專業(yè)招商策略與技巧講義(編輯修改稿)
2025-03-16 16:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客戶關(guān)注重點(diǎn)要素 ? 地段、交通： ? 市場(chǎng)需求： ? 周邊商業(yè)氛圍： ? 項(xiàng)目設(shè)施功能配套： ? 裝修及交付標(biāo)準(zhǔn)： ? 項(xiàng)目管理及服務(wù)： ? 租金、管理費(fèi)價(jià)格；優(yōu)惠政策： ? 項(xiàng)目規(guī)模： ? 租賃面積 ： ? 方向、樓層： ? 付款方式 ： ? 品牌效應(yīng) ： ? 總部聲譽(yù)： ? 話術(shù)技巧 ? 招商話術(shù)是招商過程中與客戶應(yīng)對(duì)的語言技巧，是以研究針對(duì)特定問題而采取的特殊回答方式，主要指語言的表達(dá)方式。 ? 招商是一種以口頭說服為特征的工作，它對(duì)語言表達(dá)的要求很高，解答同一個(gè)問題，如果語言的表達(dá)方式不同，就很可能會(huì)引導(dǎo)出兩種截然不同的后果 —成交或放棄。比如客戶說：“我要回去考慮考慮”，很多招商人員就會(huì)作出簡單的反應(yīng) —“好??！如果有什么問題請(qǐng)隨時(shí)給我打電話”等 ，這是好的回答方式嗎？ 話術(shù)技巧 ? 這顯然是不最好的方式，如果改變一下方式，就會(huì)增進(jìn)溝通和了解，更有利于促成交易： ? “先生，你說要回去再考慮一下，我很認(rèn)同您這種嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的態(tài)度，作為一名專業(yè)的招商人員，我們的職責(zé)就是要協(xié)助客戶去了解我們的項(xiàng)目，并向客戶提供有價(jià)值的建議，所以我想請(qǐng)問先生，你要考慮的主要是哪方面的問題呢？我希望能就您關(guān)注的問題再提供一些建議和參考資料 ……” 招商話術(shù)的訓(xùn)練方式 ? 1）寫 ? 將客戶的問題（已發(fā)生或有可能發(fā)生）寫下來。 ? 將解答問題的口頭表達(dá)寫成文字，讓我們有充分的時(shí)間去組織有說服力和邏輯性強(qiáng)的語言。 ? 2）背 ? 要經(jīng)常復(fù)習(xí)寫下的話術(shù)，做到熟讀并能背下來。在公司以情景演練的方式進(jìn)行訓(xùn)練，并和其他招商同事進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流。 招商話術(shù)的訓(xùn)練方式 ? 3）用 ? 一定要將做好準(zhǔn)備的話術(shù)大量地應(yīng)用于工作中，在實(shí)踐中檢驗(yàn)和再提煉。 ? 4）修 ? 不斷地修改話術(shù)，這是一個(gè)提升話術(shù)和語言表達(dá)的重要步驟。 成交話術(shù) ? 當(dāng)可戶說要再考慮考慮時(shí) …… ? 應(yīng)用技巧：“陳先生，您說要再作考慮，我非常理解和欣賞您這種處事認(rèn)真的態(tài)度，畢竟選擇一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目或者轉(zhuǎn)行創(chuàng)業(yè)都是一項(xiàng)重大決定，它不像吃頓飯、買件衣服那么簡單。為了能向您提供更多相關(guān)的資料，以幫助你們商量研究，請(qǐng)問，您要考慮的主要是哪些方面問題 ……” 成交話術(shù) ? 當(dāng)客戶遲遲未能作出決定時(shí) …… ? 應(yīng)對(duì)技巧：“陳先生，您至今還未作出代理的決定，我相信這一定不是我們項(xiàng)目不適合您，而是我在介紹的過程中未能將項(xiàng)目情況、市場(chǎng)需求及招商、推廣、運(yùn)營策略，或者是我們的配套設(shè)施和管理服務(wù)沒有表達(dá)清楚。因?yàn)槲业墓ぷ鳑]做到位而延誤了您的決定，陳先生請(qǐng)不要介意。我有個(gè)請(qǐng)求，我希望您能指出我在哪些方面還做得不夠 ……” 成交話術(shù) ? 當(dāng)客戶猶豫不決時(shí) …… ? 應(yīng)對(duì)技巧：“陳先生，作為全國第一家一站式快裝體驗(yàn)平臺(tái)項(xiàng)目，結(jié)合西安及周邊較大的市場(chǎng)需求，及我們推出的較大的優(yōu)惠政策和成功的樣板市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。每次來我們項(xiàng)目招商會(huì)登記及簽約客戶很多，如果你覺得可以，希望能盡快作決定，過些時(shí)間可能不一定有意向代理區(qū)域給你。您遲疑了，別人就會(huì)奪您所愛?！保ㄆ渌驴梢耘浜显煲恍尨砑傧螅? ? 理性與感性的溝通結(jié)合，針對(duì)不同風(fēng)格類型的客戶側(cè)重點(diǎn)不同。 成交話術(shù) ? 當(dāng)你對(duì)客戶的心理摸不透時(shí) …… ? “四不”調(diào)查：你可以在紙上寫上四個(gè)不的基本原因 “不需要、不想要、資金相對(duì)緊張、不急著要”，然后對(duì)客戶說： ? “如果您能在相應(yīng)的地方畫個(gè)勾，我會(huì)非常感謝?！? ? 這個(gè)辦法會(huì)讓些不愿意用口頭表達(dá)的客戶順利敞開心扉，一旦大的范圍確定下來，細(xì)下的探討就變得容易多了。 成交話術(shù)及說服務(wù)技巧 ? 通?？蛻舻男睦碚系K是有跡可尋的，你要善于從對(duì)方的每一個(gè)細(xì)微反應(yīng)中準(zhǔn)確地加以把握，正值老練的招商人員往往只靠觀察就能完成探尋障礙的過程，這樣做的好處是能讓客戶切實(shí)感到你的關(guān)心和細(xì)心，從而為順利排除障礙打下了良好的心理基礎(chǔ)。 ? 全神貫注和豐富的閱歷是養(yǎng)成敏銳洞察力的基礎(chǔ)，需要你經(jīng)歷無數(shù)的成功和挫折之后的總結(jié)方能漸至佳境。 招商應(yīng)變技巧 1）面對(duì)的客戶的抱怨，要緩和氣氛 客戶的意見一定有其道理，當(dāng)我們做得不好客戶有抱怨時(shí)，要主動(dòng)承認(rèn)失誤，誠實(shí)的品格永遠(yuǎn)是緩和不良?xì)夥盏淖罴逊椒ǎ朴谧尶蛻粼诓粊G面子的情況下講明問題的原因 2) 接受意見并迅速行動(dòng) 對(duì)于客戶合理但語氣激烈的指責(zé)，我們應(yīng)首先接受其意見并深表感謝，然后立即采取行動(dòng)改正錯(cuò)誤。每個(gè)人都喜歡別人對(duì)其觀點(diǎn)的認(rèn)可，并讓別人根據(jù)他的意見迅速采取行動(dòng)，沒有人愿意看到自己的意見被置之不一理或受到壓制。 招商應(yīng)變技巧 ? 3) 面對(duì)客戶的謬論，不以爭論。 ? 對(duì)于客戶發(fā)表不負(fù)責(zé)及不符合事實(shí)的言論，我們不必花費(fèi)精力去證明客戶的謬論，這是不明智的方法，應(yīng)巧妙地轉(zhuǎn)移話題。 ? 4) 學(xué)會(huì)拖延 ? 不要對(duì)客戶的每一個(gè)反應(yīng)和問話都勉強(qiáng)做出回應(yīng)，有時(shí)適當(dāng)?shù)耐涎踊蚧乇?，也是一種做法。 招商應(yīng)變技巧 ? 5) 轉(zhuǎn)變注意力技巧 ? 在一般需求和優(yōu)先需求都已得到滿足后 ,客戶還會(huì)在一些無關(guān)大局的問題上喋喋不休 ,這時(shí)就需要我們巧妙地轉(zhuǎn)移他們的注意力 ,通常一個(gè)形象的小玩笑就會(huì)使客戶自己表示 :“算了，世界上哪有十全十美的地方！” ? 6) 及時(shí)撤退技巧 ? 當(dāng)遇到客戶情緒不好時(shí)，有時(shí)我們也可以采取立即撤退的方式。有
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1