招商實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-22 12:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 5）邀約： ? —— 地點(diǎn)應(yīng)選擇在茶館、咖啡廳等安靜高雅場所，避免邀至招待所或一般賓館等住處洽談。 ? —— 邀約時須在外面迎候客人，引導(dǎo)客人入客，彬彬有禮，大方得體。 ? 6）電話洽談： ? ? 1）與客戶談什么： ? —— 首先要判斷對方感興趣的話題，如天文地理、財經(jīng)時政、新聞、股票、集郵、書法、歷史典故、足球、電影等，以此為切入點(diǎn)拉近與談話者的距離，再適時將話題轉(zhuǎn)為正題。 ? —— 做生意、做品牌就是講故事，因此在與客戶洽談時，可以穿挺大量故事，增加說服力和感染力。 談判方法 ? —— 品 牌對比法：專門針對行業(yè)中各區(qū)域性銷量較大的品牌經(jīng)銷商，不斷地引導(dǎo)對比宣傳；專門針對多廠家、多品牌經(jīng)營的經(jīng)銷商，宣傳品牌經(jīng)營的利益點(diǎn)；宣傳產(chǎn)品的質(zhì)量控制流程和告知性價比的對比辦法。 ? —— 引入競爭法： 與客戶交流中，故意透露同城某某也正與我們洽談經(jīng)銷事宜。 ? —— 前景對比法： 專門針對走下坡路的一些涂料企業(yè)的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，不斷地開展企業(yè)介紹與產(chǎn)品宣傳，以及一些 品牌 經(jīng)銷商的成功案例。 ? —— 欲擒故縱法： 長期跟進(jìn)，多次拜訪只談企業(yè)、文化、品牌等，暫不提加盟經(jīng)銷事宜，待時機(jī)成熟后一錘定音 。 ? —— 尋根開發(fā)法： 走訪當(dāng)?shù)財?shù)家涂料分銷商、有實(shí)力的裝飾公司、相關(guān)建材行業(yè)的經(jīng)銷商等收集他們的資料，再按計劃進(jìn)行拜訪。 ? —— 樹立樣板市場法： 從空白區(qū)域中樹立典型的經(jīng)銷商，再迅速往周邊開發(fā)。 ? —— 感情聯(lián)絡(luò)法： 鎖定幾家意向客戶人，和其結(jié)為好友，時常拜訪，認(rèn)同你直至認(rèn)同企業(yè)。 ? —— 借雞生蛋法： 通過其他行業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理和老客戶的介紹，從而結(jié)識涂料經(jīng)銷大戶，通過與大戶的不斷交流促成合作。 利益接近法 : 銷售人員著重把商品給顧客帶來的利益放在第一位，首先把好處告訴顧客，把顧客購買商品能獲得什么利益，一五一十道了出來。從而使顧客引發(fā)興趣，增強(qiáng)購買信心。 一位文具銷售員說：“本廠出品的各類賬冊、簿記比其人廠家生產(chǎn)同類產(chǎn)品便宜三成，量大不可優(yōu)惠” 。這種利益接近法迎合了大多數(shù)顧客的求利心態(tài)，銷售人員抓住這一要害問題予以點(diǎn)明，突出了銷售重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢，有助于很快達(dá)到接近顧客目的。 疑問處理 ? —— 詢問法：如客戶：你們的條件太高了。區(qū)域經(jīng)理：你認(rèn)為我們高在哪里？ ? —— 但是法：接受對方的反對，然后轉(zhuǎn)變?yōu)檎f服的反法。如：你講的很有道理，但是。 ? —— 引導(dǎo)法：每個成功的樣板市場，總有一、二個成功的有效交易點(diǎn)，可以以他為例，來打動客戶，因?yàn)榻?jīng)銷商一般都有隨從的心理。 ? —— 比較法：客戶已有品牌，我們應(yīng)對客戶的忠誠度表示敬意，接著通過比較使客戶相信， 我們 的產(chǎn)品對其更能帶來利潤及發(fā)展前景。 ? —— 轉(zhuǎn)換法 :有時對方的拒絕不易直接排解，此時可轉(zhuǎn)換問題點(diǎn)轉(zhuǎn)換話題，然后再以側(cè)擊方式說明。 ? —— 反問法：加重語氣，反將客戶 談判技巧 ? —— 以我為主、保持主動（語言）：語言要有感染力，言語的數(shù)量盡量要占優(yōu)，主要賣點(diǎn)要強(qiáng)化。 ? —— 高開低走、切忌放松（合同條件）：經(jīng)銷商要的不是便宜而是占便宜，如合同銷量要求100萬，我們開價 120萬。 ? —— 切入要、以情動人（關(guān)注盈利）：無論是要求還是支持都是為了客戶盈利，功心為上，讓其感動。 ? —— 欲擒故縱、提高條件（區(qū)域）：區(qū)域與加盟條件一起談判，保持主動。 ? —— 不卑不亢、冷熱有度（態(tài)度）：過于熱情導(dǎo)致客戶心理起變化。 ? 談判心態(tài)： ? —— 欲速不達(dá)，心態(tài)要平和； ? —— 陽光總在風(fēng)雨后； ? —— 沒有人能夠隨隨便便成功
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