藥品招商策略與管理doc(編輯修改稿)
2025-08-11 06:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 二、代理商的管理建立代理商動態(tài)市場管理檔案代銷商銷售過程管理代理商的考核、激勵與調(diào)整 （客戶資信管理）建立代理商動態(tài)市場管理檔案 代理商情況檔案：姓名、地址、聯(lián)系方式、品種、區(qū)域、發(fā)貨量。 代理商醫(yī)院流向檔案：所開發(fā)醫(yī)院名稱、月銷售量、醫(yī)院級別、配 送公司、醫(yī)院銷售價格。 潛在代理商檔案：通過各種渠道收集到的有意向 有價值暫時未合作代 理商、同類產(chǎn)品競爭對手代理商檔案等。 當?shù)氐尼t(yī)院檔案：醫(yī)院總數(shù)、級別、性質(zhì)、地點。 當?shù)厣虡I(yè)公司檔案：規(guī)模、性質(zhì)、配送能力、配送點位、回款期限、 醫(yī)院開戶情況。 代銷商銷售過程管理。1）代理商藥品月進銷存情況。2）代理商醫(yī)院開發(fā)進度及醫(yī)院的上量情況。3）代理商分銷的銷售情況。4）操作空間及價格體系。終端執(zhí)行價、商業(yè)配送費、 臨床促銷費費用、稅金、二級分銷價格。 5）代理商的招投標。 6）協(xié)助開發(fā)醫(yī)院或二級分銷。7）有針對性的進行學術(shù)資料等方面支持。8）建立與代理商具體銷售人員的直接溝通渠道，掌握第一手資料，進行一定的客情維護，發(fā)現(xiàn)問題并提供解決方案。注意：關注招標地區(qū)往年中標價及周邊地區(qū)的中標價.協(xié)助代理商選定招標商業(yè)?？梢詮S家自己來投，解決開票問題及配送問題，一般來說還是選擇當?shù)匾?guī)模大、配送能力好、回款信譽好有招投標的經(jīng)驗的企業(yè)，在評分時可以加分。另要談好轉(zhuǎn)配送問題。研究招標規(guī)則,指導報價。部分經(jīng)銷商為中標，對于非獨家品種往往拼價格，導致中標價格低，影響到周邊地區(qū)及以后的招標。要特別注意，必要時寧可廢標。代理商的考核、激勵與調(diào)整業(yè)績考核 年銷售量 月度銷售量 任務達成率市場開發(fā)能力醫(yī)院開發(fā)數(shù)量市場占有率市場覆蓋率 終端開發(fā)增長率 終端遺失率其它方面 與公司配合程度 協(xié)議執(zhí)行情況 對產(chǎn)品重視程度 銷售隊伍情況 綜合實力市場管控能力有無竄貨行為分銷商管理情況考 核代理商的考核、激勵與調(diào)整很多企業(yè)有這樣的困惑，通過各種方式招商，代理商是招了很多，少則幾十
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