【正文】 案例一：她到底該不該下崗？ ? 市場經(jīng)濟(jì)追求效益，追求資源的優(yōu)化配置，不允許兩個(gè)人的活三個(gè)人干 ? 案例二：北大經(jīng)濟(jì)學(xué)院下崗的困惑 ? 體制帶來的問題，讓個(gè)人去承擔(dān)，有失公平 ? —— 公平與效率的矛盾 ? —— 企業(yè)首先考慮自己的經(jīng)營原則 ? —— 中國的理念：效率優(yōu)先，兼顧公平 觀念四 ：危機(jī)意識(shí) ? 有一只野豬對著樹干磨它的獠牙，一只狐貍見了，問它為什么不躺下來休息享樂，而且現(xiàn)在沒看到獵人！野豬回答說：等到獵人和獵狗出現(xiàn)時(shí)再來磨牙就來不及啦！ 危機(jī)來自何處？ ? 一種危機(jī)是來自外部的 ， 是競爭帶來的 。 在競爭中被淘汰好比戰(zhàn)死沙場 ， 雖死無撼 ， 畢竟也算是拚過一場 。 ? 正如殼牌石油公司的訓(xùn)誡： —— 未來企業(yè)唯一的競爭優(yōu)勢，將是比對手學(xué)習(xí)得更快的能力。 啟 示 —— 成功基于對別人的了解和把握 —— 營銷就是琢摸透你與客戶之間的利害關(guān)系，因勢利導(dǎo)之。 ?候選人二： —— 兩次被學(xué)校開除，每晚一升白蘭地酒，曾經(jīng)吸食過鴉片。 ?間接說服法 客戶交往的第二大意識(shí) ?充分理解對方的處境，善解人意，迅速拉近雙方的心理距離。 ?借箭返還術(shù) 客戶交往的第四大意識(shí) ?善于發(fā)現(xiàn)對方的優(yōu)點(diǎn)和長處，用恰當(dāng)?shù)恼Z言來肯定對方，來贊美對方，這是世界上最好的禮物。 情商五大要素 ? 察覺自己情緒的的三種類型 ? —— 自我覺知型 ? —— 沉溺型 ? —— 認(rèn)可型 情商五大要素 ② 自我規(guī)范 ?自制與理性： 自我控制干擾的情緒與沖動(dòng) ? 諸葛亮 /唾面不拭 /李昌鎬 /鄧亞萍 /呆若木雞 ? 適應(yīng)性： 對事情的看法要有彈性，隨情況調(diào)整反應(yīng)和策略 ?—— 林黛玉 /薛寶釵 ?慎獨(dú)： 堅(jiān)持原則，能信守承諾，對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé) ?—— 洗盤子 /擦欄桿 情商五大要素 ? ③ 自我激勵(lì) —— 調(diào)動(dòng)指揮自己的情緒，喚起激情與熱情 拿破侖 ? 自我期待是自我激勵(lì)的源泉 ? 行動(dòng)力 =內(nèi)在動(dòng)力 +外在壓力 +吸引力 情商五大要素 ? 自我激勵(lì)情緒的能力包括： ? —— 以成就作為驅(qū)動(dòng)力，不斷改進(jìn)； ? —— 許下諾言，促使自己以達(dá)成目標(biāo)； ? —— 主動(dòng)抓住機(jī)會(huì)，訂立超過別人要求的目標(biāo)，并以不尋常的方式激勵(lì)別人； ? —— 保持樂觀心態(tài)，不害怕失敗 情商五大要素 ④ 同理心： 了解別人感知?jiǎng)e人的能力 共鳴 —— 了解他人的感覺和觀點(diǎn)，主動(dòng)關(guān)心、協(xié)助別人； —— 以他人為導(dǎo)向，預(yù)測、了解、達(dá)成他人的需求； —— 具有一定的敏感性，善于解讀關(guān)鍵權(quán)力關(guān)系； —— 了解影響他人的因素。 改善銷售人員的心智模式 定勢思維（慣性思維） 請用四條 相接 的直線將下列 9個(gè)點(diǎn)連在一起 ? ? ? ? ? ? ? ? ? * 你的頭腦里一定有個(gè)框 —— 如何將梳子賣給和尚？ —— 如何將一碗面賣到三千元？ —— 如何將一片樹葉賣到十美金？ 案例：狗魚綜合癥 黑暗中的小木橋 你想到了什么？ ? 當(dāng)你推開客戶的門 ,發(fā)現(xiàn)漂亮的打字員小王正在哭泣，經(jīng)理站在身邊，好像在解釋什么 ? 請問，在當(dāng)時(shí)的一剎那，你想到了什么？ 投射效應(yīng) ? 將自己的特點(diǎn)歸因到其他人身上的傾向，即按自己是什么樣的人來知覺他人 案例： ? 兔子為什么流眼淚？ ? 你對客戶的認(rèn)識(shí)是準(zhǔn)確的嗎？ 這樣看問題公平嗎？ ? 案例： ? 兩位銷售人員一起進(jìn)入一家公司從事銷售工作，一年之后兩位銷售人員的業(yè)績差距甚大 ? 請問： ? 如果你是業(yè)績好的那位銷售人員，你認(rèn)為導(dǎo)致不同業(yè)績的原因是什么？ ? 如果你是那位業(yè)績很差的銷售人員呢？ 自我服務(wù)偏見 ? 自我服務(wù)偏見： 把自己的成功歸因于內(nèi)部因 素，如能力和努力；而把失敗歸因于外部因素，如運(yùn)氣 ? 銷售人員失敗的三大原因： 自我巧辯，沒有目標(biāo)，消極心態(tài) 阿希試驗(yàn) * A B C X 從眾心態(tài) 從眾壓力 ： ? 群體規(guī)范能夠給群體成員形成壓力，迫使他們的反應(yīng)趨向一致。 ? —— 你會(huì)利用從眾壓力進(jìn)行推銷嗎？ * 杰 ?亨利窗口 自己知道 自己不知道 * 別人 知道 別人 不知道 公開區(qū) 隱私區(qū) 潛能區(qū) 盲區(qū) 裁判意識(shí) ? 打保齡球的啟示 ? 批評的藝術(shù) ? 學(xué)會(huì)贊美別人 易被引導(dǎo) ? 案例： ? 戒指的故事 ? 瞎子與聾子 ? 思考：人是理性的嗎？ 推銷應(yīng)用：引蛇出洞三部曲 6+1成交法 自我實(shí)現(xiàn)預(yù)言 皮革馬利翁效應(yīng)：你最終會(huì)成為你所希望的樣子 案例： ? 紅藍(lán)膠囊 ? 防疫風(fēng)波 ? 算命先生與拿破侖 ? 滴血試驗(yàn) 觀念對行為的影響 ? 案例 ? 招聘的故事 ： 日本人 德國人 美國人 中國人 ? 遇紅燈怎么辦 觀念為什么重要？ * 信 念 潛 力 結(jié) 果 行 為 消極心態(tài)與積極心態(tài) 消極心態(tài) 積極心態(tài) 打耳光是侵犯我 對我的產(chǎn)品不感興趣 我的產(chǎn)品太貴了 他對我很反感 他已有同類產(chǎn)品 區(qū)別：自我解釋的方式不一樣 消極心態(tài)與積極心態(tài) 轉(zhuǎn)換定義法： 為什么注意負(fù)面、因?yàn)閱栧e(cuò)了 問題 ⒈在以前，只要當(dāng) 時(shí)，我就覺得被客戶拒絕了。 ⒊唯有當(dāng) 時(shí)，才是真正代表我被拒絕了。 ? 消極思維：向后的拉力 以事情無法實(shí)現(xiàn)為假設(shè)的前提 第三講：認(rèn)識(shí)市場競爭 競爭壓力來自何處 新加入的競爭對手 * 現(xiàn)有的直接競爭對手 替代品的威脅 供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)資格 用戶的討價(jià)還價(jià)資格 市場競爭戰(zhàn)略 * 市場競爭的三大戰(zhàn)略 一、差異化戰(zhàn)略 ? 產(chǎn)品差異 : 性能、質(zhì)量、式樣 …… ? 服務(wù)差異：海爾 。 —— 非?？蓸放c可口可樂 市場競爭的三大戰(zhàn)略 二、總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 ? 人工成本 —— 中國的人工成本到底是高還是低？ ? 管理成本 —— 帕金森定律與苛希納定律 ? 資金周轉(zhuǎn)成本 —— 戴爾與某企業(yè)相比 ? 規(guī)模經(jīng)