醫(yī)藥招商培訓(xùn)ppt課件-文庫吧資料
2025-01-11 07:49本頁面
【正文】 的選擇。 要素排序及權(quán)重 “應(yīng)招者 ” 關(guān)注要素 1（ 25%） 產(chǎn)品力及市場容量 2（ 22%） 廣告支持力度或品牌力 3（ 18%） 獲利空間（利潤率或提成比例） 4（ 13%） 促銷方案的可行性和實效性 5（ 10%） 企業(yè)背景及實力（退換貨等信譽保障） 6（ 7%） 后繼市場幫助 7（ 5%） 同類產(chǎn)品競爭力 應(yīng)招者心態(tài) “ 應(yīng)招者 ” 提出的問題主要有： ： ： ： ： ： 回答： 同一個聲音 招商者對 “ 應(yīng)招者 ” 心理的把握： 企業(yè)招商應(yīng)分為三步走。 合適的就是最好的 合適的資源，合適的條件 “ 應(yīng)招者 ” （經(jīng)銷商或代理商），他的終極目的都是獲取經(jīng)營 利潤或傭金 。 此外，企業(yè)必須根據(jù)自身的實際需要，按照一定判斷依據(jù)，正確選擇恰當(dāng)?shù)恼猩棠Ｊ交蜃越ńK端銷售隊伍，以有效促進銷售業(yè)績的大幅度提高。很多企業(yè)通過運用各種各樣的招商手法，例如拍賣、參會、廣告、樣板、借勢、整合等各種形式，獲得了令人矚目的銷售業(yè)績。由此可見，組建終端銷售隊伍，僅依靠普通藥品來支撐是絕不現(xiàn)實的。 什么樣的企業(yè)適合自建終端銷售隊伍 ◆ 企業(yè)獨家生產(chǎn)產(chǎn)品，并擁有核心技術(shù)和 知識產(chǎn)權(quán) ◆產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，市場前景看好 ◆企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品適合于促銷 ◆企業(yè)擁有足夠的資金投入組建和維持銷售隊伍 ◆企業(yè)要考慮中長期目標(biāo) ◆企業(yè)既有銷售能力與網(wǎng)絡(luò) 什么樣的企業(yè)適合自建終端銷售隊伍 【 案例 】 某制藥企業(yè)計劃在未來幾年內(nèi)上市幾個“ 有影響力 ” 的新產(chǎn)品，為此決定組建一支相適應(yīng)的銷售隊伍，并選擇普藥尼莫的平膠囊作為新銷售隊伍推廣的產(chǎn)品。 因此，從實質(zhì)上看， 招商實際上是供應(yīng)鏈理論在醫(yī)藥行業(yè)的具體應(yīng)用， 可以充分發(fā)揮優(yōu)勢，整合資源，同時又可卓有成效地規(guī)避風(fēng)險、鼓舞信心、不斷積累市場的經(jīng)驗。 招商的誤區(qū) 招 商 的 實 質(zhì) 招 商 的 目 的 從藥品供應(yīng)鏈角度來看藥品招商 如果產(chǎn)品的供應(yīng)商是上游，大型分銷商作為中游，則大量的商業(yè)企業(yè)處于下游，面臨著終端的服務(wù)。 招商的困境 21世紀(jì)福來傳播機構(gòu)的調(diào)查資料顯示： 每年都有高達 100多億元的巨額招商費用沒有真正形成效益；每年有近 10000例的產(chǎn)品招商遭到失敗，產(chǎn)品尚未上市就銷聲匿跡，企業(yè)血本無歸；中國市場每年大約有 3000億元的社會游蕩資金找不到較好的合適項目和產(chǎn)品。 【 案例 】 2022年 3月，北京的春天還夾帶著絲絲涼意，十多名標(biāo)致的年輕小伙子，剃著光頭，腦門上刻著同樣的一個新藥名，格外醒目，如下圖所示。 1速戰(zhàn)速決型 短時間內(nèi)完成所有市場的招商。 事件型 把產(chǎn)品與某個熱點事件聯(lián)系起來。 如江蘇鳳凰集團 2022年 8月在無錫召開 “ 中國城鎮(zhèn)居民健康飲水研討會 ” ，會議期間既有研討會，又有企業(yè)的招商會。 但采用這種方法切忌不分重點，胡子眉毛一起抓。 掃蕩型 大資金投入、大面積宣傳，在一定范圍內(nèi)掀起大高潮。 體驗型 再好的產(chǎn)品說辭也不如自己的切身體驗。 6．整合型 整合型的招商方法是各種手法的綜合應(yīng)用，通過拍賣代理權(quán)、參加產(chǎn)品交易會、發(fā)布招商廣告、開辟樣板市場、借助公益活動等多種方式來最終達到招商的目的。在藥品市場中，很多企業(yè)通過大張旗鼓地開展健康義診活動，以引起整個社會的廣泛關(guān)注，以借此提高產(chǎn)品的知名度，同時也會引起很多代理商的興趣，從而達到招商的目的。因此，樣板型的招商方法是一種很有說服力的方法，通過榜樣的力量，打消代理商們的各種顧慮，從而確保招商的成功。 4．樣板型 所謂樣板型，指的是企業(yè)按照一定的市場策略，親自為產(chǎn)品開辟一個局部市場，以此作為樣板市場來說服其他代理商都來加盟。 3．廣告型 由于近年來電視、報紙、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等眾多媒體的迅猛發(fā)展，越來越多的企業(yè)和商家已意識到主流媒體對大眾的影響力，因此也越來越多地采用廣告的方式向外發(fā)布產(chǎn)品招商信息。其中參會型招商方法的成本最低，但是招商的效果也相應(yīng)的越來越受到質(zhì)疑。 2．參會型 參會型的招商方式是指通過參加全國或區(qū)域性的行業(yè)會議，以從中尋找合適的代理商，這種方法在當(dāng)前正被眾多的企業(yè)和商家越來越廣泛地使用。企業(yè)拍賣的并不是產(chǎn)品，而是拍賣產(chǎn)品銷售的代理權(quán)。 “招商熱”的形成 一種快速、低成本拓展藥品營銷的通路方式 獨具特色的分銷模式 成功啟動市場的企業(yè)很多：曲美、生命核能、巨能鈣 1．招商廣告滿天飛 2．招商成為企業(yè)建立通路或圈錢的重要手段 3．企業(yè)期待從招商廣告中尋找眾
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