【文章內(nèi)容簡介】 要業(yè)務(wù)員做?？梢宰銮捌谑袌稣{(diào)研工作，如果是新上市未中標(biāo)產(chǎn)品，就要了解當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥市場同類競品的情況，中標(biāo)價(jià)格、在哪些目標(biāo)醫(yī)院銷售、包裝療效如何、服務(wù)客戶是否滿意、市場控制怎么樣、銷售政策如何等等。　　新品導(dǎo)入市場具有哪些優(yōu)勢和劣勢，以那個(gè)定位特點(diǎn)切入醫(yī)藥招商市場，大致預(yù)期投標(biāo)報(bào)價(jià)的區(qū)域價(jià)位，進(jìn)一步明確該產(chǎn)品的定位為新品進(jìn)入市場做鋪墊。業(yè)務(wù)人員了解到競品這些相關(guān)信息，也更有利于下一步醫(yī)藥市場的開發(fā)和推廣?！　∫呀?jīng)中標(biāo)的產(chǎn)品，我們要了解客戶對(duì)該產(chǎn)品信心如何，臨床開展是否順利、臨床上量存在哪些問題，對(duì)我們的服務(wù)是否滿意，未開發(fā)成功的醫(yī)院繼續(xù)跟進(jìn)等等，針對(duì)客戶反饋的信息能夠解決就及時(shí)解決，解決不了的問題及時(shí)向上級(jí)部門領(lǐng)導(dǎo)反饋。確保把問題消滅在萌芽狀態(tài)!　　二、有效客戶篩選　　對(duì)于未中標(biāo)產(chǎn)品在招商過程中經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況，業(yè)務(wù)經(jīng)理向代理商推介產(chǎn)品，代理商會(huì)說等中過標(biāo)再說，現(xiàn)在談品種還早!這時(shí)業(yè)務(wù)經(jīng)理該如何應(yīng)對(duì)呢?首先應(yīng)該明白對(duì)于未中標(biāo)品種我們前期推廣的目的，是讓客戶馬上打款進(jìn)貨嗎?不是!前期是讓客戶了解產(chǎn)品、通過產(chǎn)品了解客戶，對(duì)代理商進(jìn)行初步的篩選，初步確定意向客戶和意向區(qū)域，以備產(chǎn)品中標(biāo)后，對(duì)區(qū)域市場進(jìn)行有效規(guī)劃，以免多位代理商爭奪大醫(yī)院、小型醫(yī)院無人問津的局面出現(xiàn)。特別是新上市的產(chǎn)品，有些客戶會(huì)表示出極大的興趣，稱自己有多少目標(biāo)醫(yī)院、有多少純銷隊(duì)伍、當(dāng)?shù)厥袌龆啻竺^等等，如果是中標(biāo)結(jié)果出來，我們可能沒有足夠的時(shí)間對(duì)代理商進(jìn)行詳實(shí)的考察，標(biāo)前卻可以，我們可以了解該客戶目前操作哪些品種、那些醫(yī)院、月均銷量等，并到醫(yī)院進(jìn)行實(shí)地考察。也可通過其他代理商側(cè)面了解該客戶的實(shí)力和實(shí)際情況。　　醫(yī)藥招商講究有針對(duì)性，就是皮科產(chǎn)品招專做皮膚科的代理商、婦科品種對(duì)應(yīng)專做婦科的等等，如果產(chǎn)品不對(duì)路，就是你的產(chǎn)品再怎么好，政策怎么到位，代理商也不會(huì)感興趣，畢竟講究術(shù)業(yè)有專攻嗎!只有產(chǎn)品和客戶相匹配，市場才可能有好的發(fā)展!　　三、配送商業(yè)確定　　隨著省級(jí)掛網(wǎng)工作的全面鋪開，配送商業(yè)的選擇尤為顯得重要。廣東的兩票制、廣西、江西、河南等省份也對(duì)配送商的名額給予了明確的限制。吉林省投標(biāo)前就要上報(bào)配送商業(yè)，把配送商和廠家品種綁定。江蘇省采購文件中對(duì)于配送商選擇給予了明確的時(shí)間限制，中標(biāo)結(jié)果出來15日內(nèi)全部上報(bào)配送醫(yī)藥商業(yè)和配送區(qū)域。其他省份對(duì)點(diǎn)配送商的日期也有不同的約束?！　∷?、弱勢區(qū)域加強(qiáng)　　無論是全國市場、省級(jí)市場還是地級(jí)市場都有自己的強(qiáng)勢區(qū)域和弱勢區(qū)域，強(qiáng)勢區(qū)域由于合作時(shí)間長，品牌認(rèn)知度高，客戶關(guān)系穩(wěn)固，新上產(chǎn)品可以比較順利的導(dǎo)入。弱勢市場就沒有這方面的優(yōu)勢了!　　如何把弱勢區(qū)域的劣勢給轉(zhuǎn)變過來，增加產(chǎn)品的醫(yī)藥招商市場覆蓋率，使市場能夠平穩(wěn)的發(fā)展，標(biāo)前開發(fā)具有重要意義。找出理由說服代理商　一、產(chǎn)品好賣嗎 　　經(jīng)銷商經(jīng)銷你的產(chǎn)品不是拿來自己用的，而是用來換取利益和價(jià)值的。產(chǎn)品好不好賣是他關(guān)心的第一步。什么樣的產(chǎn)品好賣？什么樣的產(chǎn)品不好賣？好賣的產(chǎn)品一下子就能切中消費(fèi)者的心坎的命脈，能把握住產(chǎn)品成為商品的要點(diǎn)，不會(huì)只是因制造產(chǎn)品而生產(chǎn)產(chǎn)品。　　　　所以，業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商面前你必須給出一個(gè)明確的答案，這個(gè)答案就是你的醫(yī)藥招商產(chǎn)品肯定比競爭產(chǎn)品好賣或者你的產(chǎn)品會(huì)成為暢銷產(chǎn)品。如何才能讓經(jīng)銷商覺得你的產(chǎn)品好賣？聰明的營銷人都會(huì)先從一個(gè)點(diǎn)開始，建設(shè)樣板店和打造樣板市場，用榜樣的事實(shí)來說話，使經(jīng)銷商確信你的產(chǎn)品真正好賣?！　　《?、利潤高嗎　　　　經(jīng)銷產(chǎn)品就是想獲得更大的利潤，沒有利潤就打動(dòng)不了經(jīng)銷商，哪怕你的產(chǎn)品能開出鮮花來，會(huì)唱歌也沒有用。這里所說的利潤高其實(shí)是產(chǎn)品能否帶給經(jīng)銷商高額利潤，并非是說產(chǎn)品價(jià)格高帶來的利潤豐厚，產(chǎn)品能否賣高價(jià)不是自己說了算，很大程度是由市場來決定的。怎么樣的產(chǎn)品會(huì)帶給經(jīng)銷商豐厚的利潤？當(dāng)然是產(chǎn)品回轉(zhuǎn)要快，產(chǎn)品質(zhì)量要穩(wěn)定，產(chǎn)品供貨要及時(shí)。但最為重要的還是醫(yī)藥招商廠家要保證經(jīng)銷商的利益?！　∪?、公司是否給經(jīng)銷商一個(gè)安全感　　　　經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品已從原來的感性盲目選擇到現(xiàn)在的相當(dāng)理性分析考察，所以，他們都很害怕廠家在做市場上是不是半途而廢，是不是愿意共同開發(fā)市場，是不是共同承擔(dān)費(fèi)用，共同承擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn)。他們除了考究廠家的實(shí)力以外，還重點(diǎn)看醫(yī)藥招商廠家的老板是否有長遠(yuǎn)打算做市場的理念，還會(huì)看一下營銷老總是否有成功的市場個(gè)案。比如，他會(huì)跟廠家的老板直接商談經(jīng)銷事宜。這是廠家教會(huì)經(jīng)銷商的，因?yàn)閺S家會(huì)經(jīng)常變換業(yè)務(wù)員，很多是廠家說話不算數(shù)。特別是一些新投進(jìn)行業(yè)來的公司，經(jīng)銷商的考慮更是慎之又慎。其實(shí)，穩(wěn)定壓倒一切！ 　　　　四、是否有一個(gè)合適的營銷體系來支撐　　 　　一個(gè)品牌必須有一個(gè)合適的營銷體系才能支撐起來，任何產(chǎn)品的推動(dòng)都離不開營銷體系來推動(dòng)，但現(xiàn)在很多醫(yī)藥招商企業(yè)的營銷體系并不合適。所說的合適就是營銷體系是根據(jù)企業(yè)發(fā)展的需要而定的，它是隨著企業(yè)的目標(biāo)轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)變的，離開了特定的企業(yè)、特定的時(shí)間、特定的資源配置它都應(yīng)該有所不同。　　　　營銷體系通常以縱向來分包括計(jì)劃體系、執(zhí)行體系、服務(wù)體系、監(jiān)控體系和處理體系等，以橫向來分又有產(chǎn)品體系、價(jià)格體系、渠道體系和促銷體系。每一個(gè)醫(yī)藥招商企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)都需要建立一個(gè)體系來支撐?！　　】傊?，作為醫(yī)藥招商企業(yè)來說，只要做到以上四點(diǎn)應(yīng)該能給經(jīng)銷商比較充分的理由來賣你的產(chǎn)品。當(dāng)然，每一種理由應(yīng)該還可以細(xì)分，細(xì)分成更有說服力的理由，這個(gè)細(xì)分就是每個(gè)醫(yī)藥招商企業(yè)應(yīng)該要做的具體工作，這個(gè)工作也只能讓每個(gè)企業(yè)的營銷人員去自己把握了。醫(yī)藥招商三大原則如果將醫(yī)藥招商的過程比喻為一個(gè)木桶，那么對(duì)經(jīng)銷商的選擇、培訓(xùn)、布局、跟進(jìn)、考核、調(diào)整就是構(gòu)成木桶的木板，任何一塊木板的短缺都會(huì)影響整個(gè)招商工作的效果。筆者認(rèn)為，醫(yī)藥招商的木桶能裝多少水，不僅僅取決于其中的短板，更取決于各個(gè)板塊之間銜接得是否緊密。如果招商中各個(gè)木板不能緊密銜接，那么這木桶就變成了竹籃，醫(yī)藥招商工作就是“竹籃打水一場空”。所以總結(jié)了三種原則，以供參考。　　原則一：“適合”的經(jīng)銷商選擇　　“適合”有三層含義：一是醫(yī)藥招商企業(yè)與經(jīng)銷商的經(jīng)營理念相一致；二是招商企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)與經(jīng)銷商的經(jīng)營思路相吻合；三是經(jīng)銷商并不是越大越好。這三點(diǎn)如果把握不好，往往使招商企業(yè)陷入誤區(qū)?！　〕Ｑ缘溃旱啦煌蛔闩c謀。招商中，醫(yī)藥招商企業(yè)與合作伙伴的“道”不同，意味著經(jīng)營理念的不一致，意味著價(jià)值觀的差異，在復(fù)雜的招商過程中就總有磕磕絆絆，多數(shù)會(huì)以分手而告終。選擇“道”相同的經(jīng)銷商可以從以下幾個(gè)方面著手：經(jīng)銷商的發(fā)展歷史；經(jīng)銷商的公司結(jié)構(gòu)；經(jīng)銷商的人員狀況；經(jīng)銷商的公司治理情況；經(jīng)銷商老板的工作作風(fēng)等。　　醫(yī)藥招商企業(yè)的產(chǎn)品決定了經(jīng)銷商選擇的類型。如果是獨(dú)家產(chǎn)品，就應(yīng)該選擇有學(xué)術(shù)推廣能力的經(jīng)銷商；如果企業(yè)有能力承擔(dān)臨床的推廣任務(wù)，就必須選擇醫(yī)院終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋好的經(jīng)銷商；如果是普藥或新普藥，就必須選擇有良好分銷渠道的經(jīng)銷商；普藥和新普藥適合的終端不同，選擇的經(jīng)銷商也不一樣?！　『线m的經(jīng)銷商的主要條件有：認(rèn)可公司產(chǎn)品，有共同發(fā)展的愿望；在區(qū)域市場擁有良好的終端資源和政府關(guān)系資源；合作期間不做同類競爭產(chǎn)品；人員有較高素質(zhì)和一定的技術(shù)水平；有做過同類產(chǎn)品推廣和銷售的經(jīng)驗(yàn)；在區(qū)域、行業(yè)擁有較好的口碑；是競爭產(chǎn)品的經(jīng)銷商等。區(qū)域內(nèi)規(guī)模最大、經(jīng)營最好、推廣能力最強(qiáng)的經(jīng)銷商是不是應(yīng)該首選？首選的應(yīng)該是對(duì)醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品高度重視，投入的精力和資金所占比例較大、能夠熱情地