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藥品招商經(jīng)驗(yàn)、技巧--謳燁湖北醫(yī)藥推廣聯(lián)盟推薦-免費(fèi)閱讀

2025-06-21 01:58 上一頁面

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【正文】 37 (五)怎么與客戶談量 ? 我:我認(rèn)為,以您現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò),我們首期放貨可能會(huì)因?yàn)槭切庐a(chǎn)品而比較少,但畢竟是您的老網(wǎng)絡(luò),每家店放 5— 10盒是絕對(duì)沒有問題的,診所和藥店的銷售差異很大, 510盒您能賣幾天呢?如果有的診所賣完了,您還能從其他店買回產(chǎn)品再供嗎?適量的準(zhǔn)備存貨是必要的,畢竟你現(xiàn)在打算進(jìn)貨就已經(jīng)是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品沒有問題了! ? 客: 可是我還是感覺壓貨了! ? 我:是的!壓了多少呢?按我的計(jì)算您可能頂多壓了一件貨罷了!這可以避免您斷貨,而且,說句玩笑話,不給您適當(dāng)點(diǎn)壓力,您會(huì)對(duì)認(rèn)真賣我們的產(chǎn)品嗎?這和您下面的藥店一樣,如果您真的一家只放一兩盒,我想那就是任由他們銷售,藥店也不會(huì)去認(rèn)真賣您的品種,況且您又是做專柜的!給他們點(diǎn)壓力,可能這個(gè)品種的運(yùn)做就完全的活起來了!前提新產(chǎn)品的投入是很辛苦的,我很了解的,所以才定的這個(gè)量,您還感覺多嗎? ? 客: 差不多吧!我試試! 38 (五)怎么與客戶談量 ? 或許細(xì)心的人可以發(fā)現(xiàn)中間我 有意突然轉(zhuǎn)變的話題 ,把他說的只做幾家店僅僅只用兩次對(duì)話就轉(zhuǎn)回他的網(wǎng)絡(luò)上去!因?yàn)樗芟嗌儇洠_始一定有一定的量的計(jì)算了! ? 但是不提多這個(gè)可能對(duì)客戶都已經(jīng)是個(gè)心病了!了解他的所有網(wǎng)絡(luò),把自己說的量分解下去,打消他的顧慮! ? 記得!如果他真的只拿了你一兩件貨,那他不會(huì)認(rèn)真去賣你的產(chǎn)品的??! ? 壓力是要有的,但不能盲目的去談量! 39 (六)忽悠式分解法來談量 ? 談到具體的量怎么去談,今天就專門說說“忽悠”式分解法, ? 有朋友說:忽悠客戶總感覺心里不舒服!其實(shí)不是,這要看你是怎么個(gè)忽悠法,忽悠不是去騙!只要你說的有道理那就僅僅只是單純的忽悠!我在這說這個(gè)詞只能說我的方法對(duì)一些特精明的客戶來說不太管用! ? 談量的時(shí)候要防止竄貨的事情!不錯(cuò),所以一定要有個(gè)上限控制,太過了也不好,畢竟市場容積就那么大!這又說到那句老話上去了! 一定要了解!了解! 再了解客戶! 目的就是讓客戶在你眼前是個(gè)透明的, 而自己一定要該糊涂則糊涂(后面有點(diǎn)到這個(gè)詞), 讓我們?cè)谒媲俺蔀橐粋€(gè)模模糊糊卻又琢磨不透但又心含感激的人! ? 不說遠(yuǎn)了,說說這所謂的忽悠式分解法!(其實(shí)你或許會(huì)看到對(duì)話的漏洞,不過在談判的時(shí)候會(huì)有意想不到的效果。 ? 首先我們要好做充分的準(zhǔn)備 , ? 提問:第一次與客戶溝通前需要做哪些準(zhǔn)備? ? 提問:與客戶溝通過程中你需要向客戶索取哪些信息? 6 (一) 藥品招商的經(jīng)驗(yàn) ? 解決問題的方法,一般分三個(gè)步驟 . ? A、首先分析客戶的問題 ,找出問題的根本所在 ! ? B、把問題與公司銷售思路相結(jié)合 ,看如何用公司現(xiàn)有的東西去解決這個(gè)問題 ! ? C、當(dāng)有辦法解決這個(gè)問題的時(shí)候 ,會(huì)不會(huì)發(fā)生其他問題 !(例 :客戶問 :竄貨怎么辦 ?) ? 分析 : ? A、問題就是想了解公司對(duì)竄貨的看法和處理方式 . ? B、公司現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì) :有著貨源 ,可以控制整個(gè)地區(qū)的放貨情況 ,誰竄貨則停止對(duì)其的發(fā)貨 . ? C、后期的問題 :造成的損失怎么補(bǔ)償 .已經(jīng)竄過來的貨怎么處理等等 ,對(duì)于新問題也可以采用此步驟分析 ) 7 (一) 藥品招商的經(jīng)驗(yàn) ? 客戶提出問題不會(huì)解答怎么辦 ? ? 其實(shí)電話招商與面對(duì)面的招商有很多優(yōu)勢(shì) , ? 比如在溝通中我們可以很快的中斷話題(慌稱信號(hào)中斷拉等)以思考代理商提出的問題 , ? 找出解決問題的最好的方法 ,然后再去電 ! 8 (一) 藥品招商的經(jīng)驗(yàn) ? 或許很多人看到客戶說:你的價(jià)格高拉,你的產(chǎn)品同類品種太多了,你們產(chǎn)品的包裝太次了 !?? 就開始慌了;或者就開始抱怨公司的產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)很高了 ! ? 其實(shí)不然。 24 (三)普藥價(jià)格問題 (案例) ? 最后談?wù)劒?dú)家品種! ? 其實(shí)獨(dú)家產(chǎn)品一般的價(jià)格都比較高,而客戶計(jì)較的方面就是同類產(chǎn)品與獨(dú)家產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)比! ? 很簡單,把上面的案例再看一下!看到什么沒有,隨便改幾個(gè)字,就和上面一樣了! ? 相信做招商的人都很聰明!我就不多說了! 25 (四)怎樣與客戶談區(qū)域保護(hù)及防竄貨 ? 現(xiàn)在很多招商員與客戶談起市場保護(hù), ? 市場竄貨的問題一直就是承諾承諾再承諾,而談不到實(shí)質(zhì)的問題! ? 說句實(shí)話,你這樣的承諾,哪怕你發(fā)毒誓,這對(duì)客戶一點(diǎn)作用都沒有! ? 反而讓他感覺你這人對(duì)市場并不是很熟悉! 26 (四)區(qū)域保護(hù)及防竄貨 ? 很多業(yè)務(wù)員開始為了合作客戶,一味的去承諾區(qū)域保護(hù),無論客戶拿了多少貨,都說給你保護(hù)!除非你真的想當(dāng)個(gè)騙子,不然你到后期會(huì)發(fā)現(xiàn),你這種承諾只是拖你后腿的表現(xiàn)!自己手里的區(qū)域劃分真的如你想的那么簡單嗎?我一個(gè)市找一個(gè)客戶,每個(gè)客戶賣 2件貨,那我一個(gè)省一個(gè)月就可以 20多件貨!我負(fù)責(zé)三個(gè)省就可以 60件貨!不可能!這只是個(gè)理想的、天真的想法罷了! ? 舉個(gè)簡單的例子,看看自己手里的名單!我們拿遼寧舉例!假如你今天發(fā)了 50條新名單!其中可能 30條是沈陽的, 10條是大連的,剩余 10條是其他 12個(gè)城市的!甚至有的城市一天就那兩三條可憐的名單!現(xiàn)在拿你的溝通成交率為 3%計(jì)算(即每打 100條名單就能成交 3個(gè)客戶),你想一下!你所謂的每個(gè)城市合作一個(gè)客戶需要多久的時(shí)間呢?像名單少的城市你可能一兩個(gè)月才能合作一個(gè)客戶!當(dāng)然這都是理想的! 27 (四)區(qū)域保護(hù)及防竄貨 ? 現(xiàn)在的招商難做!你每天 50條新名單里面能有 40個(gè)接電話的就不錯(cuò)了!這 40個(gè)能接電話的人中能有 10個(gè)愿意去了解你的產(chǎn)品就很不錯(cuò)了!這 10愿意了解你產(chǎn)品的人中你又能抓住幾個(gè)對(duì)你產(chǎn)品感興趣的呢?一個(gè)省就這么幾個(gè)城市,省會(huì)城市又是全省的經(jīng)濟(jì)中心,你難道真的就找一個(gè)客戶?不可能!對(duì),這時(shí)候你要問那他們要區(qū)域保護(hù)怎么辦!什么叫區(qū)域保護(hù)?他住哪個(gè)城市就要保護(hù)哪個(gè)城市?難道說他住在中國,一個(gè)中國都給他保護(hù)了?這里的區(qū)域 只能說是他所做的區(qū)域 !我們能做的就是把他所做的區(qū)域暫時(shí)的保護(hù)起來!不在往里面供貨,當(dāng)然,我們還需要去維護(hù)整個(gè)市場的操作!每個(gè)區(qū)域內(nèi)的 價(jià)格差 不能差太多!不然相互之間砸價(jià),市場依然做不大! ? 最成功的案例就是一個(gè)獨(dú)家婦科品種,沈陽有幾個(gè)客戶在做,一個(gè)是做婦幼保健院、區(qū)婦嬰醫(yī)院;一個(gè)是做一字連鎖、成大方圓連鎖;一個(gè)是做新天力連鎖;一個(gè)是做第三終端!現(xiàn)在平均每個(gè)月他們四個(gè)人穩(wěn)定量是 3000盒左右!而他們的零售價(jià)格差最大沒超過 2塊錢!這四個(gè)客戶現(xiàn)在配合默契,他們也沒說竄貨??! ? 所以,一定要 深入的去了解客戶,了解他做的渠道是什么,同類品種的銷量又大概是多少 ,這樣不但有助于后期的市場維護(hù)和操作,而且在前期定首提量的時(shí)候又不會(huì)太盲目!了解客戶, 永遠(yuǎn)是你把握客戶最基本的前提 ! 28 (四)區(qū)域保護(hù)及防竄貨 (案例) ? 客:你們公司有沒有區(qū)域保護(hù)? ? 我:有! ? 客:那你們的區(qū)域保護(hù)是怎樣的呢? ? 我:首先,區(qū)域竄貨是藥品市場發(fā)展的一個(gè)不可
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