【文章內(nèi)容簡介】 要業(yè)務(wù)員做?？梢宰銮捌谑袌稣{(diào)研工作，如果是新上市未中標產(chǎn)品，就要了解當?shù)蒯t(yī)藥市場同類競品的情況，中標價格、在哪些目標醫(yī)院銷售、包裝療效如何、服務(wù)客戶是否滿意、市場控制怎么樣、銷售政策如何等等?！　⌒缕穼胧袌鼍哂心男﹥?yōu)勢和劣勢，以那個定位特點切入醫(yī)藥招商市場，大致預期投標報價的區(qū)域價位，進一步明確該產(chǎn)品的定位為新品進入市場做鋪墊。業(yè)務(wù)人員了解到競品這些相關(guān)信息，也更有利于下一步醫(yī)藥市場的開發(fā)和推廣?！　∫呀?jīng)中標的產(chǎn)品，我們要了解客戶對該產(chǎn)品信心如何，臨床開展是否順利、臨床上量存在哪些問題，對我們的服務(wù)是否滿意，未開發(fā)成功的醫(yī)院繼續(xù)跟進等等，針對客戶反饋的信息能夠解決就及時解決，解決不了的問題及時向上級部門領(lǐng)導反饋。確保把問題消滅在萌芽狀態(tài)!　　二、有效客戶篩選　　對于未中標產(chǎn)品在招商過程中經(jīng)常會遇到這樣的情況，業(yè)務(wù)經(jīng)理向代理商推介產(chǎn)品，代理商會說等中過標再說，現(xiàn)在談品種還早!這時業(yè)務(wù)經(jīng)理該如何應(yīng)對呢?首先應(yīng)該明白對于未中標品種我們前期推廣的目的，是讓客戶馬上打款進貨嗎?不是!前期是讓客戶了解產(chǎn)品、通過產(chǎn)品了解客戶，對代理商進行初步的篩選，初步確定意向客戶和意向區(qū)域，以備產(chǎn)品中標后，對區(qū)域市場進行有效規(guī)劃，以免多位代理商爭奪大醫(yī)院、小型醫(yī)院無人問津的局面出現(xiàn)。特別是新上市的產(chǎn)品，有些客戶會表示出極大的興趣，稱自己有多少目標醫(yī)院、有多少純銷隊伍、當?shù)厥袌龆啻竺^等等，如果是中標結(jié)果出來，我們可能沒有足夠的時間對代理商進行詳實的考察，標前卻可以，我們可以了解該客戶目前操作哪些品種、那些醫(yī)院、月均銷量等，并到醫(yī)院進行實地考察。也可通過其他代理商側(cè)面了解該客戶的實力和實際情況。　　醫(yī)藥招商講究有針對性，就是皮科產(chǎn)品招專做皮膚科的代理商、婦科品種對應(yīng)專做婦科的等等，如果產(chǎn)品不對路，就是你的產(chǎn)品再怎么好，政策怎么到位，代理商也不會感興趣，畢竟講究術(shù)業(yè)有專攻嗎!只有產(chǎn)品和客戶相匹配，市場才可能有好的發(fā)展!　　三、配送商業(yè)確定　　隨著省級掛網(wǎng)工作的全面鋪開，配送商業(yè)的選擇尤為顯得重要。廣東的兩票制、廣西、江西、河南等省份也對配送商的名額給予了明確的限制。吉林省投標前就要上報配送商業(yè)，把配送商和廠家品種綁定。江蘇省采購文件中對于配送商選擇給予了明確的時間限制，中標結(jié)果出來15日內(nèi)全部上報配送醫(yī)藥商業(yè)和配送區(qū)域。其他省份對點配送商的日期也有不同的約束?！　∷?、弱勢區(qū)域加強　　無論是全國市場、省級市場還是地級市場都有自己的強勢區(qū)域和弱勢區(qū)域，強勢區(qū)域由于合作時間長，品牌認知度高，客戶關(guān)系穩(wěn)固，新上產(chǎn)品可以比較順利的導入。弱勢市場就沒有這方面的優(yōu)勢了!　　如何把弱勢區(qū)域的劣勢給轉(zhuǎn)變過來，增加產(chǎn)品的醫(yī)藥招商市場覆蓋率，使市場能夠平穩(wěn)的發(fā)展，標前開發(fā)具有重要意義。找出理由說服代理商　一、產(chǎn)品好賣嗎 　　經(jīng)銷商經(jīng)銷你的產(chǎn)品不是拿來自己用的，而是用來換取利益和價值的。產(chǎn)品好不好賣是他關(guān)心的第一步。什么樣的產(chǎn)品好賣？什么樣的產(chǎn)品不好賣？好賣的產(chǎn)品一下子就能切中消費者的心坎的命脈，能把握住產(chǎn)品成為商品的要點，不會只是因制造產(chǎn)品而生產(chǎn)產(chǎn)品?！　　　∷?，業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商面前你必須給出一個明確的答案，這個答案就是你的醫(yī)藥招商產(chǎn)品肯定比競爭產(chǎn)品好賣或者你的產(chǎn)品會成為暢銷產(chǎn)品。如何才能讓經(jīng)銷商覺得你的產(chǎn)品好賣？聰明的營銷人都會先從一個點開始，建設(shè)樣板店和打造樣板市場，用榜樣的事實來說話，使經(jīng)銷商確信你的產(chǎn)品真正好賣?！　　《?、利潤高嗎　　　　經(jīng)銷產(chǎn)品就是想獲得更大的利潤，沒有利潤就打動不了經(jīng)銷商，哪怕你的產(chǎn)品能開出鮮花來，會唱歌也沒有用。這里所說的利潤高其實是產(chǎn)品能否帶給經(jīng)銷商高額利潤，并非是說產(chǎn)品價格高帶來的利潤豐厚，產(chǎn)品能否賣高價不是自己說了算，很大程度是由市場來決定的。怎么樣的產(chǎn)品會帶給經(jīng)銷商豐厚的利潤？當然是產(chǎn)品回轉(zhuǎn)要快，產(chǎn)品質(zhì)量要穩(wěn)定，產(chǎn)品供貨要及時。但最為重要的還是醫(yī)藥招商廠家要保證經(jīng)銷商的利益?！　∪?、公司是否給經(jīng)銷商一個安全感　　　　經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品已從原來的感性盲目選擇到現(xiàn)在的相當理性分析考察，所以，他們都很害怕廠家在做市場上是不是半途而廢，是不是愿意共同開發(fā)市場，是不是共同承擔費用，共同承擔市場風險。他們除了考究廠家的實力以外，還重點看醫(yī)藥招商廠家的老板是否有長遠打算做市場的理念，還會看一下營銷老總是否有成功的市場個案。比如，他會跟廠家的老板直接商談經(jīng)銷事宜。這是廠家教會經(jīng)銷商的，因為廠家會經(jīng)常變換業(yè)務(wù)員，很多是廠家說話不算數(shù)。特別是一些新投進行業(yè)來的公司，經(jīng)銷商的考慮更是慎之又慎。其實，穩(wěn)定壓倒一切！ 　　　　四、是否有一個合適的營銷體系來支撐　　 　　一個品牌必須有一個合適的營銷體系才能支撐起來，任何產(chǎn)品的推動都離不開營銷體系來推動，但現(xiàn)在很多醫(yī)藥招商企業(yè)的營銷體系并不合適。所說的合適就是營銷體系是根據(jù)企業(yè)發(fā)展的需要而定的，它是隨著企業(yè)的目標轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)變的，離開了特定的企業(yè)、特定的時間、特定的資源配置它都應(yīng)該有所不同?！　　　I銷體系通常以縱向來分包括計劃體系、執(zhí)行體系、服務(wù)體系、監(jiān)控體系和處理體系等，以橫向來分又有產(chǎn)品體系、價格體系、渠道體系和促銷體系。每一個醫(yī)藥招商企業(yè)為了實現(xiàn)其戰(zhàn)略目標都需要建立一個體系來支撐?！　　】傊鳛獒t(yī)藥招商企業(yè)來說，只要做到以上四點應(yīng)該能給經(jīng)銷商比較充分的理由來賣你的產(chǎn)品。當然，每一種理由應(yīng)該還可以細分，細分成更有說服力的理由，這個細分就是每個醫(yī)藥招商企業(yè)應(yīng)該要做的具體工作，這個工作也只能讓每個企業(yè)的營銷人員去自己把握了。醫(yī)藥招商三大原則如果將醫(yī)藥招商的過程比喻為一個木桶，那么對經(jīng)銷商的選擇、培訓、布局、跟進、考核、調(diào)整就是構(gòu)成木桶的木板，任何一塊木板的短缺都會影響整個招商工作的效果。筆者認為，醫(yī)藥招商的木桶能裝多少水，不僅僅取決于其中的短板，更取決于各個板塊之間銜接得是否緊密。如果招商中各個木板不能緊密銜接，那么這木桶就變成了竹籃，醫(yī)藥招商工作就是“竹籃打水一場空”。所以總結(jié)了三種原則，以供參考。　　原則一：“適合”的經(jīng)銷商選擇　　“適合”有三層含義：一是醫(yī)藥招商企業(yè)與經(jīng)銷商的經(jīng)營理念相一致；二是招商企業(yè)的產(chǎn)品特點與經(jīng)銷商的經(jīng)營思路相吻合；三是經(jīng)銷商并不是越大越好。這三點如果把握不好，往往使招商企業(yè)陷入誤區(qū)?！　〕Ｑ缘溃旱啦煌?，不足與謀。招商中，醫(yī)藥招商企業(yè)與合作伙伴的“道”不同，意味著經(jīng)營理念的不一致，意味著價值觀的差異，在復雜的招商過程中就總有磕磕絆絆，多數(shù)會以分手而告終。選擇“道”相同的經(jīng)銷商可以從以下幾個方面著手：經(jīng)銷商的發(fā)展歷史；經(jīng)銷商的公司結(jié)構(gòu)；經(jīng)銷商的人員狀況；經(jīng)銷商的公司治理情況；經(jīng)銷商老板的工作作風等。　　醫(yī)藥招商企業(yè)的產(chǎn)品決定了經(jīng)銷商選擇的類型。如果是獨家產(chǎn)品，就應(yīng)該選擇有學術(shù)推廣能力的經(jīng)銷商；如果企業(yè)有能力承擔臨床的推廣任務(wù)，就必須選擇醫(yī)院終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋好的經(jīng)銷商；如果是普藥或新普藥，就必須選擇有良好分銷渠道的經(jīng)銷商；普藥和新普藥適合的終端不同，選擇的經(jīng)銷商也不一樣?！　『线m的經(jīng)銷商的主要條件有：認可公司產(chǎn)品，有共同發(fā)展的愿望；在區(qū)域市場擁有良好的終端資源和政府關(guān)系資源；合作期間不做同類競爭產(chǎn)品；人員有較高素質(zhì)和一定的技術(shù)水平；有做過同類產(chǎn)品推廣和銷售的經(jīng)驗；在區(qū)域、行業(yè)擁有較好的口碑；是競爭產(chǎn)品的經(jīng)銷商等。區(qū)域內(nèi)規(guī)模最大、經(jīng)營最好、推廣能力最強的經(jīng)銷商是不是應(yīng)該首選？首選的應(yīng)該是對醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品高度重視，投入的精力和資金所占比例較大、能夠熱情地