【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，這是最低的價(jià)錢了。 另外我們公司要求客戶都要簽協(xié)議，您代理過這么多產(chǎn)品應(yīng)該很熟 了，協(xié)議無非就是保證金、首提、年任務(wù)三點(diǎn)，您看如何？我先 您看一下協(xié)議，為節(jié)省時(shí)間我們 件有效，您簽完我們蓋章傳給 您，打款后協(xié)議原件馬上寄給您看如何，希望我們合作愉快！ 做標(biāo)記——每個(gè)客戶做點(diǎn)評(píng)〔初步判斷——要寫估計(jì)是大牛、中牛、 小牛，以便下地區(qū)或找朋友核實(shí)真假〕 〔打入注意區(qū)分客戶 ——翻開網(wǎng)上查詢 地區(qū)、醫(yī)院大全〕,(di224。nhu224。)接聽標(biāo)準(zhǔn)和要求示范,第三十五頁，共七十七頁。,招商經(jīng)理 招商檔案表要求 年月日時(shí)間的要求 當(dāng)?shù)卮砩獭?0大?！?、商業(yè)排名。 意向品種/或在銷售公司品種名稱。 信息來源(網(wǎng)上/招商會(huì)/客戶名單。 公司名稱/地址、 ，批注中注明根本情況(公司年銷售額、臨床隊(duì)伍 人數(shù)、醫(yī)院開戶數(shù)量、目前操作品種名稱、歷年中標(biāo)情況；是個(gè)人做 還是股份制或公有制，是否在做同類品種，重點(diǎn)品種的銷量是多少，是 屬于大、中、小牛；從事臨床藥品行業(yè)(h225。ngy232。)銷售時(shí)間長(zhǎng)短。 聯(lián)系 / / 。 回訪溝通情況、存在的疑問、對(duì)公司的招商產(chǎn)品意向如何/簽約意向如 何、繼續(xù)追蹤還是放棄。 當(dāng)?shù)嘏徘?0名大商業(yè)公司名稱、 ,當(dāng)?shù)刈銎贩N排名前十位姓名、電 話、地址。,(di224。nhu224。)營(yíng)銷檔案表要求,第三十六頁，共七十七頁。,招商檔案表中為何(w232。ih233。)要問代理商做臨床藥的時(shí)間？,(di224。nhu224。)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)和要求,第三十七頁，共七十七頁。,要求知道做藥時(shí)間的目的(m249。d236。) 代理商是否成功人士〔如果做了3年以上還是做幾家醫(yī)院意味著什么？〕 探資金實(shí)力 考察政府公關(guān)實(shí)力,營(yíng)銷(y237。nɡ xiāo)技巧和要求,第三十八頁，共七十七頁。,大牛代理商理想成長(zhǎng)(ch233。ngzhǎng)歷程,(di224。nhu224。)營(yíng)銷技巧和要求,醫(yī)藥(yīy224。o)代表〔1年〕,區(qū)域或組主管〔1年〕,地區(qū)經(jīng)理或省區(qū)經(jīng)理〔2－3年〕,大區(qū)經(jīng)理或招商部經(jīng)理〔2年〕,銷售部經(jīng)理或總監(jiān)〔23年〕,個(gè)人代理商〔1年幾家醫(yī)院〕,副總或總經(jīng)理〔35年〕,地區(qū)或省區(qū)代理商〔35年〕,全國(guó)總代〔35年〕,收 購(gòu) 藥 廠,,,,,6年,4年,3年,3年,從藥齡看牛,第三十九頁，共七十七頁。,(di224。nhu224。)營(yíng)銷接聽問題標(biāo)準(zhǔn) 〔金標(biāo)準(zhǔn)〕,第四十頁，共七十七頁。,聽說過XXX公司？哪里聽到？ 做臨床還是OTC？ 個(gè)人還是公司做？純銷還是分銷？ 年銷售回款〔商業(yè)/低價(jià)回款〕? 做幾家醫(yī)院？手下有幾個(gè)開工資的業(yè)務(wù)員？ 手下大包或半包人員有幾個(gè)？ 商業(yè)上通過哪家公司配送醫(yī)院？ 配送公司聯(lián)系人、 ？ 重點(diǎn)操作哪類品種、幾個(gè)品種？ 重點(diǎn)品種的量能走多少？ 1不招標(biāo)能否進(jìn)藥、如何操作? 1聯(lián)系方式、住址〔 、座機(jī)(zu242。 jī)〕 1從事藥品銷售有多少年？ 1現(xiàn)在臨床最火爆品種考問,營(yíng)銷提問金標(biāo)準(zhǔn)(biāozhǔn)1〔接聽標(biāo)準(zhǔn)〕,第四十一頁，共七十七頁。,106年臨床最火爆品種考問、或找、或壓 ｛06年最火爆抗生素：頭孢哌酮他唑巴坦、頭孢替安、頭孢美唑、頭孢硫脒、頭孢替唑、拉氧頭孢、美洛西林舒巴坦、頭孢孟多、頭孢地秦、注射用亞胺培南西司他丁鈉； 06年最火爆其他類：注射用復(fù)合輔酶〔貝科能〕、注射用鼠神經(jīng)生長(zhǎng)因子、神經(jīng)節(jié)苷脂鈉注射液、苯磺酸左旋(zuǒ xu225。n)氨氯地平片〔施慧達(dá)〕、轉(zhuǎn)化糖注射液〔耐能〕、丹參酮ⅡA磺酸鈉注射液、香菇多糖注射液、長(zhǎng)春西汀注射液〔潤(rùn)坦〕｝,營(yíng)銷提問(t237。w232。n)金標(biāo)準(zhǔn)2〔接聽標(biāo)準(zhǔn)〕,第四十二頁，共七十七頁。,大、中、小牛串界定(ji232。 d236。nɡ)標(biāo)準(zhǔn)〔銀標(biāo)準(zhǔn)〕,第四十三頁，共七十七頁。,大牛：月底價(jià)回款100萬以上；自己開工資業(yè)務(wù)員35 個(gè)以上；從藥10年以上；開寶馬、奔馳、沃 爾沃；辦公面積(mi224。n jī)350m2以上＋代表品種。 中牛：月底價(jià)回款50－100萬；自己開工資業(yè)務(wù)員20 個(gè)以上；從藥5年以上；開廣本、豐田、蒙迪 歐；辦公面積150m2 －300m2之間＋代表品種。 小牛：月底價(jià)回款10－30萬；自己開工資業(yè)務(wù)員3個(gè) 以上；從藥2年以上；開夏利、保來、雪鐵 龍；辦公面積100m2 以下＋代表品種。,(di224。nhu224。)營(yíng)銷銀標(biāo)準(zhǔn)1〔大中小牛標(biāo)準(zhǔn)〕,第四十四頁，共七十七頁。,大串串：自稱很牛，考察標(biāo)準(zhǔn)包括，做臨床藥12年以上，或在大型 商業(yè)公司任職經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)招聘(zhāop236。n)過自己開工資的臨床代表20 個(gè)以上，目前代表都轉(zhuǎn)成半包或大包形式合作〔成為醫(yī)院 的槍手代表〕；現(xiàn)在辦公面積200m2以上，有獨(dú)立會(huì)計(jì)、 財(cái)務(wù)，內(nèi)勤6人以上，司機(jī)2人以上〔即辦公室12人以 上〕，開寶馬、奔馳、沃爾沃等，代理5個(gè)以上種。 中串串：做臨床藥6年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗(yàn)〔時(shí)間 短〕，曾經(jīng)招聘過自己開工資的臨床代表10個(gè)以上，目 前代表都轉(zhuǎn)成半包或大包形式合作〔成為醫(yī)院的槍手代 表〕；現(xiàn)在辦公面積100m2以上，會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)合一，內(nèi)勤 4人以上，司機(jī)1人〔即辦公室4人以上〕，開桑塔納、 馬馬6等，代理2個(gè)以上的獨(dú)家品種。 小串串：做臨床藥3年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗(yàn)〔時(shí)間更 短〕，曾經(jīng)招聘過自己開工資的臨床代表3個(gè)以上，目前代 表都轉(zhuǎn)成平行式合作〔幾個(gè)人共同接品種做臨床〕；現(xiàn)在家 辦公，開、奧拓、奇瑞等，代理2個(gè)以上的普通品種。,營(yíng)銷(y237。nɡ xiāo)銀標(biāo)準(zhǔn)2〔大中小串串標(biāo)準(zhǔn)〕,第四十五頁，共七十七頁。,營(yíng)銷(y237。nɡ xiāo) —— 思路篇,第四十六頁，共七十七頁。,跟招標(biāo)(zhāo biāo)走〔招標(biāo)(zhāo biāo)、中標(biāo)、分標(biāo)〕 地區(qū)沒有標(biāo)如何做 ｛軍隊(duì)醫(yī)院、廠礦醫(yī)院〔油田、電力、煤礦、 冶金、鐵路、化工〕、企業(yè)、托管和私人醫(yī)院｝ 用藥找客戶〔打 到藥廠〕