【正文】 方的需要較多，賣方就擁有相對(duì)較強(qiáng)的談判力，你越希望賣出你的產(chǎn)品，買方就擁有較強(qiáng)的談判力。 此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段。 醫(yī)療行業(yè)代理商的選擇與管理 【 本講重點(diǎn) 】 選擇代理商的關(guān)鍵 代理商的分類和考評(píng) 銷售協(xié)議與銷售合同的簽署 選擇代理商的主要因素 選擇代理商的關(guān)鍵 在企業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展的不同階段，選擇代理商所考慮的側(cè)重點(diǎn)也是有所區(qū)別的。 【 案例 】 某制藥企業(yè)主要生產(chǎn)兩種藥品：①普通的感冒藥，并已經(jīng)生產(chǎn)應(yīng)用了許多年，這種感冒藥屬于普通藥，在一般藥店的柜臺(tái)即可買到；②新開(kāi)發(fā)的治療心血管疾病的藥物，屬于處方藥。 但是，企業(yè)的招商還存在著一些誤區(qū)，主要表現(xiàn)為缺乏整體規(guī)劃、招商模式單一、廣告依賴性很強(qiáng)、缺乏互相信任的溝通平臺(tái)。 利用大家對(duì)熱點(diǎn)事件的關(guān)心，將注意力巧妙地吸引過(guò)來(lái)。由于在招商過(guò)程中普遍存在著夸大的現(xiàn)象，很多代理商對(duì)招商廣告也相應(yīng)越來(lái)越謹(jǐn)慎。因此，他們成為招商的 首選目標(biāo) 。新藥、特藥不可能進(jìn)入投標(biāo)范圍。我國(guó)藥品流通渠道的歷史及演變 一、完全的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代（建國(guó)至 1984年） 只有國(guó)營(yíng)主渠道 ， 其流通渠道級(jí)數(shù)為 4 ， 4次定貨會(huì) 二 、 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的過(guò)渡時(shí)期 （ 85年至 90年 ） 中間商由原來(lái)的 1000多個(gè) ， 一下擴(kuò)大為 6000－ 7000個(gè) 藥品市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)混亂 三 、 集約化階段 （ 90年至 98年 ） 重市場(chǎng) ， 輕渠道的觀點(diǎn)開(kāi)始形成 ； 商業(yè)流通渠道僅成為了一種法定的分銷方式 密集型分銷向選擇性分銷轉(zhuǎn)變 新形勢(shì)下的藥品流通渠道模式 一、區(qū)域完全總代理制 二 、 區(qū)域分銷總代理制 三 、 區(qū)域多家代理制 四 、 企業(yè)直銷制 五 、 招標(biāo)制 六 、 其他 一、 區(qū)域完全總代理制 藥品生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)只選擇一家代理商代理分銷自己的產(chǎn)品。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多。 有四類企業(yè)需要通過(guò)招商行銷處方藥 ： 第一類： 大型制藥企業(yè) ，產(chǎn)品種類齊全，通過(guò)內(nèi)部?jī)?yōu)化選擇，將大部分資金用于培育三至五個(gè)大品牌，剩下一些雞肋產(chǎn)品或垃圾產(chǎn)品無(wú)暇兼顧，最終會(huì)采用招商的手法進(jìn)入醫(yī)藥流通市場(chǎng)。因此，樣板型的招商方法是一種很有說(shuō)服力的方法，通過(guò)榜樣的力量，打消代理商們的各種顧慮，從而確保招商的成功。 1速戰(zhàn)速?zèng)Q型 短時(shí)間內(nèi)完成所有市場(chǎng)的招商。 此外，企業(yè)必須根據(jù)自身的實(shí)際需要，按照一定判斷依據(jù)，正確選擇恰當(dāng)?shù)恼猩棠Ｊ交蜃越ńK端銷售隊(duì)伍，以有效促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的大幅度提高。 該廠家對(duì)這兩種藥品的銷售采取了完全不同的通路模式：①對(duì)于感冒藥，通過(guò)提供大型的廣告支持和各類廣告宣傳為感冒藥尋找代理商；②對(duì)于心血管藥品，廠家建立了自己的銷售隊(duì)伍，并通過(guò)醫(yī)院拜訪、終端促銷等方式為新藥開(kāi)辟市場(chǎng)，分別取得了良好的效果。如圖所示，以短期 收益為橫坐標(biāo)、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為縱坐標(biāo)，形成四個(gè) “ 象限 ” ，以此來(lái)分析和研究長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展與短期收益之間的關(guān)系。 談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面： 一個(gè)是： 談判雙方彼此利益存在沖突； 另一個(gè)： 是談判者自身在決策程序上存在障礙。 NO TRICKS中的 “ O”代表選擇（ options）。 S代表的是技能（ skill）。 T代表時(shí)間（ time）。 商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧 針對(duì)性強(qiáng) 模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。 企業(yè)在不同的發(fā)展階段，有不同的考慮。 2．舊的藥品營(yíng)銷通路模式的特點(diǎn) 國(guó)營(yíng)的醫(yī)藥站、公司常常居于主體地位，這些渠道的成員構(gòu)成比較穩(wěn)定，大部分來(lái)自于國(guó)有或合資等企業(yè)。 合適的就是最好的 合適的資源，合適的條件 “ 應(yīng)招者 ” （經(jīng)銷商或代理商），他的終極目的都是獲取經(jīng)營(yíng) 利潤(rùn)或傭金 。 【 案例 】 2022年 3月，北京的春天還夾帶著絲絲涼意，十多名標(biāo)致的年輕小伙子，剃著光頭，腦門上刻著同樣的一個(gè)新藥名，格外醒目，如下圖所示。在藥品市場(chǎng)中，很多企業(yè)通過(guò)大張旗鼓地開(kāi)展健康義診活動(dòng)，以引起整個(gè)社會(huì)的廣泛關(guān)注，以借此提高產(chǎn)品的知名度，同時(shí)也會(huì)引起很多代理商的興趣，從而達(dá)到招商的目的。 第三類： 欺騙型制藥企業(yè) ，擁有眾多垃圾產(chǎn)品，通過(guò)一定的包裝，不追求市場(chǎng)的培育，目的是為了圈錢，自然就選擇招商的手法。 密切注