醫(yī)藥招商培訓(xùn)ppt課件-展示頁
2025-01-14 07:49本頁面
【正文】 多更大的商機 4．招商時代已經(jīng)來臨 招商手法面面觀 可以將招商手法概括為以下六大類： 招商手法面面觀 可以將招商手法概括為以下六大類： 1．拍賣型 拍賣型的招商手法早已被越來越多的企業(yè)和商家們所普遍采用。 第三類： 欺騙型制藥企業(yè) ，擁有眾多垃圾產(chǎn)品，通過一定的包裝，不追求市場的培育，目的是為了圈錢，自然就選擇招商的手法。 有四類企業(yè)需要通過招商行銷處方藥 ： 第一類： 大型制藥企業(yè) ，產(chǎn)品種類齊全，通過內(nèi)部優(yōu)化選擇，將大部分資金用于培育三至五個大品牌，剩下一些雞肋產(chǎn)品或垃圾產(chǎn)品無暇兼顧，最終會采用招商的手法進入醫(yī)藥流通市場。這一類公司有相對穩(wěn)定的 經(jīng)營方向 ，穩(wěn)定的 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ，與當?shù)蒯t(yī)院特定科室有相對穩(wěn)定的關(guān)系， 資金 相對充足。 大多數(shù)中小型企業(yè)在招商過程中會選擇這些醫(yī)藥自然人。 醫(yī)療行業(yè)招商的發(fā)展現(xiàn)狀 【 本講重點 】 “招商熱 ” 的形成與招商的困境 招商的誤區(qū) 招商的實質(zhì) “招商熱 ” 的形成與招商的困境 目前在中國醫(yī)藥市場上活躍著一批 醫(yī)藥自然人 。 七、其他 以上六種常見模式只是常見的典型模式，實際上企業(yè)經(jīng)常采用的是以上多種模式的組合。 如通過擴大包裝，減少包裝成本等方式適應(yīng)招標方 ―― 醫(yī)院的需要。 努力使自己具有成本優(yōu)勢的品種進入投標范圍。 密切注意招標信息。 競爭對手較多。 品種檔次較低。 六、招標制 特點分析： 品種數(shù)量少。 缺點：投入大，難控制。 優(yōu)點 缺點 適用對象 ： 市場需求量大的藥品 處于成熟期后期的產(chǎn)品 市場上同類品種多的產(chǎn)品 控制： 選擇規(guī)模適宜的代理商 合理的區(qū)域分配 提供合理的利潤空間 建立良好的關(guān)系 四、企業(yè)直銷制 定義：藥廠不通過代理商，直接向醫(yī)院或藥店乃至消費者進入銷售的方式。 控 制： 選擇開戶率高的代理商； 培養(yǎng)優(yōu)秀的推銷隊伍 。 二、區(qū)域分銷總代理制 藥品生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)只選擇一家代理商代理分銷自己的產(chǎn)品， 而且有關(guān)藥品的宣傳、推廣、返款等工作完全由生產(chǎn)企業(yè)自己負責，企業(yè)只利用代理商在醫(yī)院的開戶優(yōu)勢。 優(yōu)點 缺點 案例： “ 曲美 ” 北京地區(qū)總代理的失敗 適用對象： 1）進口藥； 2）新興企業(yè)的新產(chǎn)品； 3）非重點市場。我國藥品流通渠道的歷史及演變 一、完全的計劃經(jīng)濟時代（建國至 1984年） 只有國營主渠道 ， 其流通渠道級數(shù)為 4 ， 4次定貨會 二 、 計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的過渡時期 （ 85年至 90年 ） 中間商由原來的 1000多個 ， 一下擴大為 6000－ 7000個 藥品市場開始出現(xiàn)混亂 三 、 集約化階段 （ 90年至 98年 ） 重市場 ， 輕渠道的觀點開始形成 ； 商業(yè)流通渠道僅成為了一種法定的分銷方式 密集型分銷向選擇性分銷轉(zhuǎn)變 新形勢下的藥品流通渠道模式 一、區(qū)域完全總代理制 二 、 區(qū)域分銷總代理制 三 、 區(qū)域多家代理制 四 、 企業(yè)直銷制 五 、 招標制 六 、 其他 一、 區(qū)域完全總代理制 藥品生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)只選擇一家代理商代理分銷自己的產(chǎn)品。 而且有關(guān)藥品的宣傳、推廣、分銷、返款等工作完全由該代理商完成。 控 制 ： 1）選擇類型適合的代理商； 2）選擇信譽優(yōu)良的代理商； 3）制定合理的銷售額和利潤空間 。 優(yōu)點 缺點 案例： 2022年底發(fā)生的 PPA事件 適用對象 ： 附加值較高的藥品； 新藥； 信譽好、管理水平高的企業(yè)； 企業(yè)重點品種的重點市場。 三、區(qū)域多家代理制 藥品生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)選擇多家代理商代理分銷自己的產(chǎn)品，而且有關(guān)藥品的宣傳、推廣、返款等工作由代理商負責。 法規(guī)不允許直銷藥品 藥廠成立醫(yī)藥銷售公司 適用對象及優(yōu)缺點 目前在我國還很少，一般是大型企業(yè)在
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