【正文】 37 （五）怎么與客戶談量 ? 我：我認(rèn)為，以您現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)，我們首期放貨可能會(huì)因?yàn)槭切庐a(chǎn)品而比較少，但畢竟是您的老網(wǎng)絡(luò)，每家店放 5— 10盒是絕對(duì)沒有問題的，診所和藥店的銷售差異很大， 510盒您能賣幾天呢？如果有的診所賣完了，您還能從其他店買回產(chǎn)品再供嗎？適量的準(zhǔn)備存貨是必要的，畢竟你現(xiàn)在打算進(jìn)貨就已經(jīng)是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品沒有問題了！ ? 客： 可是我還是感覺壓貨了！ ? 我：是的！壓了多少呢？按我的計(jì)算您可能頂多壓了一件貨罷了！這可以避免您斷貨，而且，說句玩笑話，不給您適當(dāng)點(diǎn)壓力，您會(huì)對(duì)認(rèn)真賣我們的產(chǎn)品嗎？這和您下面的藥店一樣，如果您真的一家只放一兩盒，我想那就是任由他們銷售，藥店也不會(huì)去認(rèn)真賣您的品種，況且您又是做專柜的！給他們點(diǎn)壓力，可能這個(gè)品種的運(yùn)做就完全的活起來了！前提新產(chǎn)品的投入是很辛苦的，我很了解的，所以才定的這個(gè)量，您還感覺多嗎？ ? 客： 差不多吧！我試試！ 38 （五）怎么與客戶談量 ? 或許細(xì)心的人可以發(fā)現(xiàn)中間我 有意突然轉(zhuǎn)變的話題 ，把他說的只做幾家店僅僅只用兩次對(duì)話就轉(zhuǎn)回他的網(wǎng)絡(luò)上去！因?yàn)樗芟嗌儇洠_始一定有一定的量的計(jì)算了！ ? 但是不提多這個(gè)可能對(duì)客戶都已經(jīng)是個(gè)心病了！了解他的所有網(wǎng)絡(luò)，把自己說的量分解下去，打消他的顧慮！ ? 記得！如果他真的只拿了你一兩件貨，那他不會(huì)認(rèn)真去賣你的產(chǎn)品的??！ ? 壓力是要有的，但不能盲目的去談量！ 39 （六）忽悠式分解法來談量 ? 談到具體的量怎么去談，今天就專門說說“忽悠”式分解法， ? 有朋友說：忽悠客戶總感覺心里不舒服！其實(shí)不是，這要看你是怎么個(gè)忽悠法，忽悠不是去騙！只要你說的有道理那就僅僅只是單純的忽悠！我在這說這個(gè)詞只能說我的方法對(duì)一些特精明的客戶來說不太管用！ ? 談量的時(shí)候要防止竄貨的事情！不錯(cuò)，所以一定要有個(gè)上限控制，太過了也不好，畢竟市場容積就那么大！這又說到那句老話上去了！ 一定要了解！了解！ 再了解客戶！ 目的就是讓客戶在你眼前是個(gè)透明的， 而自己一定要該糊涂則糊涂（后面有點(diǎn)到這個(gè)詞）， 讓我們?cè)谒媲俺蔀橐粋€(gè)模模糊糊卻又琢磨不透但又心含感激的人！ ? 不說遠(yuǎn)了，說說這所謂的忽悠式分解法！（其實(shí)你或許會(huì)看到對(duì)話的漏洞，不過在談判的時(shí)候會(huì)有意想不到的效果。 ? 首先我們要好做充分的準(zhǔn)備 , ? 提問：第一次與客戶溝通前需要做哪些準(zhǔn)備？ ? 提問：與客戶溝通過程中你需要向客戶索取哪些信息？ 6 （一） 藥品招商的經(jīng)驗(yàn) ? 解決問題的方法，一般分三個(gè)步驟 . ? A、首先分析客戶的問題 ,找出問題的根本所在 ! ? B、把問題與公司銷售思路相結(jié)合 ,看如何用公司現(xiàn)有的東西去解決這個(gè)問題 ! ? C、當(dāng)有辦法解決這個(gè)問題的時(shí)候 ,會(huì)不會(huì)發(fā)生其他問題 !(例 :客戶問 :竄貨怎么辦 ?） ? 分析 : ? A、問題就是想了解公司對(duì)竄貨的看法和處理方式 . ? B、公司現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì) :有著貨源 ,可以控制整個(gè)地區(qū)的放貨情況 ,誰竄貨則停止對(duì)其的發(fā)貨 . ? C、后期的問題 :造成的損失怎么補(bǔ)償 .已經(jīng)竄過來的貨怎么處理等等 ,對(duì)于新問題也可以采用此步驟分析 ) 7 （一） 藥品招商的經(jīng)驗(yàn) ? 客戶提出問題不會(huì)解答怎么辦 ? ? 其實(shí)電話招商與面對(duì)面的招商有很多優(yōu)勢(shì) , ? 比如在溝通中我們可以很快的中斷話題（慌稱信號(hào)中斷拉等）以思考代理商提出的問題 , ? 找出解決問題的最好的方法 ,然后再去電 ! 8 （一） 藥品招商的經(jīng)驗(yàn) ? 或許很多人看到客戶說：你的價(jià)格高拉，你的產(chǎn)品同類品種太多了，你們產(chǎn)品的包裝太次了 !?? 就開始慌了；或者就開始抱怨公司的產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)很高了 ! ? 其實(shí)不然。 24 （三）普藥價(jià)格問題 （案例） ? 最后談?wù)劒?dú)家品種！ ? 其實(shí)獨(dú)家產(chǎn)品一般的價(jià)格都比較高，而客戶計(jì)較的方面就是同類產(chǎn)品與獨(dú)家產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)比！ ? 很簡單，把上面的案例再看一下！看到什么沒有，隨便改幾個(gè)字，就和上面一樣了！ ? 相信做招商的人都很聰明！我就不多說了！ 25 （四）怎樣與客戶談區(qū)域保護(hù)及防竄貨 ? 現(xiàn)在很多招商員與客戶談起市場保護(hù)， ? 市場竄貨的問題一直就是承諾承諾再承諾，而談不到實(shí)質(zhì)的問題！ ? 說句實(shí)話，你這樣的承諾，哪怕你發(fā)毒誓，這對(duì)客戶一點(diǎn)作用都沒有！ ? 反而讓他感覺你這人對(duì)市場并不是很熟悉！ 26 （四）區(qū)域保護(hù)及防竄貨 ? 很多業(yè)務(wù)員開始為了合作客戶，一味的去承諾區(qū)域保護(hù)，無論客戶拿了多少貨，都說給你保護(hù)！除非你真的想當(dāng)個(gè)騙子，不然你到后期會(huì)發(fā)現(xiàn)，你這種承諾只是拖你后腿的表現(xiàn)！自己手里的區(qū)域劃分真的如你想的那么簡單嗎？我一個(gè)市找一個(gè)客戶，每個(gè)客戶賣 2件貨，那我一個(gè)省一個(gè)月就可以 20多件貨！我負(fù)責(zé)三個(gè)省就可以 60件貨！不可能！這只是個(gè)理想的、天真的想法罷了！ ? 舉個(gè)簡單的例子，看看自己手里的名單！我們拿遼寧舉例！假如你今天發(fā)了 50條新名單！其中可能 30條是沈陽的， 10條是大連的，剩余 10條是其他 12個(gè)城市的！甚至有的城市一天就那兩三條可憐的名單！現(xiàn)在拿你的溝通成交率為 3%計(jì)算（即每打 100條名單就能成交 3個(gè)客戶），你想一下！你所謂的每個(gè)城市合作一個(gè)客戶需要多久的時(shí)間呢？像名單少的城市你可能一兩個(gè)月才能合作一個(gè)客戶！當(dāng)然這都是理想的！ 27 （四）區(qū)域保護(hù)及防竄貨 ? 現(xiàn)在的招商難做！你每天 50條新名單里面能有 40個(gè)接電話的就不錯(cuò)了！這 40個(gè)能接電話的人中能有 10個(gè)愿意去了解你的產(chǎn)品就很不錯(cuò)了！這 10愿意了解你產(chǎn)品的人中你又能抓住幾個(gè)對(duì)你產(chǎn)品感興趣的呢？一個(gè)省就這么幾個(gè)城市，省會(huì)城市又是全省的經(jīng)濟(jì)中心，你難道真的就找一個(gè)客戶？不可能！對(duì)，這時(shí)候你要問那他們要區(qū)域保護(hù)怎么辦！什么叫區(qū)域保護(hù)？他住哪個(gè)城市就要保護(hù)哪個(gè)城市？難道說他住在中國，一個(gè)中國都給他保護(hù)了？這里的區(qū)域 只能說是他所做的區(qū)域 ！我們能做的就是把他所做的區(qū)域暫時(shí)的保護(hù)起來！不在往里面供貨，當(dāng)然，我們還需要去維護(hù)整個(gè)市場的操作！每個(gè)區(qū)域內(nèi)的 價(jià)格差 不能差太多！不然相互之間砸價(jià)，市場依然做不大！ ? 最成功的案例就是一個(gè)獨(dú)家婦科品種，沈陽有幾個(gè)客戶在做，一個(gè)是做婦幼保健院、區(qū)婦嬰醫(yī)院；一個(gè)是做一字連鎖、成大方圓連鎖；一個(gè)是做新天力連鎖；一個(gè)是做第三終端！現(xiàn)在平均每個(gè)月他們四個(gè)人穩(wěn)定量是 3000盒左右！而他們的零售價(jià)格差最大沒超過 2塊錢！這四個(gè)客戶現(xiàn)在配合默契，他們也沒說竄貨??！ ? 所以，一定要 深入的去了解客戶，了解他做的渠道是什么，同類品種的銷量又大概是多少 ，這樣不但有助于后期的市場維護(hù)和操作，而且在前期定首提量的時(shí)候又不會(huì)太盲目！了解客戶， 永遠(yuǎn)是你把握客戶最基本的前提 ！ 28 （四）區(qū)域保護(hù)及防竄貨 （案例） ? 客：你們公司有沒有區(qū)域保護(hù)？ ? 我：有！ ? 客：那你們的區(qū)域保護(hù)是怎樣的呢？ ? 我：首先，區(qū)域竄貨是藥品市場發(fā)展的一個(gè)不可