醫(yī)藥招商培訓ppt課件-在線瀏覽
2025-02-22 07:49本頁面
【正文】 所在地才可能采用這種方式。 優(yōu)點：為企業(yè)增加了一條新的渠道，并可通過這個渠道及時、準確的了解信息。招標采購一般為醫(yī)院常用藥品。新藥、特藥不可能進入投標范圍。 招標制注意事項： 密切注意招標制的發(fā)展方向，以便于及時調整策略。通過招標打開新市場是一種新 的手段，對于未開發(fā)的市場，更應力爭中標。 通過各種手段適應招標制，降低產品成本。 投標時要注意利用科學的方法進行，不要盲目為中 標而將價格壓得過低。如區(qū)域分銷總代理制與區(qū)域多家代理制組合；企業(yè)直銷與區(qū)域分銷總代理制組合等，但其基本特征與管理方式均包括其中。他們的特點是個人資產在 10－ 200萬 之間，其身份可能是 醫(yī)務工作者 、 醫(yī)療系統(tǒng)的公務員 、制藥企業(yè)的醫(yī)藥代表 或 辦事處主任 、或者是 藥品配送公司的業(yè)務員 等等，與當地的 醫(yī)療系統(tǒng)有著一定的關系 ，同時運作數個品種 ，平均 每兩年 更新代理品種。 另外，發(fā)布各地的一些 小型醫(yī)藥公司 有自己的銷售隊伍，其 主營業(yè)務就是專業(yè)代理 一些產品在當地完成銷售。因此，他們成為招商的 首選目標 。 第二類： 中小型制藥企業(yè) ，這類企業(yè)通常沒有自己的銷售隊伍、營銷資金不充足、產品的科技含量不高（二類藥以下），沒有渠道營銷產品，只能通過招商行銷產品。 第四類： 中小型藥品經營企業(yè) ，通過較低的價格全權代理一些國外的產品或者國內小型制藥企業(yè)的產品，再以較高的價格招商分銷給二級經銷商，完成協(xié)議規(guī)定的任務量，賺取中間的差價。這種方法主要發(fā)生在 20世紀 80年代末至 90年代初，這時期的招商運作模式還處于發(fā)展的初期階段。通過轉讓代理權，以獨家或合作的代理方式，由區(qū)域或全國的代理商負責向市場推廣企業(yè)所生產的各種產品。在藥品行業(yè)中，每年都有若干次的藥品交易會，這種交易會的本質實際上也就是招商會。因此，如何在交易會中使自己的產品脫穎而出地獲得成功的喜人業(yè)績，值得企業(yè)和商家們去認真思考。廣告型的方法，相對于拍賣型和樣板型來說，其成本比較低廉，而且招商的效果更為迅速、直接。由于在招商過程中普遍存在著夸大的現(xiàn)象，很多代理商對招商廣告也相應越來越謹慎。 5．借勢型 借勢型的招商方法一般借助一些大型的公關或公益的活動來借機進行招商。借勢型的招商方法在醫(yī)療保健品市場上的應用效果尤其顯著。整合型的招商方法實際是一套完整的整合營銷傳播的體系，它對保證成功招商、占領廣闊的產品市場，具有積極、顯著的作用。一個產品讓經銷商、讓身邊人完成這種體驗，從而堅定對這個產品的信心，會是非常有效的一招。 前提是企業(yè)要有實力，在企業(yè)具備良好的資金背景下，如果能掀起一個高潮也能夠成功。 公關型 整合各種社會資源為己所用。就引起很大的反響。 利用大家對熱點事件的關心，將注意力巧妙地吸引過來。 如曼多貝爾鞋墊的招商，在一個月里就完成了所有市場的招商。這是某家醫(yī)藥企業(yè)為了進行藥品招商所策劃的一次目的明確的專門活動，引來了眾多路人的觀看。 失敗的原因往往就在于：缺乏時效的招商策略和具體招商策略的實施，在企業(yè)內、外部均缺乏很好的招商和運作的團隊。因為它們各自的定位不同，所要求的核心競爭力也相應的分別不同，分工的細化決定了某個渠道成員不可能將所有渠道成員的責任都獨自擔當起來。 招商與自建銷售隊伍之間的選擇 1．銷售隊伍 ≠ 銷售能力 建立自己的終端銷售隊伍 ： 天士力、麗珠、揚子江、步長等各公司 沒有建立自己的銷售隊伍 ： 利君、神威等各公司 招商與自建銷售隊伍這兩種選擇之間，并不存在著絕對的優(yōu)劣之分，企業(yè)應該根據自身的實際需要，選擇與自身實際需要最合適的銷售運作模式。經過將近一年的組建隊伍和推廣產品，卻發(fā)現(xiàn)并沒有達到預期的理想目標，致使銷售部經理被迫離職，大批銷售人員流失，該企業(yè)為此已投入了高達 1000萬元。 【 小結 】 招商作為一種快速、低成本地拓展藥品營銷通路的方式，越來越受到眾多制藥企業(yè)的推崇，已成為一種獨具特色的分銷模式。 但是，企業(yè)的招商還存在著一些誤區(qū)，主要表現(xiàn)為缺乏整體規(guī)劃、招商模式單一、廣告依賴性很強、缺乏互相信任的溝通平臺。 準備 ——在招商開始之前 明確招商目的： 一、快速回籠資金，緩解壓力； 二、快速建立營銷網絡，占領市場； 三、鍛煉隊伍總結經驗，提煉市場運作模式 確立招商對象： 區(qū)域、網絡能力、經營品種、銷售隊伍、 渠道狀況、資金實力、既有資源兼容性等。 合適的態(tài)度，合適的傳播 誘之以利，明之以理，坦誠相待，責權對等，優(yōu)勢互補。 第一，讓 “ 應招者 ” 興奮。 第二，讓 “ 應招者 ” 理性。 第三，讓 “ 應招者 ” 實際。 掌握藥品營銷通路方式及特點 是成功招商的基礎 【 本講重點 】 藥品營銷通路與營銷組合中其它要素的密切相關 新舊藥品營銷通路方式比較 藥品營銷通路成員的特點分析 藥品營銷通路與營銷組合中的 其它要素密切相關 1．通路的概念
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