【正文】 越艱難，而且沒有止境 2 銷售就是一個厚積薄發(fā)的過程，是一個量變到質(zhì)變的過程，在方向和方法正確的前提下，你的收獲與你的付出永遠(yuǎn)是成正比的。 在此謹(jǐn)祝各位同仁： 兔年平安快樂，事事給力！ 。 怎樣有效管理地區(qū)招商醫(yī)院？ 3 5 五、管理代理商 、 是可以管理的觀念 講三個問題 5. 、是可以管理的觀念 為什么要管理？ 1. 代理商有多個產(chǎn)品，未必把我們的產(chǎn)品放在重要地位（重點(diǎn)體現(xiàn)在銷售利潤和發(fā)展方向上） 2. 代理商為減少風(fēng)險不愿意投入開發(fā)更多的醫(yī)院（代理商眼光和方向、對公司的信心、空間、上量） 3. 不積極拓展分銷網(wǎng)絡(luò) 4. 竄貨亂價 5. 不管理，市場永遠(yuǎn)是代理商的，廠家收獲銷量、失去市場 6. 不能建立公司品牌 為什么可以管理？ 1. 共同的目標(biāo)，更好更多更長久的賺錢雙贏（后續(xù)產(chǎn)品的持續(xù)合作） 2. 強(qiáng)力的支持提供籌碼 3. 共同維護(hù)商業(yè)環(huán)境（網(wǎng)絡(luò)通路的建設(shè)） 4. 代理商除了地頭蛇身份外其他方面比廠家要弱 出發(fā)點(diǎn) 1. 產(chǎn)品合作是基礎(chǔ) 2. 市場支持是誘惑 3. 公平處理是原則 4. 全程管理是關(guān)鍵 5. 合作雙贏是目標(biāo) 指導(dǎo)思想 1. 支持、服務(wù)、約束相結(jié)合（客戶分級管理） 2. 支持主要是市場部支持（產(chǎn)品培訓(xùn)、學(xué)術(shù)拉動）和特殊市場支持（招投標(biāo)費(fèi)用、重點(diǎn)醫(yī)院開發(fā)等） 3. 服務(wù)是日常貨款票以及一般業(yè)務(wù)要求 4. 約束的是不竄貨、不亂價、開發(fā)進(jìn)度、分銷網(wǎng)絡(luò) 、嚴(yán)格代理商的篩選與評估，尋找最合適的代理商 a、建立代理商數(shù)據(jù)庫，嚴(yán)密篩選流程 b、建立淘汰機(jī)制，及時調(diào)整市場：對于上量不理想的市場要及時介入，協(xié)商解決，必要時進(jìn)行強(qiáng)制替換手段 、做顧問式管理、推動代理商的銷售團(tuán)隊專業(yè)化 a、加強(qiáng)對代理商的專業(yè)化培訓(xùn) b、培訓(xùn)內(nèi)容的專業(yè)細(xì)化（一次解決一個問題） 、市場部強(qiáng)化以學(xué)術(shù)