【文章內(nèi)容簡介】 息網(wǎng)絡(luò)。市場調(diào)查工作就是信息的收集、處理活動，更離不開信息網(wǎng)絡(luò)。信息網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用使信息獲取和處理變得十分迅捷，信息成本降低，效率提高。因此，利用信息網(wǎng)絡(luò)的能力應(yīng)是市場調(diào)查人員的基本素質(zhì)。個人儀表反映自身素質(zhì)與氣質(zhì)，也代表了公司的形象和可信度。因此調(diào)查人員要衣著整潔、端莊，與人交談時，面帶微笑、彬彬有禮，善于聽取被調(diào)查者的回答，才能得到準確的信息。五、招商商家搜集流程商源的收集與商源庫的建立是掌握目標商源動態(tài)、提高招商質(zhì)量和效率、促進招商成功的基礎(chǔ)，商家資源是商業(yè)板塊招商部的核心資源。為規(guī)范化管理優(yōu)質(zhì)商源，有效進行價值挖掘，高效提供利用，從而改善公司服務(wù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加公司利潤，現(xiàn)特制定本辦法。一、商源收集工作（一）商戶資源尋求途徑及辦法公司商業(yè)項目駐場商家；新項目銷售及招商期間現(xiàn)場商源登記、接待；多渠道主動發(fā)掘、儲備重點商源：（1） 配合新項目發(fā)布招商廣告（可采用報紙、電視、公司網(wǎng)站、現(xiàn)場布幅等多媒體形式）；（2） 通過報紙、電視、互聯(lián)網(wǎng)、電話黃頁等各種媒體查找；（3） 通過各類商業(yè)會議活動（展銷會、博覽會、商家聚會等）尋求商源信息；（4） 通過政府相關(guān)職能部門、民間協(xié)會尋求商源信息，如：餐飲協(xié)會、招商局、貿(mào)促會等；（5） 通過對其他商業(yè)賣場調(diào)查走訪、上門接觸等渠道。（二）商源分類及收集內(nèi)容招商部商源收集的類別分為商家資源、管理商資源，每一大類下面再設(shè)若干子類，各子類覆蓋業(yè)態(tài)可根據(jù)公司發(fā)展情況可適當?shù)恼{(diào)整；原則上招商部目前收集的商源主要集中在各類型業(yè)態(tài)的一線品牌，如餐飲休閑娛樂業(yè)態(tài)及百貨業(yè)態(tài)等，以及大型的綜合連鎖流通性超市及百貨經(jīng)營公司等；招商部儲備的各類商源信息至少應(yīng)包括基本信息、經(jīng)營現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢分析、選址要求、硬件功能配置要求等內(nèi)容。（三）商源調(diào)查、登記商源調(diào)查應(yīng)規(guī)范化、程序化，必須確保收集信息的真實性，商源信息，特別是重點商源信息應(yīng)務(wù)求全面，并力爭通過與商家的初次接觸，與商家建立和諧的關(guān)系，留下良好的印象；相關(guān)人員在調(diào)查商源時應(yīng)認真填寫相應(yīng)的商源收集登記表，并在相應(yīng)表格上簽名確認；商源調(diào)查登記表的內(nèi)容由管理人員錄入計算機后，專卷存檔備查；鼓勵公司員工向招商部推薦商源信息。項目現(xiàn)場登記的商源，應(yīng)做好商源入駐情況的跟蹤，并對商家未入駐原因（區(qū)位、租金、配套、硬件等）在備注欄中進行詳細記錄。二、品牌商合作伙伴關(guān)系的建立品牌合作伙伴信息資料應(yīng)完整、準確，專卷專存，聯(lián)系人員應(yīng)做好溝通、聯(lián)絡(luò)記錄；隨時與品牌合作伙伴進行情感聯(lián)絡(luò)，了解其開店計劃，并及時掌握其新開店情況及整體發(fā)展態(tài)勢；定期對品牌合作伙伴的品牌穿透力、經(jīng)營績效等進行綜合評估，對合作價值進行多方面發(fā)掘。六、招商客戶接待流程流程圖商業(yè)客戶來訪招商人員接待前臺接待案場客戶接待 沙盤說辭 項目周邊及商業(yè)狀況 選定合適商鋪及計算租金講解項目 商家情況 項目商業(yè)長遠發(fā)展情況 客戶建議及要求的收集互相交流意向 約定下次見面時間 互留聯(lián)系方式送客 提交招商助理 分析接待情況統(tǒng)計客戶信息接待注意事項A、注意觀察客戶的表情態(tài)度，客戶的反應(yīng)，有針對性的時效介紹，如客戶表現(xiàn)出對地段不是很滿意，招商人員應(yīng)說明項目的業(yè)態(tài)互補優(yōu)勢和管理優(yōu)勢及其它優(yōu)點。B、在介紹項目過程中一味說好，閉口不談缺點，會使客戶產(chǎn)生不信任的感覺，介紹優(yōu)點的同時，也要講缺點，但應(yīng)注意用“負正法”來抵消客戶的不滿態(tài)度。C、在招商的同時，客戶可能會進行反復(fù)思考，權(quán)衡，在這過程中他們往往會產(chǎn)生異議，猶豫不決，這時招商人員需耐心做客戶工作，消除客戶的異議，并針對客戶的個性心理特征進行說明。七、招商客戶談判流程流程圖客戶接待 項目情況 招商政策客戶介紹深度洽談 商家情況了解 項目租金、各項招商政策、商鋪選址 考察案場深度洽談 選定商鋪后簽訂協(xié)議或直接簽合同 留存客戶資料或營業(yè)執(zhí)照、法人證明等影印資料簽訂意向協(xié)議簽訂合同談判程序招商洽談需要一個過程，其基本程序是：開局、摸底、報價、磋商、達成協(xié)議和簽約六個階段。結(jié)合項目做如下分析：、開局，即確立開局的談判目標，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。 首先，聯(lián)系商家負責人或談判人員見面，主要方式可以為電話約訪，上門拜訪，郵件預(yù)約等，前期的接觸，可以避免見面生硬的尷尬。、摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對方的觀點和立場，相互了解各自的期望。然后，商家人員闡述自己的商家簡介以及租賃要求或購買要求，招商人員闡述本項目的基本情況，以及大體商業(yè)情況，業(yè)態(tài)定位，面積等等，雙方就項目情況作出基本的了解。、報價，即雙方提出具體的報價和交易條件。談判雙方在了解項目情況之后，商家提出自己需求的商業(yè)面積、建筑要求，以及能承受的購買價格或租賃價格等等，招商人員作出本項目的具體的銷售價格報價以及租賃價格報價等等，雙方作出實質(zhì)性的闡述。、磋商，即談判雙方對報價和交易條件進行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。經(jīng)過互相的了解和談判，就項目問題雙方作出各自的讓步，達成一定的共識，此階段可能持續(xù)時間較長，短則幾個月，長達一年多，在多次的談判磋商中，達成共識。、成交，即雙方就談判的實質(zhì)問題達成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。在經(jīng)過長期的了解和磋商談判后，雙方達成協(xié)議，簽訂合作意向書，繳納定金，確定商家位置、面積、租金或售價等等。、簽約，即以書面文件(經(jīng)濟合同)的形式簽訂正式協(xié)議書，談判雙方必須依照協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議，合同一經(jīng) 簽訂就具有了法律效力。 最后階段，在所有條件談攏的條件下，雙方簽訂正式合同，具有法律效應(yīng)，雙方約定付款方式以及付款金額以及各項目具體條款，在合同中具體體現(xiàn)。八、招商合同簽訂流程流程概況目的規(guī)范商鋪租賃合同簽署過程中事務(wù)性工作流程，保證合同簽署工作順利有序進行適用范圍適用于招商前大客戶意向書、合同的簽訂，招商工作進行中以及進行后期商家合同的簽訂以及后期運營管理二次招商合同的簽訂定義合同（協(xié)議）范本：包括《商鋪租賃協(xié)議》及補充協(xié)議、定金協(xié)議、租賃意向書、物業(yè)管理協(xié)議。參與部門招商部及人員職責招商部協(xié)調(diào)法務(wù)部1．負責合同的起草、組織討論。2．負責合同簽約前客戶購買身份的確認。3. 負責意向書簽約及合同簽約的辦理工作并建立銷售臺帳。4. 負責審核合同的法律條款及公共條款完整性。招商部1．負責合同簽署前合同條款的談判，優(yōu)惠單、簽約單的準確填寫。2．負責合同簽署后的成交客戶統(tǒng)計。3．負責租賃合同的全面審核。財務(wù)部1．負責房產(chǎn)租賃的收款、開票，完成電腦收款登記工作。2．審核合同租賃房號、租金單價、面積、總價?？偣まk/項目部1． 負責提供簽約所需的工程圖