招商實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2025-02-22 12:28 本頁(yè)面
【正文】 行或換品牌的原因 對(duì)我們這品牌的看法 發(fā)展力 實(shí)力 主力 能力 敬業(yè)、學(xué)習(xí)意識(shí)強(qiáng)嗎？ 做生意還是做事業(yè)？ 是想賺錢還是想出名？ 團(tuán)隊(duì)力 實(shí)力 主力 能力 客戶最多帶多少人的團(tuán)隊(duì)？ 客戶愿意公司化運(yùn)嗎？ 團(tuán)隊(duì)開展過(guò)什么活動(dòng)或培訓(xùn)？ 經(jīng) 銷 商 的 本 質(zhì) 一個(gè)中心 利潤(rùn) ． 灌輸代理產(chǎn)品一定能賺到更多更方便的錢 兩個(gè)基本點(diǎn) 安全： 分析投入的總量決定總效益 ， 產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)決定利潤(rùn)總效力 ， 營(yíng)運(yùn)的時(shí)效決定總效率 。 手段：盈利模式 (渠道分析 ) 如何有效篩選客戶信息？ 信息搜集標(biāo)準(zhǔn)和方法 ? —— 通過(guò)針對(duì)性掃街（觀察法、詢問(wèn)法、拜訪法）、朋友推薦、廣告吸引和網(wǎng)站注冊(cè)，按照客戶選擇對(duì)搜集的客戶信息篩選、分類，對(duì)意向客戶分為“重點(diǎn)、次重點(diǎn)、一般”進(jìn)行跟進(jìn)。注意：省會(huì)城市場(chǎng)以尋找品牌大形象店為主，地級(jí)城市以尋找主導(dǎo)品牌專賣店、加盟形象店和油漆小超市為主。 ? 異地拜訪客戶時(shí)，務(wù)必確認(rèn)客戶有意向方能過(guò)去。同時(shí)，每一個(gè)空白區(qū)域要物色 25個(gè)意向客戶，造成競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，更容易拓展成功。 ? 信息搜集方法：利用推廣會(huì)議邀請(qǐng)潛在客戶、通過(guò)廣告宣傳吸引客戶（變被動(dòng)為主動(dòng)）、以意向分銷商為籌碼吸引潛在客戶、通過(guò)成功客戶或強(qiáng)勢(shì)朋友推薦意向客戶等等，都不失為信息搜集的好 方法。 ? 2）信息過(guò)濾： ? —— 對(duì)照意向客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)“重點(diǎn)、次重點(diǎn)、一般”的意向客戶逐一拜訪或電話溝通，最終確定主要意向客戶。 ? —— 基本掌握市場(chǎng)情況后，對(duì)當(dāng)?shù)貪撛诮?jīng)銷商列隊(duì)排單，如有實(shí)力雄厚，批量大，分銷幅蓋面廣、有良好涂料品牌運(yùn)作思路的客戶，可主要商洽。 ? 3）信息跟進(jìn)： ? —— 電話聯(lián)絡(luò)：對(duì)主要意向客戶要不間斷聯(lián)絡(luò)，如以當(dāng)?shù)刂匾录?、天氣、某品牌大型活?dòng)等為由頭，進(jìn)行電話拜訪（電話拜訪一般選擇在上午 11點(diǎn) 12點(diǎn)之間，下午 35點(diǎn)之間 ? —— 發(fā)送短信：如公司重要事件、郵寄資料前、當(dāng)?shù)刂匾侣?、各類?jié)目祝賀、經(jīng)典短信，通過(guò)這些不間斷地與意向客戶保持聯(lián)系。注意短信要有稱呼、有落款，如“張 總 …… 我是 **品牌 **” ? ? 初步確定目標(biāo)客戶，擬定拜訪計(jì)劃，拜訪客戶，整理拜訪客戶的資料，建立所有拜訪過(guò)的客戶檔案。 ? 拜訪前的準(zhǔn)備 ? 名片 1盒， 招商手冊(cè) 1本，產(chǎn)品手冊(cè) 1本，產(chǎn)品大全，手提公文包（謹(jǐn)記：拜訪客戶時(shí)不要背著包）、筆記本 1個(gè)，合同 6份，價(jià)格表 1份，各類政策 1套及其它必需品 ? 個(gè)人儀容儀表： ? —— 儀容是無(wú)聲的語(yǔ)言，是留給客戶的第一印象：好感、一般或是討厭； ? —— 整潔、衛(wèi)生； ? —— 著裝得體大方，莊重而不失親切； ? —— 精神飽滿，自信樂(lè)觀，不卑不亢 —— 盡量避免身體或精神狀態(tài)不佳時(shí)與顧客接觸。 ? 拜訪時(shí)個(gè)人情緒： ? —— 情緒可以感染； ? —— 我們是碳，顧客是碳火上的一盆水，燃燒自己、加熱對(duì)方； ? —— 誠(chéng)實(shí)是一種非常能打動(dòng)顧客的美德 —— 不要把產(chǎn)品吹噓得完美無(wú)缺； ? —— 熱情、誠(chéng)實(shí)、勤奮、耐心、自信。 ? 4）赴約： ? —— 落實(shí)時(shí)間、地點(diǎn)，準(zhǔn)時(shí)赴約（萬(wàn)一趕不上務(wù)必及時(shí)電話說(shuō)明并道歉）； ? —— 精神飽滿，針對(duì)可能涉及的問(wèn)題要提前做好應(yīng)答準(zhǔn)備。 ? —— 盡量錯(cuò)過(guò)吃飯時(shí)間，確實(shí)錯(cuò)不開必須自己買單。 ? —— 談話時(shí)，盡量少說(shuō)多問(wèn)，避免夸夸其談、避免攻擊同行。 ? —— 洽談時(shí)，學(xué)會(huì)微笑、贊美和傾聽。要以真誠(chéng)感人、以道理服人、以事業(yè)誘惑人。
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