學(xué)什么？ — 素質(zhì)提升 ?專業(yè)知識(shí)（規(guī)劃、布局、經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù) … ） ?行業(yè)動(dòng)態(tài)（業(yè)態(tài)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、對(duì)手、案例 … ） ?談判技巧（溝通、傾聽(tīng)、提問(wèn)、應(yīng)答、成交 … ） ?法律知識(shí)（公司法、合同法、消法、稅法 … ） ?商品知識(shí)（品牌、質(zhì)量、價(jià)格、形象、陳列 … ） ?其 它 知 識(shí) …… …… …… ?新店開(kāi)業(yè)招商，自信是最重要的，傳遞給客戶一種信心！ 招商經(jīng)理防什么？ — 誤區(qū)規(guī)避 ?簽約品牌越大越好？ ?簽約條件越高越好？ ?簽約品牌越新越好 ?簽約速度越快越好？ ?客戶關(guān)系越熟越好？ ?客戶開(kāi)店越多越好？ ?客戶開(kāi)店越少越好？ 重點(diǎn)講策略 品牌引進(jìn)十大策略 品牌引進(jìn)十大策略 策略一：定位先行 明確業(yè)態(tài)定位 明確市場(chǎng)定位 明確客層定位 明確功能定位 品牌引進(jìn)十大策略 策略二：品牌設(shè)定 設(shè)定品牌檔次 設(shè)定品牌品類 設(shè)定品牌目錄 設(shè)定品牌區(qū)位 品牌引進(jìn)十大策略 策略三：主力優(yōu)先 主力店優(yōu)先 主力品牌優(yōu)先 主力商戶優(yōu)先 品牌引進(jìn)十大策略 策略四：以大帶小 主力店帶次主力店 支柱品牌帶一般品牌 國(guó)際品牌帶國(guó)內(nèi)品牌 品牌引進(jìn)十大策略 策略五：先近后遠(yuǎn) 先當(dāng)?shù)赜薪?jīng)營(yíng)的品牌 先當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售好的品牌 先附近有經(jīng)營(yíng)的主力店 品牌引進(jìn)十大策略 策略六：放水養(yǎng)魚(yú) 合理的招商條件 讓利的招商政策 有效的經(jīng)營(yíng)保障 品牌引進(jìn)十大策略 策略七：品牌孵化 優(yōu)秀品牌推薦 示范經(jīng)營(yíng)成熟 外圍品牌嫁接 品牌引進(jìn)十大策略 策略八：營(yíng)銷(xiāo)滲透 制定營(yíng)銷(xiāo)策略 選擇合適媒體 明確受眾目標(biāo) 分步滲透實(shí)施 品牌引進(jìn)十大策略 策略九：商戶訓(xùn)導(dǎo) 管理打造 指導(dǎo)經(jīng)營(yíng) 跟蹤服務(wù) 品牌引進(jìn)十大策略 策略十：理念保證 理念設(shè)計(jì) 理念滲透 理念保障 一、招商談判概論 談判？？？ ? 談判，由談和判兩個(gè)字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。 :36:2506:36:25March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :36:2506:36Mar2322Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 22, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :36:2506:36Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，了解對(duì)方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應(yīng)的決定。 2023年 3月 22日星期三 上午 6時(shí) 36分 25秒 06:36: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 06:36:2506:36:2506:36Wednesday, March 22, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 6時(shí) 36分 25秒 上午 6時(shí) 36分 06:36: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 06:36:2506:36:2506:363/22/2023 6:36:25 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。也就是說(shuō)，談判是讓別人支持我們從對(duì)方那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過(guò)程。 2023年 3月 上午 6時(shí) 36分 :36March 22, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 22日星期三 6時(shí) 36分 25秒 06:36:2522 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 商業(yè)五力與招商談判的關(guān)系 認(rèn)清招商談判的本質(zhì) 商業(yè)五力與招商談判的關(guān)系 ? 先見(jiàn)力 — 對(duì)未來(lái)預(yù)測(cè)的能力 ? 突破力 — 超越障礙的能力 ? 影響力 — 人際關(guān)系與人格魅力 ? 工作力 — 工作效率與管理能力 ? 人間力 — 以人為本的工作形態(tài) ? 五力組成的商業(yè)力是招商談判的基本面 認(rèn)清招商談判的關(guān)系 ? 實(shí)力 — 永遠(yuǎn)是實(shí)力者話事，西瓜效應(yīng)永遠(yuǎn)存在 ? 我們招商為什么要談判？招商談判的目的何在 ? 招商談判有何特殊性，招商為什么會(huì)發(fā)生談判。 2023年 3月 22日星期三 6時(shí) 36分 25秒 06:36:2522 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :36:2506:36:25March 22, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 6時(shí) 36分 :36March 22, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 特別要求：