招商銷售人員專業(yè)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-28 09:29 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 E、多用例子，并不時(shí)測(cè)知客戶的了解程度； F、不一口氣說(shuō)完，應(yīng)有客戶提問(wèn)的空間，以便針對(duì)性介紹。 注意事項(xiàng)：要詳細(xì)要?jiǎng)勇牎⒂袃?nèi)容才能吸引客戶。 請(qǐng)教客戶意見 迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息 指出能協(xié)助解決客戶面臨的問(wèn)題 引起客戶注意的四要素 項(xiàng)目給他的整體印象 實(shí)力、規(guī)模等 成功欲、成長(zhǎng)欲 擁有一套獨(dú)立產(chǎn)權(quán)批發(fā)旺鋪是成功的象征 安全、安心 –科學(xué)管理、智能運(yùn)營(yíng) 價(jià)值洼地、市場(chǎng)空白 – 巨大增值潛力 服務(wù) 品質(zhì) 人際關(guān)系 朋友介紹 找到客戶利益點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)手法 客戶利益點(diǎn) 隨機(jī)應(yīng)變的八大技巧 A、緩和氣氛 對(duì)于客戶的抱怨不要針鋒相對(duì)，適當(dāng)承認(rèn)失 誤，不能讓客戶丟面子（誠(chéng)實(shí)的品格很重要）。 B、接受意見并迅速行動(dòng) 讓客戶感覺(jué)受到重視。 C、恰當(dāng)?shù)姆磽舨粚?shí)之詞 不要直接批評(píng)客戶，應(yīng)巧妙的轉(zhuǎn)移 到第三者身上。 ★ 花費(fèi)精力去證明客戶的謬論不是最好的推銷方法。 D、學(xué)會(huì)拖延 無(wú)須對(duì)客戶提出的每一個(gè)問(wèn)題和反應(yīng)作出回 應(yīng)，學(xué)會(huì)細(xì)化問(wèn)題。 E、轉(zhuǎn)變?cè)掝} 把客戶的思路拉回到重要的因素上。 F、及時(shí)撤退 對(duì)無(wú)理的客戶不要糾纏。 G、排除干擾 把說(shuō)過(guò)的內(nèi)容作個(gè)回顧，引導(dǎo)客戶回到原來(lái)的 問(wèn)題上。 H、適應(yīng)客戶的言行習(xí)慣 任何時(shí)候都要鎮(zhèn)定。 問(wèn)題（ 1）：你現(xiàn)在猶豫不決一定有原因，我想了解一下是什么 原因，可以嗎？ 問(wèn)題（ 2）：除了這個(gè)，還有別的原因使您猶豫不決嗎？ 問(wèn)題（ 3）：假如您能確信 … ，那么是否考慮把它先定下來(lái)？ （如果肯定則繼續(xù)，否定則問(wèn)題 4） 問(wèn)題（ 4）：一定還有別的什么原因。我可以問(wèn)是什么嗎？ （對(duì)方回答后，回到問(wèn)題 2，也可以直接問(wèn) 5） 問(wèn)題（ 5）：那么，要怎么樣您才能決定呢？ 克服異議的五問(wèn)序列法： 面對(duì)拒絕的心態(tài) （ 1）拒絕是成功前的信號(hào)； （ 2）平和的心態(tài)，保持熱情，朋友相待。（忌態(tài)度轉(zhuǎn)變） （ 3）留有余地，不輕言放棄 面對(duì)拒絕及處理技巧 處理拒絕的技巧 （ 1）理由質(zhì)詢法（ 2）比較法（ 3）避重就輕法 （ 4）迂回法 飛揚(yáng)企劃 綠城 百合公寓 內(nèi)部資料 僅供參考 第六部分： 臨門一腳（促成的技巧） （一）捕捉成交信號(hào)的技巧：語(yǔ)言信號(hào)、表情信號(hào)、姿態(tài) 語(yǔ)信號(hào)。 語(yǔ)言信號(hào)： （ 1）當(dāng)客戶對(duì)一套房表現(xiàn)出濃厚的興趣時(shí)； （ 2）當(dāng)客戶表示充分了解相關(guān)資料無(wú)疑時(shí)； （ 3）當(dāng)客戶認(rèn)為價(jià)格合理時(shí)； （ 4）當(dāng)客戶最重要的問(wèn)題被解決時(shí)； （ 5）當(dāng)客戶詢問(wèn)支付方式時(shí)。 表
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