【文章內容簡介】 （ 1年） 區(qū)域或組主管（ 1年） 地區(qū)經(jīng)理或省區(qū)經(jīng)理（ 2－ 3年） 大區(qū)經(jīng)理或招商部經(jīng)理（ 2年） 銷售部經(jīng)理或總監(jiān)（ 23年） 個人代理商（ 1年 幾家醫(yī)院） 副總或總經(jīng)理（ 35年） 地區(qū)或省區(qū)代理商（ 35年） 全國總代（ 35年） 收 購 藥 廠 6年 4年 3年 3年 從藥齡看牛 電話營銷接聽問題規(guī)范 （金標準） 聽說過 XXX公司？哪里聽到？ 做臨床還是 OTC？ 個人還是公司做？純銷還是分銷？ 年銷售回款（商業(yè) /低價回款） ? 做幾家醫(yī)院？手下有幾個開工資的業(yè)務員？ 手下大包或半包人員有幾個？ 商業(yè)上通過哪家公司配送醫(yī)院？ 配送公司聯(lián)系人、電話？ 重點操作哪類品種、幾個品種？ 重點品種的量能走多少？ 1不招標能否進藥、如何操作 ? 1聯(lián)系方式、住址（手機、座機） 1從事藥品銷售有多少年？ 1現(xiàn)在臨床最火爆品種考問 電話營銷提問金標準 1（接聽規(guī)范） 1 06年臨床最火爆品種考問、或找、或壓 ｛ 06年最火爆抗生素： 頭孢哌酮他唑巴坦、頭孢替安、頭孢美唑、頭孢硫脒、頭孢替唑、拉氧頭孢、美洛西林舒巴坦、頭孢孟多、頭孢地秦、注射用亞胺培南 西司他丁鈉； 06年最火爆其他類： 注射用復合輔酶（貝科能）、注射用鼠神經(jīng)生長因子、神經(jīng)節(jié)苷脂鈉注射液、苯磺酸左旋氨氯地平片（施慧達）、轉化糖注射液（耐能）、丹參酮 Ⅱ A磺酸鈉注射液、香菇多糖注射液、長春西汀注射液（潤坦）｝ 電話營銷提問金標準 2（接聽規(guī)范） 大、中、小牛串界定標準（銀標準） 大牛：月底價回款 100萬以上；自己開工資業(yè)務員 35 個以上；從藥 10年以上；開寶馬、奔馳、沃 爾沃；辦公面積 350m2以上＋代表品種。 中牛：月底價回款 50－ 100萬；自己開工資業(yè)務員 20 個以上；從藥 5年以上；開廣本、豐田、蒙迪 歐；辦公面積 150m2 － 300m2之間＋代表品種。 小牛：月底價回款 10－ 30萬；自己開工資業(yè)務員 3個 以上；從藥 2年以上；開夏利、保來、雪鐵 龍；辦公面積 100m2 以下＋代表品種。 電話營銷銀標準 1（大中小牛標準） 大串串：自稱很牛，考察標準包括，做臨床藥 12年以上，或在大型 商業(yè)公司任職經(jīng)驗，曾經(jīng)招聘過自己開工資的臨床代表 20 個以上，目前代表都轉成半包或大包形式合作（成為醫(yī)院 的槍手代表）；現(xiàn)在辦公面積 200m2以上，有獨立會計、 財務，內勤 6人以上，司機 2人以上（即辦公室 12人以 上），開寶馬、奔馳、沃爾沃等，代理 5個以上種。 中串串：做臨床藥 6年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗（時間 短），曾經(jīng)招聘過自己開工資的臨床代表 10個以上，目 前代表都轉成半包或大包形式合作（成為醫(yī)院的槍手代 表）；現(xiàn)在辦公面積 100m2以上，會計、財務合一，內勤 4人以上，司機 1人（即辦公室 4人以上），開桑塔納、 馬 馬 6等，代理 2個以上的獨家品種。 小串串：做臨床藥 3年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗（時間更 短），曾經(jīng)招聘過自己開工資的臨床代表 3個以上，目前代 表都轉成平行式合作（幾個人共同接品種做臨床）；現(xiàn)在家 辦公，開 、奧拓、奇瑞等，代理 2個以上的普通品種。 電話營銷銀標準 2（大中小串串標準） 電話營銷 —— 思路篇 跟招標走（招標、中標、分標） 地區(qū)沒有標如何做 ｛軍隊醫(yī)院、廠礦醫(yī)院（油田、電力、煤礦、 冶金、鐵路、化工）、企業(yè)、托管和私人醫(yī)院｝ 用藥找客戶（打電話到藥廠） 找到品種大牛 商業(yè)公司找客戶（中標目錄） 打電話到商業(yè) 替換競品（打電話到競爭廠家尋找客戶） 朋友找客戶（客戶樹） 招商銷售 —— 途徑大全 銷售路徑－條條大路通羅馬 電話招商尋找當?shù)厥笊虡I(yè) 目的：確保中標與進院速度 來源： A、來自自身原有招商資源 B、來自公司提供資源 C、來自當?shù)乜蛻籼峁┬畔? D、來自其他地區(qū)客戶提供的信息 E、來自當?shù)匾郧爸袠私Y果，進行排名 成功的藥品招商 如何利用電話從商業(yè)公司套取大牛客戶： (1) 從歷年中標目錄中篩出大商業(yè)公司后，打電 (2) 話進行識別純商業(yè)配送還是帶臨床的商業(yè)； (2) 打電話給商業(yè)公司銷售或采購部，如果是中標后，可以以個人想做分銷的名義打聽大掛靠代理商的姓名、電話等信息；如果是沒有招標可以老總介紹過來，馬上合作，請介紹大的分銷商的借口套出大牛。 (3) 第三步則是下地區(qū)考察分銷商的實力，通過看、聽、問、高起點壓、籠絡等手段判定大代理商的情況。 成功的藥品招商 地區(qū)大?？蛻魧φ猩倘藛T的看法和要求： (1) 第一印象很關鍵，大牛一般喜歡態(tài)度誠懇， (2) 第一眼看似憨厚的招商經(jīng)理。 (2) 大牛代理商喜歡能吃苦耐勞 ,有韌勁的招商 (3) 經(jīng)理。 (3) 大牛代理商喜歡對產(chǎn)品非常專業(yè)的招商經(jīng) (4) 理，這樣才能讓代理商放心接產(chǎn)品。 (5) (4) 大牛喜歡口才極佳的招商經(jīng)理。 成功的藥品招商 成功的招商經(jīng)理的基本要求： (1) 第一，為人誠懇、誠實，虛心好學 (2) 第二，能吃苦耐勞 ,有韌勁 (3) 第三，專業(yè)知識很扎實，對產(chǎn)品倒背如流 (4) 第四，演講口才好，反應靈敏 成功的藥品招商 與地區(qū)大?？蛻艚涣髑暗臏蕚涔ぷ鳎? (1) 第一，從商業(yè)公司了解其每月過票的金額 (2) 第二，了解其代理品種的數(shù)量及結構 (3) 第三，了解其銷售主要通路（自己銷售與分 (4) 銷的比例） (5) (4) 第四，單一品種的最大銷售量和金額 (5) 第五，拜訪前提前預約時間，并在第二次拜 (6) 訪時準備點特產(chǎn)或禮品 成功的藥品招商 與地區(qū)大?？蛻艚涣鲿r的注意事項： (1) 第一，先聽后說，七