專業(yè)市場(chǎng)招商技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-16 16:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 代表乙： “X老板，你們之前做生意位置的好壞確實(shí)有影響，但我們這個(gè)交易市場(chǎng)與之前市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式都不一樣，不代表位置好的生意就一定會(huì)好，你再看看現(xiàn)在很多市場(chǎng)里所謂位置好的商戶不也是經(jīng)常換來(lái)?yè)Q去，畢竟經(jīng)營(yíng)成本是要比較高的。我覺(jué)得選擇性價(jià)比適合的才是最好的， X老板，哪您看中了我們市場(chǎng)的哪幾個(gè)鋪位 ，我在圖上劃出來(lái)?！?21 四、客戶拜訪的基本要求與技巧 話術(shù)案例二、 客戶： “你們市場(chǎng)的位置太偏了，現(xiàn)在做肯定沒(méi)什么生意。 ” 代表： “是的，目前看我們項(xiàng)目離市中心相對(duì)偏一點(diǎn)，其實(shí)也就 20分鐘左右的車程。但 X老板你也知道咱們徐州市近幾年的發(fā)展與規(guī)劃，將來(lái)市區(qū)內(nèi)的這些市場(chǎng)都是要遷往我們項(xiàng)目所在區(qū)域的，這是必然的結(jié)果，我相信 X老板，您也出去看過(guò)的，很多大城市都是這樣的布局?，F(xiàn)在只是市場(chǎng)的發(fā)展階段，生意是會(huì)少一點(diǎn)，但今后發(fā)展起來(lái)還愁沒(méi)生意做嗎？ X老板，你做生意也好多年了，眼光肯定肯定比我要長(zhǎng)遠(yuǎn)，我覺(jué)得我們這個(gè)項(xiàng)目值得你考慮考慮。 ” （先認(rèn)同、不掩飾實(shí)際情況，再進(jìn)行引導(dǎo)） 22 四、客戶拜訪的基本要求與技巧 招商過(guò)程中的應(yīng)變技巧 （ 1）避免爭(zhēng)論，緩和氣氛 （ 2）接受意見(jiàn)，迅速行動(dòng) （ 3）轉(zhuǎn)移視線，尋求支援 （ 4）適時(shí)回避，巧妙撤退 23 四、客戶拜訪的基本要求與技巧 話術(shù)案例： 客戶： “我回去考慮考慮！ ” 代表甲： “好的， X老板，如果有需要請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我。 ” (終止了溝通途徑，無(wú)法探尋客戶需求） 代表乙： “X老板，你要考慮一下，我非常認(rèn)同，任何投資都是需要謹(jǐn)慎的，雖然我非常希望你能來(lái)我們市場(chǎng)，但對(duì)你來(lái)說(shuō)也是一次重大的決定，不可能像買件衣服那么簡(jiǎn)單，再說(shuō)了買衣服也要挑一挑的。我想了解一下，您最主要考慮的是哪方面的問(wèn)題，可能是我今天沒(méi)有解釋清楚，我再給你準(zhǔn)備一些資料參考一下，要不我請(qǐng)我們領(lǐng)導(dǎo)再給您解答一下。 ”（先認(rèn)同、再探尋真實(shí)想法、最后尋求支援） 24 四、客戶拜訪的基本要求與技巧 客戶： “挺好的，我再考慮考慮。 ” 代表： “好的， X老板，您也知道我們市場(chǎng)是徐州目前最好的物流市場(chǎng)，最近來(lái)看項(xiàng)目的人也比較多，現(xiàn)在的政策也是最優(yōu)惠的，如果您有意向，我希望盡快決定，畢竟越早決定越有機(jī)會(huì)。您看我過(guò)幾天與你聯(lián)系確認(rèn)一下？ ”（制造壓迫式氛圍，預(yù)定跟進(jìn)時(shí)間） 25 四、客戶拜訪的基本要求與技巧 電話招商的基本要求 （ 1）準(zhǔn)備工作 （客戶的信息、記錄的準(zhǔn)備） （ 2）良好的情緒 （情緒是可以通過(guò)聲波傳遞的，愛(ài)心、信心、耐心） （ 3）合理的時(shí)間段 （周一上午、周五下午不適合，注意約定的時(shí)間） （ 4）適時(shí)的跟進(jìn)與回訪 （電郵下班前統(tǒng)一發(fā)送，次日電話聯(lián)系確認(rèn)，多少一次溝通機(jī)會(huì)，加深印象，提醒對(duì)方。） （ 5）學(xué)會(huì)傾聽(tīng) （少說(shuō)多聽(tīng)，忌打斷，適當(dāng)贊美“您說(shuō)的太多了！”，能復(fù)述“您剛剛說(shuō)了這幾點(diǎn) …… ”） 26 四、客戶拜訪的基本要求與技巧 話術(shù)案例討論： 代表：“您好！是 X老板嗎？我是 XX。” 客戶：“嗯，你是哪個(gè) XX?！被蛘摺班牛裁词?。” 代表：“您不記得我啦，我是五洲公路港項(xiàng)目的 XX啊，前幾天剛剛到你店里去過(guò)的。” 客戶：“哦，你有什么事?！? 27 五、客戶跟進(jìn)的基本要求與技巧 （一）致信、致電感謝對(duì)方 （加深印象的重要手段，很多銷售人員容易忽視。） （二）歸納對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)和判斷 基本資料的準(zhǔn)備性 需求的明確 個(gè)人素質(zhì)
研究報(bào)告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1