招商銷售人員專業(yè)培訓(編輯修改稿)
2025-01-28 09:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 E、多用例子，并不時測知客戶的了解程度； F、不一口氣說完，應有客戶提問的空間，以便針對性介紹。 注意事項：要詳細要動聽、有內(nèi)容才能吸引客戶。 請教客戶意見 迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 告訴準客戶一些有用的信息 指出能協(xié)助解決客戶面臨的問題 引起客戶注意的四要素 項目給他的整體印象 實力、規(guī)模等 成功欲、成長欲 擁有一套獨立產(chǎn)權批發(fā)旺鋪是成功的象征 安全、安心 –科學管理、智能運營 價值洼地、市場空白 – 巨大增值潛力 服務 品質(zhì) 人際關系 朋友介紹 找到客戶利益點實戰(zhàn)手法 客戶利益點 隨機應變的八大技巧 A、緩和氣氛 對于客戶的抱怨不要針鋒相對，適當承認失 誤，不能讓客戶丟面子（誠實的品格很重要）。 B、接受意見并迅速行動 讓客戶感覺受到重視。 C、恰當?shù)姆磽舨粚嵵~ 不要直接批評客戶，應巧妙的轉(zhuǎn)移 到第三者身上。 ★ 花費精力去證明客戶的謬論不是最好的推銷方法。 D、學會拖延 無須對客戶提出的每一個問題和反應作出回 應，學會細化問題。 E、轉(zhuǎn)變話題 把客戶的思路拉回到重要的因素上。 F、及時撤退 對無理的客戶不要糾纏。 G、排除干擾 把說過的內(nèi)容作個回顧，引導客戶回到原來的 問題上。 H、適應客戶的言行習慣 任何時候都要鎮(zhèn)定。 問題（ 1）：你現(xiàn)在猶豫不決一定有原因，我想了解一下是什么 原因，可以嗎？ 問題（ 2）：除了這個，還有別的原因使您猶豫不決嗎？ 問題（ 3）：假如您能確信 … ，那么是否考慮把它先定下來？ （如果肯定則繼續(xù)，否定則問題 4） 問題（ 4）：一定還有別的什么原因。我可以問是什么嗎？ （對方回答后，回到問題 2，也可以直接問 5） 問題（ 5）：那么，要怎么樣您才能決定呢？ 克服異議的五問序列法： 面對拒絕的心態(tài) （ 1）拒絕是成功前的信號； （ 2）平和的心態(tài)，保持熱情，朋友相待。（忌態(tài)度轉(zhuǎn)變） （ 3）留有余地，不輕言放棄 面對拒絕及處理技巧 處理拒絕的技巧 （ 1）理由質(zhì)詢法（ 2）比較法（ 3）避重就輕法 （ 4）迂回法 飛揚企劃 綠城 百合公寓 內(nèi)部資料 僅供參考 第六部分： 臨門一腳（促成的技巧） （一）捕捉成交信號的技巧：語言信號、表情信號、姿態(tài) 語信號。 語言信號： （ 1）當客戶對一套房表現(xiàn)出濃厚的興趣時； （ 2）當客戶表示充分了解相關資料無疑時； （ 3）當客戶認為價格合理時； （ 4）當客戶最重要的問題被解決時； （ 5）當客戶詢問支付方式時。 表
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