醫(yī)藥招商培訓(xùn)ppt課件(已修改)
2025-01-17 07:49 本頁面
【正文】 我國藥品流通渠道的歷史及演變 一、完全的計劃經(jīng)濟(jì)時代（建國至 1984年） 只有國營主渠道 ， 其流通渠道級數(shù)為 4 ， 4次定貨會 二 、 計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的過渡時期 （ 85年至 90年 ） 中間商由原來的 1000多個 ， 一下擴(kuò)大為 6000－ 7000個 藥品市場開始出現(xiàn)混亂 三 、 集約化階段 （ 90年至 98年 ） 重市場 ， 輕渠道的觀點(diǎn)開始形成 ； 商業(yè)流通渠道僅成為了一種法定的分銷方式 密集型分銷向選擇性分銷轉(zhuǎn)變 新形勢下的藥品流通渠道模式 一、區(qū)域完全總代理制 二 、 區(qū)域分銷總代理制 三 、 區(qū)域多家代理制 四 、 企業(yè)直銷制 五 、 招標(biāo)制 六 、 其他 一、 區(qū)域完全總代理制 藥品生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)只選擇一家代理商代理分銷自己的產(chǎn)品。 而且有關(guān)藥品的宣傳、推廣、分銷、返款等工作完全由該代理商完成。 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 案例： “ 曲美 ” 北京地區(qū)總代理的失敗 適用對象： 1）進(jìn)口藥； 2）新興企業(yè)的新產(chǎn)品； 3）非重點(diǎn)市場。 控 制 ： 1）選擇類型適合的代理商； 2）選擇信譽(yù)優(yōu)良的代理商； 3）制定合理的銷售額和利潤空間 。 二、區(qū)域分銷總代理制 藥品生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)只選擇一家代理商代理分銷自己的產(chǎn)品， 而且有關(guān)藥品的宣傳、推廣、返款等工作完全由生產(chǎn)企業(yè)自己負(fù)責(zé)，企業(yè)只利用代理商在醫(yī)院的開戶優(yōu)勢。 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 案例： 2022年底發(fā)生的 PPA事件 適用對象 ： 附加值較高的藥品； 新藥； 信譽(yù)好、管理水平高的企業(yè)； 企業(yè)重點(diǎn)品種的重點(diǎn)市場。 控 制： 選擇開戶率高的代理商； 培養(yǎng)優(yōu)秀的推銷隊伍 。 三、區(qū)域多家代理制 藥品生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)選擇多家代理商代理分銷自己的產(chǎn)品，而且有關(guān)藥品的宣傳、推廣、返款等工作由代理商負(fù)責(zé)。 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 適用對象 ： 市場需求量大的藥品 處于成熟期后期的產(chǎn)品 市場上同類品種多的產(chǎn)品 控制： 選擇規(guī)模適宜的代理商 合理的區(qū)域分配 提供合理的利潤空間 建立良好的關(guān)系 四、企業(yè)直銷制 定義：藥廠不通過代理商，直接向醫(yī)院或藥店乃至消費(fèi)者進(jìn)入銷售的方式。 法規(guī)不允許直銷藥品 藥廠成立醫(yī)藥銷售公司 適用對象及優(yōu)缺點(diǎn) 目前在我國還很少，一般是大型企業(yè)在所在地才可能采用這種方式。 缺點(diǎn)：投入大，難控制。 優(yōu)點(diǎn)：為企業(yè)增加了一條新的渠道，并可通過這個渠道及時、準(zhǔn)確的了解信息。 六、招標(biāo)制 特點(diǎn)分析： 品種數(shù)量少。招標(biāo)采購一般為醫(yī)院常用藥品。 品種檔次較低。新藥、特藥不可能進(jìn)入投標(biāo)范圍。 競爭對手較多。 招標(biāo)制注意事項(xiàng)： 密切注意招標(biāo)制的發(fā)展方向，以便于及時調(diào)整策略。 密切注意招標(biāo)信息。通過招標(biāo)打開新市場是一種新 的手段，對于未開發(fā)的市場，更應(yīng)力爭中標(biāo)。 努力使自己具有成本優(yōu)勢的品種進(jìn)入投標(biāo)范圍。 通過各種手段適應(yīng)招標(biāo)制，降低產(chǎn)品成本。 如通過擴(kuò)大包裝，減少包裝成本等方式適應(yīng)招標(biāo)方 ―― 醫(yī)院的需要。 投標(biāo)時要注意利用科學(xué)的方法進(jìn)行，不要盲目為中 標(biāo)而將價格壓得過低。 七、其他 以上六種常見模式只是常見的典型模式，實(shí)際上企業(yè)經(jīng)常采用的是以上多種模式的組合。如區(qū)域分銷總代理制與區(qū)域多家代理制組合；企業(yè)直銷與區(qū)域分銷總代理制組合等，但其基本特征與管理方式均包括其中。 醫(yī)療行業(yè)招商的發(fā)展現(xiàn)狀 【 本講重點(diǎn) 】 “招商熱 ” 的形成與招商的困境 招商的誤區(qū) 招商的實(shí)質(zhì) “招商熱 ” 的形成與招商的困境 目前在中國醫(yī)藥市場上活躍著一批 醫(yī)藥自然人 。他們的特點(diǎn)是個人資產(chǎn)在 10－ 200萬 之間，其身份可能是 醫(yī)務(wù)工作者 、 醫(yī)療系統(tǒng)的公務(wù)員 、制藥企業(yè)的醫(yī)藥代表 或 辦事處主任 、或者是 藥品配送公司的業(yè)務(wù)員 等等，與當(dāng)?shù)氐?醫(yī)療系統(tǒng)有著一定的關(guān)系 ，
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