商業(yè)地產(chǎn)招商工作流程(編輯修改稿)
2025-05-04 23:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 信息資料種類繁多，調(diào)查人員往往被分成很多小組，這就要求調(diào)查人員要具有良好的組織才能，方能使調(diào)查工作順利進(jìn)行。另外，調(diào)查工作離不開語(yǔ)言文字，所制作的調(diào)查表應(yīng)做到文字簡(jiǎn)練、生動(dòng)、具體、易懂、準(zhǔn)確，能使被調(diào)查者接受，因此調(diào)查者須具有一定的文字表達(dá)能力，以便在與調(diào)查者交談時(shí)，能用生動(dòng)的語(yǔ)言博得被調(diào)查者的配合。有創(chuàng)造性思維能力、好奇心強(qiáng)的人在調(diào)查工作中能夠不斷深入研究客觀事物，不斷提出新問題，發(fā)現(xiàn)新方法：具有敏銳洞察力的調(diào)查人員善于透過復(fù)雜的現(xiàn)象看到問題的本質(zhì)；具有豐富想象力的調(diào)查者往往能使調(diào)查工作“百花齊放”，碩果累累：具有創(chuàng)新能力的人在工作中勇于打破常規(guī)，出奇制勝。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)中，善于創(chuàng)新者往往走在時(shí)代前列。信息化時(shí)代，無論企業(yè)內(nèi)部的信息還是與外界的聯(lián)絡(luò)，都離不開信息網(wǎng)絡(luò)。市場(chǎng)調(diào)查工作就是信息的收集、處理活動(dòng)，更離不開信息網(wǎng)絡(luò)。信息網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用使信息獲取和處理變得十分迅捷，信息成本降低，效率提高。因此，利用信息網(wǎng)絡(luò)的能力應(yīng)是市場(chǎng)調(diào)查人員的基本素質(zhì)。個(gè)人儀表反映自身素質(zhì)與氣質(zhì)，也代表了公司的形象和可信度。因此調(diào)查人員要衣著整潔、端莊，與人交談時(shí)，面帶微笑、彬彬有禮，善于聽取被調(diào)查者的回答，才能得到準(zhǔn)確的信息。五、招商商家搜集流程商源的收集與商源庫(kù)的建立是掌握目標(biāo)商源動(dòng)態(tài)、提高招商質(zhì)量和效率、促進(jìn)招商成功的基礎(chǔ)，商家資源是商業(yè)板塊招商部的核心資源。為規(guī)范化管理優(yōu)質(zhì)商源，有效進(jìn)行價(jià)值挖掘，高效提供利用，從而改善公司服務(wù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加公司利潤(rùn)，現(xiàn)特制定本辦法。一、商源收集工作（一）商戶資源尋求途徑及辦法公司商業(yè)項(xiàng)目駐場(chǎng)商家；新項(xiàng)目銷售及招商期間現(xiàn)場(chǎng)商源登記、接待；多渠道主動(dòng)發(fā)掘、儲(chǔ)備重點(diǎn)商源：（1） 配合新項(xiàng)目發(fā)布招商廣告（可采用報(bào)紙、電視、公司網(wǎng)站、現(xiàn)場(chǎng)布幅等多媒體形式）；（2） 通過報(bào)紙、電視、互聯(lián)網(wǎng)、電話黃頁(yè)等各種媒體查找；（3） 通過各類商業(yè)會(huì)議活動(dòng)（展銷會(huì)、博覽會(huì)、商家聚會(huì)等）尋求商源信息；（4） 通過政府相關(guān)職能部門、民間協(xié)會(huì)尋求商源信息，如：餐飲協(xié)會(huì)、招商局、貿(mào)促會(huì)等；（5） 通過對(duì)其他商業(yè)賣場(chǎng)調(diào)查走訪、上門接觸等渠道。（二）商源分類及收集內(nèi)容招商部商源收集的類別分為商家資源、管理商資源，每一大類下面再設(shè)若干子類，各子類覆蓋業(yè)態(tài)可根據(jù)公司發(fā)展情況可適當(dāng)?shù)恼{(diào)整；原則上招商部目前收集的商源主要集中在各類型業(yè)態(tài)的一線品牌，如餐飲休閑娛樂業(yè)態(tài)及百貨業(yè)態(tài)等，以及大型的綜合連鎖流通性超市及百貨經(jīng)營(yíng)公司等；招商部?jī)?chǔ)備的各類商源信息至少應(yīng)包括基本信息、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)分析、選址要求、硬件功能配置要求等內(nèi)容。（三）商源調(diào)查、登記商源調(diào)查應(yīng)規(guī)范化、程序化，必須確保收集信息的真實(shí)性，商源信息，特別是重點(diǎn)商源信息應(yīng)務(wù)求全面，并力爭(zhēng)通過與商家的初次接觸，與商家建立和諧的關(guān)系，留下良好的印象；相關(guān)人員在調(diào)查商源時(shí)應(yīng)認(rèn)真填寫相應(yīng)的商源收集登記表，并在相應(yīng)表格上簽名確認(rèn)；商源調(diào)查登記表的內(nèi)容由管理人員錄入計(jì)算機(jī)后，專卷存檔備查；鼓勵(lì)公司員工向招商部推薦商源信息。項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)登記的商源，應(yīng)做好商源入駐情況的跟蹤，并對(duì)商家未入駐原因（區(qū)位、租金、配套、硬件等）在備注欄中進(jìn)行詳細(xì)記錄。二、品牌商合作伙伴關(guān)系的建立品牌合作伙伴信息資料應(yīng)完整、準(zhǔn)確，專卷專存，聯(lián)系人員應(yīng)做好溝通、聯(lián)絡(luò)記錄；隨時(shí)與品牌合作伙伴進(jìn)行情感聯(lián)絡(luò)，了解其開店計(jì)劃，并及時(shí)掌握其新開店情況及整體發(fā)展態(tài)勢(shì)；定期對(duì)品牌合作伙伴的品牌穿透力、經(jīng)營(yíng)績(jī)效等進(jìn)行綜合評(píng)估，對(duì)合作價(jià)值進(jìn)行多方面發(fā)掘。六、招商客戶接待流程流程圖商業(yè)客戶來訪招商人員接待前臺(tái)接待案場(chǎng)客戶接待 沙盤說辭 項(xiàng)目周邊及商業(yè)狀況 選定合適商鋪及計(jì)算租金講解項(xiàng)目 商家情況 項(xiàng)目商業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展情況 客戶建議及要求的收集互相交流意向 約定下次見面時(shí)間 互留聯(lián)系方式送客 提交招商助理 分析接待情況統(tǒng)計(jì)客戶信息接待注意事項(xiàng)A、注意觀察客戶的表情態(tài)度，客戶的反應(yīng)，有針對(duì)性的時(shí)效介紹，如客戶表現(xiàn)出對(duì)地段不是很滿意，招商人員應(yīng)說明項(xiàng)目的業(yè)態(tài)互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì)及其它優(yōu)點(diǎn)。B、在介紹項(xiàng)目過程中一味說好，閉口不談缺點(diǎn)，會(huì)使客戶產(chǎn)生不信任的感覺，介紹優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，也要講缺點(diǎn)，但應(yīng)注意用“負(fù)正法”來抵消客戶的不滿態(tài)度。C、在招商的同時(shí)，客戶可能會(huì)進(jìn)行反復(fù)思考，權(quán)衡，在這過程中他們往往會(huì)產(chǎn)生異議，猶豫不決，這時(shí)招商人員需耐心做客戶工作，消除客戶的異議，并針對(duì)客戶的個(gè)性心理特征進(jìn)行說明。七、招商客戶談判流程流程圖客戶接待 項(xiàng)目情況 招商政策客戶介紹深度洽談 商家情況了解 項(xiàng)目租金、各項(xiàng)招商政策、商鋪選址 考察案場(chǎng)深度洽談 選定商鋪后簽訂協(xié)議或直接簽合同 留存客戶資料或營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人證明等影印資料簽訂意向協(xié)議簽訂合同談判程序招商洽談需要一個(gè)過程，其基本程序是：開局、摸底、報(bào)價(jià)、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約六個(gè)階段。結(jié)合項(xiàng)目做如下分析：、開局，即確立開局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。 首先，聯(lián)系商家負(fù)責(zé)人或談判人員見面，主要方式可以為電話約訪，上門拜訪，郵件預(yù)約等，前期的接觸，可以避免見面生硬的尷尬。、摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對(duì)方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，相互了解各自的期望。然后，商家人員闡述自己的商家簡(jiǎn)介以及租賃要求或購(gòu)買要求，招商人員闡述本項(xiàng)目的基本情況，以及大體商業(yè)情況，業(yè)態(tài)定位，面積等等，雙方就項(xiàng)目情況作出基本的了解。、報(bào)價(jià)，即雙方提出具體的報(bào)價(jià)和交易條件。談判雙方在了解項(xiàng)目情況之后，商家提出自己需求的商業(yè)面積、建筑要求，以及能承受的購(gòu)買價(jià)格或租賃價(jià)格等等，招商人員作出本項(xiàng)目的具體的銷售價(jià)格報(bào)價(jià)以及租賃價(jià)格報(bào)價(jià)等等，雙方作出實(shí)質(zhì)性的闡述。、磋商，即談判雙方對(duì)報(bào)價(jià)和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。經(jīng)過互相的了解和談判，就項(xiàng)目問題雙方作出各自的讓步，達(dá)成一定的共識(shí)，此階段可能持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，短則幾個(gè)月，長(zhǎng)達(dá)一年多，在多次的談判磋商中，達(dá)成共識(shí)。、成交，即雙方就談判的實(shí)質(zhì)問題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。在經(jīng)過長(zhǎng)期的了解和磋商談判后，雙方達(dá)成協(xié)議，簽訂合作意向書，繳納定金，確定商家位置、面積、租金或售價(jià)等等。、簽約，即以書面文件(經(jīng)濟(jì)合同)的形式簽訂正式協(xié)議書，談判雙方必須依照協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議，合同一經(jīng) 簽訂就具有了法律效力。 最后階段，在所有條件談攏的條
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