醫(yī)藥招商培訓(xùn)ppt課件(完整版)
【正文】 1）選擇類型適合的代理商； 2）選擇信譽優(yōu)良的代理商； 3）制定合理的銷售額和利潤空間 。 二、區(qū)域分銷總代理制 藥品生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)只選擇一家代理商代理分銷自己的產(chǎn)品， 而且有關(guān)藥品的宣傳、推廣、返款等工作完全由生產(chǎn)企業(yè)自己負(fù)責(zé)，企業(yè)只利用代理商在醫(yī)院的開戶優(yōu)勢。 六、招標(biāo)制 特點分析： 品種數(shù)量少。 努力使自己具有成本優(yōu)勢的品種進入投標(biāo)范圍。 大多數(shù)中小型企業(yè)在招商過程中會選擇這些醫(yī)藥自然人。 “招商熱”的形成 一種快速、低成本拓展藥品營銷的通路方式 獨具特色的分銷模式 成功啟動市場的企業(yè)很多：曲美、生命核能、巨能鈣 1．招商廣告滿天飛 2．招商成為企業(yè)建立通路或圈錢的重要手段 3．企業(yè)期待從招商廣告中尋找眾多更大的商機 4．招商時代已經(jīng)來臨 招商手法面面觀 可以將招商手法概括為以下六大類： 招商手法面面觀 可以將招商手法概括為以下六大類： 1．拍賣型 拍賣型的招商手法早已被越來越多的企業(yè)和商家們所普遍采用。 3．廣告型 由于近年來電視、報紙、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等眾多媒體的迅猛發(fā)展，越來越多的企業(yè)和商家已意識到主流媒體對大眾的影響力，因此也越來越多地采用廣告的方式向外發(fā)布產(chǎn)品招商信息。 6．整合型 整合型的招商方法是各種手法的綜合應(yīng)用，通過拍賣代理權(quán)、參加產(chǎn)品交易會、發(fā)布招商廣告、開辟樣板市場、借助公益活動等多種方式來最終達到招商的目的。 如江蘇鳳凰集團 2022年 8月在無錫召開 “ 中國城鎮(zhèn)居民健康飲水研討會 ” ，會議期間既有研討會，又有企業(yè)的招商會。 招商的困境 21世紀(jì)福來傳播機構(gòu)的調(diào)查資料顯示： 每年都有高達 100多億元的巨額招商費用沒有真正形成效益；每年有近 10000例的產(chǎn)品招商遭到失敗，產(chǎn)品尚未上市就銷聲匿跡，企業(yè)血本無歸；中國市場每年大約有 3000億元的社會游蕩資金找不到較好的合適項目和產(chǎn)品。由此可見，組建終端銷售隊伍，僅依靠普通藥品來支撐是絕不現(xiàn)實的。 要素排序及權(quán)重 “應(yīng)招者 ” 關(guān)注要素 1（ 25%） 產(chǎn)品力及市場容量 2（ 22%） 廣告支持力度或品牌力 3（ 18%） 獲利空間（利潤率或提成比例） 4（ 13%） 促銷方案的可行性和實效性 5（ 10%） 企業(yè)背景及實力（退換貨等信譽保障） 6（ 7%） 后繼市場幫助 7（ 5%） 同類產(chǎn)品競爭力 應(yīng)招者心態(tài) “ 應(yīng)招者 ” 提出的問題主要有： ： ： ： ： ： 回答： 同一個聲音 招商者對 “ 應(yīng)招者 ” 心理的把握： 企業(yè)招商應(yīng)分為三步走。 2．關(guān)系的描述 ◆價格受通路模式的直接影響 如果產(chǎn)品采用總代理的通路模式，其價格就應(yīng)適當(dāng)放低；如果產(chǎn)品采用區(qū)域代理或終端直銷的通路模式，其價格則會相對有所提高。 舊的藥品營銷通路模式嚴(yán)重制約了市場的擴大。 市場環(huán)境的不斷變化，決定了藥品的營銷通路方式必須隨之作出相應(yīng)的適當(dāng)調(diào)整。 任何企業(yè)都不愿意選擇Ｃ類客戶。這就需要談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量 最佳的解決方案 。 例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎 。 靈活應(yīng)變 談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。 NO TRICKS中的 “ R”代表關(guān)系 （ relationship）。 K代表知識（ knowledge）。如果你充分了解顧客的問題和需求，并預(yù)測到你的產(chǎn)品能如何滿足顧客的需求，你的知識無疑增強了對顧客的談判力。但是，也許有的顧客覺得賣方只是為了推銷，因而不愿建立深入的關(guān)系，這樣。 掛斷電話的技巧 商務(wù)談判中的八字真言 NO TRICKS need, options, time, relationships, investment, credibility, knowledge, skills. NO TRICKS中的 “ N”代表需求（ need）。 在談判中，要充分考慮談判對手的 性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求 狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。 。 此階段為談判的初級
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