【正文】 指紋鎖 方便，快捷，不用帶鑰匙 雙層中空玻璃 省錢，節(jié)能，安靜 人車分流 小孩，老人安全 屋頂綠化 保溫，隔熱 報(bào)警系統(tǒng) 人身安全 飲用水 方便健康 變壓式煙道 不串位 螺旋管道 減少噪音，安靜 磁質(zhì)面磚 防水，防滲 游泳池過濾系統(tǒng) 水質(zhì)好，對皮膚好，健康 網(wǎng)球場，羽毛球場，籃球場 方便運(yùn)動(dòng)對身體有利 采光地下庫 防燥通風(fēng) 太陽能路燈 省電節(jié)能 風(fēng)雨聯(lián)廊 人性化，便捷 幼兒園 就學(xué)方便 會(huì)所 用餐方便 立體式綠化 回歸自然 T 理性的人在做決定時(shí)，很重視（ ），作為依據(jù) 理性（ T） 感性（ F） 如何分析做決定 F 感性的人在做決定時(shí)，很重視（ ）和以人為中心的主觀衡量作依據(jù) T和 F的區(qū)別 注意點(diǎn) （ ） 人或組織特有的價(jià)值觀 興趣 事物 （ ） 講話 （ ） 對別人的好感和關(guān)心 價(jià)值觀 公平和公正 （ ） 看對方 公正、冷漠 友善、感情用事 客戶選擇的分析要素 初級(jí)要素 中級(jí)要素 高級(jí)要素 ?姓名 ?年齡 ?電話 ?地址 ?籍貫（國籍） ?職業(yè) ?區(qū)域 ?媒體 ?其他 ?所需戶型 ?所需面積 ?價(jià)格承受 ?滿意程度 ?購房原因 ?家庭情況 ?其他 ?相貌特征 ?性格脾氣 ?生活習(xí)慣 ?個(gè)人好惡 ?身體狀況 ?家庭背景 ?購房動(dòng)機(jī) ?干擾因素 ?其他 客戶選擇的分析要素 ?Right hemisphere ?Left hemisphere 感性（ F） 理性（ T） 購買決策時(shí)的感性色彩，例如： —— 我喜歡這個(gè)顏色？ —— 是不是很酷？ —— 是否值？ —— 是否令人心動(dòng)？ 決定購買決策時(shí)的理性決定 —— 使用面積？ —— 配套設(shè)施？ —— 安全？ —— 多少錢？ —— 質(zhì)量？ 價(jià)值觀的差異 T→F 考慮對人的影響，由一致意見開始 F→T 考慮原因和結(jié)果，簡潔 編碼 過程 解碼 過程 解碼 過程 編碼 過程 感受到的信息 發(fā)送者 接受者 信息與通道 反饋 = 噪音 打算發(fā)送的信息 優(yōu)化認(rèn)知模式，提高產(chǎn)品認(rèn)同度，縮短購買決策周期 ?了解客戶的認(rèn)知模式，快速激發(fā)興趣 ?分析客戶的價(jià)值偏好，提高對產(chǎn)品的認(rèn)同度 在 6英寸寬神秘的空間內(nèi) ?需求認(rèn)知 ?價(jià)值取向 ?購買決策 提高產(chǎn)品認(rèn)同度，讓客戶產(chǎn)生主觀偏好 理性（ T） 感性（ F） ?笑容矜持 ?目光冷靜 ?詢問硬件戶型、材料、功能 ?關(guān)注性價(jià)比 ?眉開眼笑 ?眉目傳情 ?重格調(diào)、氛圍、身心體驗(yàn) ?幫客戶算經(jīng)濟(jì)帳 ?物業(yè)價(jià)值描述 ?風(fēng)險(xiǎn)收益的預(yù)期 ?讓客戶體驗(yàn)幸福，愛上樓盤 辨識(shí)方法 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 理性（ T） 感性（ F） 語言 ?以物業(yè)評估師的身份 ?象醫(yī)生一樣對客戶需求辨識(shí)及排序，然后設(shè)計(jì)居住的解決方案 ?以朋友、熟人的身份 ?象導(dǎo)游一樣讓客戶身臨其境，預(yù)演未來 非語言 避免 ?端茶、遞名片、樓書、自我介紹以示尊敬 ?一本正經(jīng) ?熱情微笑 ?主動(dòng)表白對客戶的好感 ?拉家常套近乎 太過熱情，亂拍馬屁 不嚴(yán)肅、不認(rèn)真回答客戶提問 過于嚴(yán)肅 公事公辦 理性（ T） 感性（ F） 根據(jù)客戶不同的價(jià)值取向，轉(zhuǎn)換產(chǎn)品介紹方式，改變客戶價(jià)值評估體系；有效提高產(chǎn)品認(rèn)同度 軟件 硬件 — 軟件 —硬件 認(rèn)知 T型客戶喜歡的交際方式 F型客戶喜歡的交際方式 ? 偏愛簡短精煉 ? 要求對每個(gè)方案列出優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) ? 將邏輯和客觀看作評價(jià)的資料 ? 在交流上探求與產(chǎn)品“硬件”有關(guān)的情況 ? 偏愛和氣友善 ? 要求了解每個(gè)方案的價(jià)值和對人的影響 ? 將情緒和感情看作衡量的資料 ? 在交流上探求與人有關(guān)的情況 降低銷售抗性，立竿見影提高合同成交率 優(yōu)化認(rèn)知模式，提高產(chǎn)品認(rèn)同度，縮短購買決策周期 ? 了解客戶的認(rèn)知模式，快速激發(fā)興趣 ? 分析客戶的價(jià)值偏好，提高對產(chǎn)品的認(rèn)同度 ? 研究客戶的購買習(xí)慣，快速成交 ?需求認(rèn)知 ?價(jià)值取向 ?購買決策 SPATM 客戶需求識(shí)別系統(tǒng) 發(fā)現(xiàn)問題 分析問題 解決問題 現(xiàn)實(shí) 理想 理性 感性 競爭 合作 打造一支卓越的銷售團(tuán)隊(duì)，賣得快、賣得貴、賣得好 ?“ 賣相”差異化：市場廣告形象、賣場形象 ?“賣法”差異化：站在客戶角度，迎合客戶身份、個(gè)性 ? 人員差異化：選拔萬里挑一的銷售精英 請 注 意 ? 你總是把樓盤所有的賣點(diǎn)給客戶重復(fù)一遍？ ? 有人為了個(gè)浴缸多買了兩套房 ? 總是有客戶看樣板房時(shí)提出很多刁難問題？ ? 你會(huì)在半小時(shí)內(nèi)帶客戶看遍四套不同風(fēng)格的樣板房？ 樣板房講解訓(xùn)練目的： 訓(xùn)練要點(diǎn)： ? 實(shí)際場景打動(dòng)客戶、增強(qiáng)客戶的好感，使之產(chǎn)生購買沖動(dòng) ? 同不風(fēng)格樣板房的特點(diǎn)、吸引的客戶群體 ? T和 F的客戶看樣板房的關(guān)注點(diǎn) ? 看樣板房是一個(gè)對接客戶需求的過程，一邊看一邊了解客戶需求，想辦法 使客戶產(chǎn)生居住的幸福體驗(yàn) F（感性） T（理性） 看顏色、燈光、家居擺設(shè)、看窗外景觀、說感受 看戶型、看結(jié)構(gòu)、看使用面積、看得房率、看材料 看樣板房 從客戶的拒絕中尋找銷售機(jī)會(huì)！ 客戶異議的處理，助你輕松拿單，贏得更多利潤。 ? 準(zhǔn)確把握特性利益轉(zhuǎn)化的時(shí)機(jī)。 ? 陳述利益時(shí)要用產(chǎn)品特性去支持（資料、報(bào)告等） 不是簡單地賣房屋而是賣價(jià)值 ? 客戶需要 ?（ ） ?節(jié)約時(shí)間 ?（ ） ? 省事方便 ? 避免冒險(xiǎn) ?（ ） 挖掘產(chǎn)品價(jià)值的著眼點(diǎn)： ? 通過產(chǎn)品效果、獨(dú)特性、延續(xù)性、經(jīng)濟(jì)性等方面來解釋你的產(chǎn)品和總體服務(wù)可以怎樣滿足某種需要。這就是要求我們必須在這些信息中找到一些獨(dú)特之處： “獨(dú)創(chuàng)的 ??” 、“最新的 ??” 、“國內(nèi)唯一的 ??” 介紹產(chǎn)品 之特性利益轉(zhuǎn)換 ? 特性是產(chǎn)品能帶來利益的特點(diǎn) ? 利益是能為客戶解決問題的價(jià)值 ? 銷售人員可利用特性和利益的轉(zhuǎn)化進(jìn)行面談準(zhǔn)備 特 征 客戶利益 說 辭 獨(dú)一無二的尊邸，杭州首個(gè)數(shù)字化、家居智能高檔社區(qū) 可能通過移動(dòng)電話或網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程控制空調(diào)等網(wǎng)絡(luò)家電 夏天天氣炎熱，在您下班回家的時(shí)候，可以通過網(wǎng)絡(luò)手機(jī)提前十分鐘啟動(dòng)家里的空調(diào)，當(dāng)您到家的時(shí)候，房間里已經(jīng)很涼爽了！ 力邀中國九大富豪俱樂部之一的上海鴻藝會(huì)全力打造東方潤園的會(huì)所 為東方潤園自身的富豪們打造一個(gè)專屬的圈層樂園，提供一對一的高質(zhì)量的軟性服務(wù) 加入這些會(huì)所者“非富即貴”，會(huì)所會(huì)經(jīng)常不定期舉辦各種活動(dòng)，如邀請美國舊金山市長，球王馬拉多納等名流前來；此外，還特別舉辦一些針對新會(huì)員的活動(dòng)，將他們介紹給一些有份量的老會(huì)員！ 特設(shè)三梯兩戶的電梯配置，專設(shè)保姆服務(wù)電梯 特設(shè)三梯兩戶的電梯配置，專設(shè)保姆服務(wù)電梯 某一天，當(dāng)您送您的客戶出門時(shí)，打開電梯發(fā)現(xiàn)您家的保姆正拎著一袋帶魚回來，袋子里的水正一滴滴的往下落，結(jié)果整個(gè)電梯都是帶魚的腥味，您和您的客戶是進(jìn)電梯還是不進(jìn)呢？ 介紹產(chǎn)品 之特性利益轉(zhuǎn)換技巧 ? 特