《醫(yī)藥招商培訓(xùn)》ppt課件-文庫吧
2024-12-21 07:49 本頁面
【正文】 同時(shí)運(yùn)作數(shù)個(gè)品種 ，平均 每兩年 更新代理品種。 大多數(shù)中小型企業(yè)在招商過程中會選擇這些醫(yī)藥自然人。 另外，發(fā)布各地的一些 小型醫(yī)藥公司 有自己的銷售隊(duì)伍，其 主營業(yè)務(wù)就是專業(yè)代理 一些產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赝瓿射N售。這一類公司有相對穩(wěn)定的 經(jīng)營方向 ，穩(wěn)定的 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ，與當(dāng)?shù)蒯t(yī)院特定科室有相對穩(wěn)定的關(guān)系， 資金 相對充足。因此，他們成為招商的 首選目標(biāo) 。 有四類企業(yè)需要通過招商行銷處方藥 ： 第一類： 大型制藥企業(yè) ，產(chǎn)品種類齊全，通過內(nèi)部優(yōu)化選擇，將大部分資金用于培育三至五個(gè)大品牌，剩下一些雞肋產(chǎn)品或垃圾產(chǎn)品無暇兼顧，最終會采用招商的手法進(jìn)入醫(yī)藥流通市場。 第二類： 中小型制藥企業(yè) ，這類企業(yè)通常沒有自己的銷售隊(duì)伍、營銷資金不充足、產(chǎn)品的科技含量不高（二類藥以下），沒有渠道營銷產(chǎn)品，只能通過招商行銷產(chǎn)品。 第三類： 欺騙型制藥企業(yè) ，擁有眾多垃圾產(chǎn)品，通過一定的包裝，不追求市場的培育，目的是為了圈錢，自然就選擇招商的手法。 第四類： 中小型藥品經(jīng)營企業(yè) ，通過較低的價(jià)格全權(quán)代理一些國外的產(chǎn)品或者國內(nèi)小型制藥企業(yè)的產(chǎn)品，再以較高的價(jià)格招商分銷給二級經(jīng)銷商，完成協(xié)議規(guī)定的任務(wù)量，賺取中間的差價(jià)。 “招商熱”的形成 一種快速、低成本拓展藥品營銷的通路方式 獨(dú)具特色的分銷模式 成功啟動(dòng)市場的企業(yè)很多：曲美、生命核能、巨能鈣 1．招商廣告滿天飛 2．招商成為企業(yè)建立通路或圈錢的重要手段 3．企業(yè)期待從招商廣告中尋找眾多更大的商機(jī) 4．招商時(shí)代已經(jīng)來臨 招商手法面面觀 可以將招商手法概括為以下六大類： 招商手法面面觀 可以將招商手法概括為以下六大類： 1．拍賣型 拍賣型的招商手法早已被越來越多的企業(yè)和商家們所普遍采用。這種方法主要發(fā)生在 20世紀(jì) 80年代末至 90年代初，這時(shí)期的招商運(yùn)作模式還處于發(fā)展的初期階段。企業(yè)拍賣的并不是產(chǎn)品，而是拍賣產(chǎn)品銷售的代理權(quán)。通過轉(zhuǎn)讓代理權(quán)，以獨(dú)家或合作的代理方式，由區(qū)域或全國的代理商負(fù)責(zé)向市場推廣企業(yè)所生產(chǎn)的各種產(chǎn)品。 2．參會型 參會型的招商方式是指通過參加全國或區(qū)域性的行業(yè)會議，以從中尋找合適的代理商，這種方法在當(dāng)前正被眾多的企業(yè)和商家越來越廣泛地使用。在藥品行業(yè)中，每年都有若干次的藥品交易會，這種交易會的本質(zhì)實(shí)際上也就是招商會。其中參會型招商方法的成本最低，但是招商的效果也相應(yīng)的越來越受到質(zhì)疑。因此，如何在交易會中使自己的產(chǎn)品脫穎而出地獲得成功的喜人業(yè)績，值得企業(yè)和商家們?nèi)フJ(rèn)真思考。 3．廣告型 由于近年來電視、報(bào)紙、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等眾多媒體的迅猛發(fā)展，越來越多的企業(yè)和商家已意識到主流媒體對大眾的影響力，因此也越來越多地采用廣告的方式向外發(fā)布產(chǎn)品招商信息。廣告型的方法，相對于拍賣型和樣板型來說，其成本比較低廉，而且招商的效果更為迅速、直接。 4．樣板型 所謂樣板型，指的是企業(yè)按照一定的市場策略，親自為產(chǎn)品開辟一個(gè)局部市場，以此作為樣板市場來說服其他代理商都來加盟。由于在招商過程中普遍存在著夸大的現(xiàn)象，很多代理商對招商廣告也相應(yīng)越來越謹(jǐn)慎。因此，樣板型的招商方法是一種很有說服力的方法，通過榜樣的力量，打消代理商們的各種顧慮，從而確保招商的成功。 5．借勢型 借勢型的招商方法一般借助一些大型的公關(guān)或公益的活動(dòng)來借機(jī)進(jìn)行招商。在藥品市場中，很多企業(yè)通過大張旗鼓地開展健康義診活動(dòng)，以引起整個(gè)社會的廣泛關(guān)注，以借此提高產(chǎn)品的知名度，同時(shí)也會引起很多代理商的興趣，從而達(dá)到招商的目的。借勢型的招商方法在醫(yī)療保健品市場上的應(yīng)用效果尤其顯著。 6．整合型 整合型的招商方法是各種手法的綜合應(yīng)用，通過拍賣代理權(quán)、參加產(chǎn)品交易會、發(fā)布招商廣告、開辟樣板市場、借助公益活動(dòng)等多種方式來最終達(dá)到招商的目的。整合型的招商方法實(shí)際是一套完整的整合營銷傳播的體系，它對保證成功招商、占領(lǐng)廣闊的產(chǎn)品市場，具有積極、顯著的作用。 體驗(yàn)型 再好的產(chǎn)品說辭也不如自己的切身體驗(yàn)。一個(gè)產(chǎn)品讓經(jīng)銷商、讓身邊人完成這種體驗(yàn)，從而堅(jiān)定對這個(gè)產(chǎn)品的信心，會是非常有效的一招。 掃蕩型 大資金投入、大面積宣傳，在一定范圍內(nèi)掀起大高潮。 前提是企業(yè)要有實(shí)力，在企業(yè)具備良好的資金背景下，如果能掀起一個(gè)高潮也能夠成功。 但采用這種方法切忌不分重點(diǎn)，胡子眉毛一起抓。 公關(guān)型 整合各種社會資源為己所用。 如江蘇鳳凰集團(tuán) 2022年 8月在無錫召開 “ 中國城鎮(zhèn)居民健康飲水研討會 ” ，會議期間既有研討會，又有企業(yè)的招商會。就引起很大的反響。 事件型 把產(chǎn)品與某個(gè)熱點(diǎn)事件聯(lián)系起來。 利用大家對熱點(diǎn)事件的關(guān)心，將注意力巧妙地吸引過來。 1速戰(zhàn)速決型 短時(shí)間內(nèi)完成所有市場的招商。 如曼多貝爾鞋墊的招商，在一個(gè)月里就完成了所有市場的招商。 【 案例 】 2022年
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1