招商實戰(zhàn)培訓-文庫吧
2025-02-22 12:28 本頁面
【正文】 行或換品牌的原因 對我們這品牌的看法 發(fā)展力 實力 主力 能力 敬業(yè)、學習意識強嗎？ 做生意還是做事業(yè)？ 是想賺錢還是想出名？ 團隊力 實力 主力 能力 客戶最多帶多少人的團隊？ 客戶愿意公司化運嗎？ 團隊開展過什么活動或培訓？ 經(jīng) 銷 商 的 本 質 一個中心 利潤 ． 灌輸代理產(chǎn)品一定能賺到更多更方便的錢 兩個基本點 安全： 分析投入的總量決定總效益 ， 產(chǎn)品的結構決定利潤總效力 ， 營運的時效決定總效率 。 手段：盈利模式 (渠道分析 ) 如何有效篩選客戶信息？ 信息搜集標準和方法 ? —— 通過針對性掃街（觀察法、詢問法、拜訪法）、朋友推薦、廣告吸引和網(wǎng)站注冊，按照客戶選擇對搜集的客戶信息篩選、分類，對意向客戶分為“重點、次重點、一般”進行跟進。注意：省會城市場以尋找品牌大形象店為主，地級城市以尋找主導品牌專賣店、加盟形象店和油漆小超市為主。 ? 異地拜訪客戶時，務必確認客戶有意向方能過去。同時，每一個空白區(qū)域要物色 25個意向客戶，造成競爭狀態(tài)，更容易拓展成功。 ? 信息搜集方法：利用推廣會議邀請潛在客戶、通過廣告宣傳吸引客戶（變被動為主動）、以意向分銷商為籌碼吸引潛在客戶、通過成功客戶或強勢朋友推薦意向客戶等等，都不失為信息搜集的好 方法。 ? 2）信息過濾： ? —— 對照意向客戶選擇標準，對“重點、次重點、一般”的意向客戶逐一拜訪或電話溝通，最終確定主要意向客戶。 ? —— 基本掌握市場情況后，對當?shù)貪撛诮?jīng)銷商列隊排單，如有實力雄厚，批量大，分銷幅蓋面廣、有良好涂料品牌運作思路的客戶，可主要商洽。 ? 3）信息跟進： ? —— 電話聯(lián)絡：對主要意向客戶要不間斷聯(lián)絡，如以當?shù)刂匾录?、天氣、某品牌大型活動等為由頭，進行電話拜訪（電話拜訪一般選擇在上午 11點 12點之間，下午 35點之間 ? —— 發(fā)送短信：如公司重要事件、郵寄資料前、當?shù)刂匾侣?、各類?jié)目祝賀、經(jīng)典短信，通過這些不間斷地與意向客戶保持聯(lián)系。注意短信要有稱呼、有落款，如“張 總 …… 我是 **品牌 **” ? ? 初步確定目標客戶，擬定拜訪計劃，拜訪客戶，整理拜訪客戶的資料，建立所有拜訪過的客戶檔案。 ? 拜訪前的準備 ? 名片 1盒， 招商手冊 1本，產(chǎn)品手冊 1本，產(chǎn)品大全，手提公文包（謹記：拜訪客戶時不要背著包）、筆記本 1個，合同 6份，價格表 1份，各類政策 1套及其它必需品 ? 個人儀容儀表： ? —— 儀容是無聲的語言，是留給客戶的第一印象：好感、一般或是討厭； ? —— 整潔、衛(wèi)生； ? —— 著裝得體大方，莊重而不失親切； ? —— 精神飽滿，自信樂觀，不卑不亢 —— 盡量避免身體或精神狀態(tài)不佳時與顧客接觸。 ? 拜訪時個人情緒： ? —— 情緒可以感染； ? —— 我們是碳，顧客是碳火上的一盆水，燃燒自己、加熱對方； ? —— 誠實是一種非常能打動顧客的美德 —— 不要把產(chǎn)品吹噓得完美無缺； ? —— 熱情、誠實、勤奮、耐心、自信。 ? 4）赴約： ? —— 落實時間、地點，準時赴約（萬一趕不上務必及時電話說明并道歉）； ? —— 精神飽滿，針對可能涉及的問題要提前做好應答準備。 ? —— 盡量錯過吃飯時間，確實錯不開必須自己買單。 ? —— 談話時，盡量少說多問，避免夸夸其談、避免攻擊同行。 ? —— 洽談時，學會微笑、贊美和傾聽。要以真誠感人、以道理服人、以事業(yè)誘惑人。
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