醫(yī)藥招商培訓(xùn)ppt課件-wenkub
2023-01-20 07:49:20 本頁(yè)面
【正文】 己的產(chǎn)品，而且有關(guān)藥品的宣傳、推廣、返款等工作由代理商負(fù)責(zé)。 控 制 ： 1）選擇類(lèi)型適合的代理商； 2）選擇信譽(yù)優(yōu)良的代理商； 3）制定合理的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)空間 。我國(guó)藥品流通渠道的歷史及演變 一、完全的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代（建國(guó)至 1984年） 只有國(guó)營(yíng)主渠道 ， 其流通渠道級(jí)數(shù)為 4 ， 4次定貨會(huì) 二 、 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的過(guò)渡時(shí)期 （ 85年至 90年 ） 中間商由原來(lái)的 1000多個(gè) ， 一下擴(kuò)大為 6000－ 7000個(gè) 藥品市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)混亂 三 、 集約化階段 （ 90年至 98年 ） 重市場(chǎng) ， 輕渠道的觀點(diǎn)開(kāi)始形成 ； 商業(yè)流通渠道僅成為了一種法定的分銷(xiāo)方式 密集型分銷(xiāo)向選擇性分銷(xiāo)轉(zhuǎn)變 新形勢(shì)下的藥品流通渠道模式 一、區(qū)域完全總代理制 二 、 區(qū)域分銷(xiāo)總代理制 三 、 區(qū)域多家代理制 四 、 企業(yè)直銷(xiāo)制 五 、 招標(biāo)制 六 、 其他 一、 區(qū)域完全總代理制 藥品生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)只選擇一家代理商代理分銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。 二、區(qū)域分銷(xiāo)總代理制 藥品生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)只選擇一家代理商代理分銷(xiāo)自己的產(chǎn)品， 而且有關(guān)藥品的宣傳、推廣、返款等工作完全由生產(chǎn)企業(yè)自己負(fù)責(zé)，企業(yè)只利用代理商在醫(yī)院的開(kāi)戶優(yōu)勢(shì)。 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 適用對(duì)象 ： 市場(chǎng)需求量大的藥品 處于成熟期后期的產(chǎn)品 市場(chǎng)上同類(lèi)品種多的產(chǎn)品 控制： 選擇規(guī)模適宜的代理商 合理的區(qū)域分配 提供合理的利潤(rùn)空間 建立良好的關(guān)系 四、企業(yè)直銷(xiāo)制 定義：藥廠不通過(guò)代理商，直接向醫(yī)院或藥店乃至消費(fèi)者進(jìn)入銷(xiāo)售的方式。 六、招標(biāo)制 特點(diǎn)分析： 品種數(shù)量少。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多。 努力使自己具有成本優(yōu)勢(shì)的品種進(jìn)入投標(biāo)范圍。 七、其他 以上六種常見(jiàn)模式只是常見(jiàn)的典型模式，實(shí)際上企業(yè)經(jīng)常采用的是以上多種模式的組合。 大多數(shù)中小型企業(yè)在招商過(guò)程中會(huì)選擇這些醫(yī)藥自然人。 有四類(lèi)企業(yè)需要通過(guò)招商行銷(xiāo)處方藥 ： 第一類(lèi)： 大型制藥企業(yè) ，產(chǎn)品種類(lèi)齊全，通過(guò)內(nèi)部?jī)?yōu)化選擇，將大部分資金用于培育三至五個(gè)大品牌，剩下一些雞肋產(chǎn)品或垃圾產(chǎn)品無(wú)暇兼顧，最終會(huì)采用招商的手法進(jìn)入醫(yī)藥流通市場(chǎng)。 “招商熱”的形成 一種快速、低成本拓展藥品營(yíng)銷(xiāo)的通路方式 獨(dú)具特色的分銷(xiāo)模式 成功啟動(dòng)市場(chǎng)的企業(yè)很多：曲美、生命核能、巨能鈣 1．招商廣告滿天飛 2．招商成為企業(yè)建立通路或圈錢(qián)的重要手段 3．企業(yè)期待從招商廣告中尋找眾多更大的商機(jī) 4．招商時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨 招商手法面面觀 可以將招商手法概括為以下六大類(lèi)： 招商手法面面觀 可以將招商手法概括為以下六大類(lèi)： 1．拍賣(mài)型 拍賣(mài)型的招商手法早已被越來(lái)越多的企業(yè)和商家們所普遍采用。 2．參會(huì)型 參會(huì)型的招商方式是指通過(guò)參加全國(guó)或區(qū)域性的行業(yè)會(huì)議，以從中尋找合適的代理商，這種方法在當(dāng)前正被眾多的企業(yè)和商家越來(lái)越廣泛地使用。 3．廣告型 由于近年來(lái)電視、報(bào)紙、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等眾多媒體的迅猛發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)和商家已意識(shí)到主流媒體對(duì)大眾的影響力，因此也越來(lái)越多地采用廣告的方式向外發(fā)布產(chǎn)品招商信息。因此，樣板型的招商方法是一種很有說(shuō)服力的方法，通過(guò)榜樣的力量，打消代理商們的各種顧慮，從而確保招商的成功。 6．整合型 整合型的招商方法是各種手法的綜合應(yīng)用，通過(guò)拍賣(mài)代理權(quán)、參加產(chǎn)品交易會(huì)、發(fā)布招商廣告、開(kāi)辟樣板市場(chǎng)、借助公益活動(dòng)等多種方式來(lái)最終達(dá)到招商的目的。 掃蕩型 大資金投入、大面積宣傳，在一定范圍內(nèi)掀起大高潮。 如江蘇鳳凰集團(tuán) 2022年 8月在無(wú)錫召開(kāi) “ 中國(guó)城鎮(zhèn)居民健康飲水研討會(huì) ” ，會(huì)議期間既有研討會(huì)，又有企業(yè)的招商會(huì)。 1速戰(zhàn)速?zèng)Q型 短時(shí)間內(nèi)完成所有市場(chǎng)的招商。 招商的困境 21世紀(jì)福來(lái)傳播機(jī)構(gòu)的調(diào)查資料顯示： 每年都有高達(dá) 100多億元的巨額招商費(fèi)用沒(méi)有真正形成效益；每年有近 10000例的產(chǎn)品招商遭到失敗，產(chǎn)品尚未上市就銷(xiāo)聲匿
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1