【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ； 第八步： 樹立“廣泛的銷售路徑問題”。 成功的招商－第一步 招商前必須對(duì)當(dāng)?shù)厍闆r做到“熟 透” 成功的營(yíng)銷－第二步 招商前必須制定正確的 “戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)” 藥品營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)問題 招商營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)問題 2 二、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù) 營(yíng)銷 11字心法（闖、克、恭、聽、培、靈、零、誠(chéng)、真、情、愛） 營(yíng)銷 14大溝通技巧（備、捧、親、煽、誘、斷、激、壓、打、騙、 哄、透、侃、交） 語(yǔ)音溝通技巧 客戶語(yǔ)音的四大分型（孔雀型、獵豹型、鴿子型、貓頭鷹型） 大小牛串（金標(biāo)、銀標(biāo)）客戶分檔戰(zhàn)術(shù) 每天大量的、有目的和確定目標(biāo)的見面拜訪 把自己鍛煉成做到“ 1次面談鎖定目標(biāo)、 2次見面核實(shí)發(fā)貨” 充分利用醫(yī)院《作戰(zhàn)地圖》針對(duì)開發(fā)空白區(qū)域 用藥找大牛的戰(zhàn)略 招商手冊(cè)的遵守、執(zhí)行 藥品營(yíng)銷 —— 如何尋找 “ 客戶 ” 藥品營(yíng)銷 —— 如何找 “ 牛 ” 找 “ 牛 ” 最快最準(zhǔn)的幾個(gè)途徑 用藥找牛－打電話到廠家 中標(biāo)商業(yè)－打電話給投標(biāo)商業(yè)或找投 標(biāo)商業(yè)要聯(lián)系人名單 物價(jià)備案找牛－進(jìn)物價(jià)局或發(fā)改委要 物價(jià)備案單據(jù)（舉例：如河南發(fā)改委 物價(jià)網(wǎng)） 成功的招商營(yíng)銷－第四步 營(yíng)銷技巧 電話營(yíng)銷的仙境 3次通話鎖定客戶， 5個(gè)電話促成發(fā)貨！ 電話不離手， 張嘴大聲吼！ 電話營(yíng)銷前的精神準(zhǔn)備 來(lái)電要警覺， 去電要激情！ 來(lái)電不慌答， 去電要 “ 備足 ” ！ 一個(gè)電話營(yíng)銷的完整操作過程 嚴(yán)密的準(zhǔn)備過程 （熟透產(chǎn)品、客戶的初篩、背景的詢問調(diào)查、問題的準(zhǔn)備、地 區(qū)情況的了解、大牛品種客戶的探查） 電話打出之前工具的準(zhǔn)備過程 （打開醫(yī)院大全、打開地圖打開IP查詢系統(tǒng)、打開問題大全、檔案表、當(dāng)?shù)厣虡I(yè)醫(yī)院匯總表） 電話溝通過程 （參照問題大全進(jìn)行溝通、隨時(shí)記錄每一句問話） 傳真目錄 （主要針對(duì)強(qiáng)烈有意向客戶，部分客戶郵寄資料） 核查客戶鎖定目標(biāo) （通過當(dāng)?shù)刈鏊幍呐笥?、地面部?duì)、打電話到商業(yè)公司了解等） 確認(rèn)客戶、簽訂協(xié)議、發(fā)貨 （地面部隊(duì)的面談或核實(shí)無(wú)誤） 一般要求 3－ 5個(gè)電話搞定 交 友 電話營(yíng)銷操作過程 “ 核查 ” 的重要性 河南新華醫(yī)藥公司（省內(nèi)竄貨） 河南康鑫醫(yī)藥公司（竄貨太和） 洛陽(yáng)康祥醫(yī)藥公司（全國(guó)竄貨） 河南海爾森醫(yī)藥公司（省內(nèi)竄貨） （如：萆薢分清丸竄貨） 核查客戶需要掌握全國(guó)各個(gè)地市竄貨群和竄貨公司： 如河南地區(qū)竄貨的公司 營(yíng)銷 “ 11 ”字心法 闖 克 恭 聽 培 靈 零 誠(chéng) 真 情 1愛 營(yíng)銷 “ 11 ”字心法 闖（厚）： 就是“沖”字，就要義無(wú)返顧、勇往直前的開拓市場(chǎng)，沒有給自己留下半點(diǎn)后路，這是搜集客戶信息最重要的一步。如果你不闖，那你就相信天下會(huì)掉餡餅的事情會(huì)發(fā)生在，總有一天你會(huì)等到死神的來(lái)臨。如郭經(jīng)理的“闖”勁。 營(yíng)銷 “ 11 ”字心法 1－ “ 闖 ” 恭： 有點(diǎn)恭維的意思，客戶一般都喜歡別人恭維他，這是打開客戶話夾子的最好方式，也是能夠讓客戶說(shuō)出一些信息的方法。如果你不恭，那你就要想好如何應(yīng)對(duì)冷冰冰、硬邦邦的語(yǔ)言，或是“嘟、嘟”電話掛短的聲音。 營(yíng)銷 “ 11 ”字心法 3－ “ 恭 ” 聽： 當(dāng)你恭維了對(duì)方后，如果你不認(rèn)真的聽客戶講，不能聽出客戶的性格和周圍的環(huán)境、做事的風(fēng)格等關(guān)鍵的信息，基本上電話銷售就是個(gè)沒有拐杖的盲人，無(wú)處著手，與客戶溝通時(shí)不知道從什么地方切入。 營(yíng)銷 “ 11 ”字心法 4－ “ 聽 ” 靈： 這是應(yīng)對(duì)“闖”字而來(lái)的，如同莽夫的闖是沒有任何意義的，要靈活地運(yùn)用各種技巧來(lái)搜集客戶信息。關(guān)鍵會(huì)用腦。 營(yíng)銷 “ 11 ”字心法 6－ “ 靈 ” 誠(chéng)： 應(yīng)對(duì)“恭”字來(lái)說(shuō)的，恭維客戶，不能讓對(duì)方覺得你虛偽，要拿出你的誠(chéng)心來(lái)與客戶溝通，否則你的恭維會(huì)讓客戶“惡心”； 營(yíng)銷 “ 11 ”字心法 8－ “ 誠(chéng) ” 情： 是應(yīng)對(duì)“培”字來(lái)說(shuō)，培養(yǎng)最終的目的是要培養(yǎng)出感情來(lái)，逢年過節(jié)，你若不記得客戶，客戶怎能記住你？馬戲團(tuán)的老虎、獅子等都能培養(yǎng)出感情來(lái)，更何況客戶是有七情六欲的人。 營(yíng)銷 “ 11 ”字心法 10－ “ 情 ” 營(yíng)銷 14大溝通技巧 備（“背”） 捧 親（“攬”） 煽 誘 斷 激 騙 壓 打 1 哄 1 透 1 侃 1 交 營(yíng)銷 14大溝通技巧 捧（贊美） A、贊美名望、業(yè)績(jī) B、贊美天氣 C、贊美語(yǔ)音 D、贊美醫(yī)藥環(huán)境（商業(yè)回款、信譽(yù)等） E、贊美當(dāng)?shù)匦侣勚械氖录? 營(yíng)銷技巧 2—“捧 ” 親（又稱“攬”，是指親和力） 與陌生客戶首次通話時(shí)，要練就通話時(shí)給他感覺是站在客戶的立場(chǎng)上進(jìn)行溝通，每一個(gè)問題每一句話他讓客戶感覺很親切，因此“哥們、姐們、哥哥、 姐姐”等在通話要切記中長(zhǎng)掛嘴邊，其實(shí)就是如何能夠做到牽著客戶“鼻子走”的好方法。 親和力其實(shí)有時(shí)需要用到很專業(yè)的語(yǔ)言，耐心的站在客戶立場(chǎng)給客戶做專業(yè)的解釋，如“前列地爾”脂微球客戶的轉(zhuǎn)切。 營(yíng)銷技巧 3—“親 ” 誘（又稱誘導(dǎo)） 在初次拜訪陌生客戶中有 1/3的客戶屬于冷漠型客戶，這部分客戶有可能是大?？蛻簦灿锌赡苁侨说膫€(gè)性決定的，還有可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招商人員，這時(shí)需要運(yùn)用一些技巧誘導(dǎo)客戶，尋找客戶的感興趣點(diǎn)，只要客戶顯示出其興趣點(diǎn)就可以找到切入點(diǎn)：如：可以通過請(qǐng)教大?？蛻粜彰?、商業(yè)，如無(wú)應(yīng)答則顯示出很失望的語(yǔ)氣；詢問當(dāng)?shù)氐臒狳c(diǎn)問題房?jī)r(jià)、車價(jià)、股價(jià)等等，總之陌生拜訪時(shí)出現(xiàn)對(duì)方冷漠的情況時(shí)有發(fā)生，銷售人員只有不斷的增加自己的知識(shí)面、技巧才會(huì)很快突破瓶頸。 營(yíng)銷技巧 5—“誘 ” 激（又稱激發(fā)和刺激） 有些客戶的成交是屬于猶豫不定 1/3的客戶，這時(shí)在成交過程中，需要激發(fā)這些客戶的熱情，有時(shí)又要用激進(jìn)的語(yǔ)言進(jìn)行刺激，使客戶下定決心，盡快促成。 （如：“王總，就我們品種的底價(jià)我跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示了，您也知道我們領(lǐng)導(dǎo)是從市場(chǎng)大包做出來(lái)的人，他說(shuō)根據(jù)他判斷您的實(shí)力，您這邊的銷量根本做不大，所以只能夠高一元的底價(jià)給您，我很為難呀，您看怎么辦？”） 營(yíng)銷技巧 7—“激 ” 壓 A、用大?；虼笊虡I(yè)打壓 B、公司銷量任務(wù)打壓 C、如果是朋友介紹，要利用 關(guān)系打壓 營(yíng)銷技巧 9—“壓 ” 1哄 在“打”后的第二天可以用“哄”，以示友好。 營(yíng)銷技巧 11—“哄 ” 1侃（“調(diào)侃”，如“喝酒的四種狀態(tài)”） 在與客戶溝通時(shí)要注意話題豐富，先聊天再談事情。談話內(nèi)容的來(lái)源： A、看報(bào)紙和有趣的新聞 B、養(yǎng)成搜集各種信息的習(xí)慣 C、多看看有趣的電視劇 D、學(xué)習(xí)一下社會(huì)流行的東西（如股票、釣魚、體育） E、盡可能多讀書，擴(kuò)大知識(shí)面 F、如有可能多學(xué)一些自己不善長(zhǎng)的東西（如女性心理學(xué)、時(shí)裝流行款式等。 （注意：千萬(wàn)不要過分炫耀自己） 營(yíng)銷技巧 13—“侃 ” 營(yíng)銷溝通語(yǔ)音技巧 成功的駐地營(yíng)銷－第四步 招商前需要解決 “ 營(yíng)銷技巧問題 ” 駐地招商的最高境界 1次面談鎖定客戶， 2次面談促成發(fā)貨！ 勤奮走一走， 客戶處處有！ 營(yíng)銷前的必備工具準(zhǔn)備 打開醫(yī)院大全， C:\Documents and Settings\Administrator\桌面 \中國(guó)醫(yī)院大全 (2021－2021版 ).LNK 隨時(shí)開啟手機(jī)來(lái)電查詢！ 可以打開檔案表， D:\譽(yù)衡藥業(yè) \譽(yù)衡藥業(yè) (090928)\譽(yù)衡招商經(jīng)理新模板 (10－ 04－ 05)\電話招商部檔案表模板（ 09－ 08－ 14新） .xls 熟記、隨時(shí)看地圖！ D:\譽(yù)衡藥業(yè) \譽(yù)衡藥業(yè) (090928)\譽(yù)衡招商經(jīng)理新模板 (10－ 04－ 05)\全國(guó)地圖 .ppt 熟記或隨時(shí)打開地區(qū)商業(yè)和醫(yī)院匯總表 D:\譽(yù)衡藥業(yè) \譽(yù)衡藥業(yè) (090928)\32(090721)\全國(guó)商業(yè)匯總 (080508)\全國(guó)區(qū)域及商業(yè)情況匯總 (090801河－蘇版 ).xls 營(yíng)銷操作過程 “ 核查 ” 的重要性 湖北通山縣竄貨大王－汪慶功事件（湖北九宮藥業(yè)開票） 始末： 招商首次開發(fā)，發(fā)貨時(shí)間 2021－ 05－ 30 松梅樂 2021支（ 2件） 2021－ 05－ 08 U比樂 1500盒（ 5件） 2021－ 05－ 08 力可多 3000支（ 5件） 客戶所報(bào)銷售醫(yī)院： 通山縣人民醫(yī)院 二甲 260床 通山縣中醫(yī)院 二級(jí) 45床 通山鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院 核查客戶鎖定目標(biāo) （通過當(dāng)?shù)刈鏊幍呐笥押瞬槠湓诋?dāng)?shù)厮幦Φ娜似?、空中部?duì)協(xié)查、打電話或親自到商業(yè)公司了解客戶代理品種情況、通過收取保證金的問詢探察等） 成功的產(chǎn)品招商－第五步 招商前需要訓(xùn)練 “客戶語(yǔ)音心理學(xué)” 成功的產(chǎn)品招商營(yíng)銷－第六步 招商前需要確定 “談話問題規(guī)范” 先以電話營(yíng)銷接聽操作規(guī)范為例進(jìn)行規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的舉例 版權(quán)所有 169。北京睿智源管理咨詢有限公司 招商經(jīng)理拜訪問答要領(lǐng) （隨時(shí)準(zhǔn)備筆紙記錄，錄入電腦，打開醫(yī)院大全） 打出電話問答步驟： 喂，請(qǐng)問是總嗎，我是 xxxxxxxxx藥業(yè)負(fù)責(zé)地區(qū)經(jīng)理，您現(xiàn) 在說(shuō)話方便嗎？（如果不方便，您看什么時(shí)間方便， 10分鐘以后可以 嗎？），請(qǐng)問 xx總我們有招商經(jīng)理曾經(jīng)與您聯(lián)系過嗎？ 這樣我們是 XXXXXXX藥業(yè)的，我叫，聽朋友介紹您在咱們這里 做臨床做的不錯(cuò)，我們正好有一些獨(dú)家品種想和您合作，您看如何？以 前我們公司有人和您聯(lián)系過嗎？那您對(duì) XXXXXXX藥業(yè)了解嗎？那我給 您簡(jiǎn)單說(shuō)一下吧，我們 XXXXXXXXX藥業(yè)在 1998年，我們是以研發(fā)、生 產(chǎn)、銷售在一體的公司，就像很多大企業(yè)的發(fā)展一樣，我們也經(jīng)歷了由 小到大的發(fā)展過程，公司主打品種注射用奧美拉唑鈉全國(guó)銷量第一，目前 公司有二十多個(gè)主打品種，而且已經(jīng)引進(jìn)海外投資基金，準(zhǔn)備在國(guó)內(nèi)上 市。 哎總，麻煩您問一下請(qǐng)問您是個(gè)人做還是公司做？請(qǐng)問您是哪家公 司？（辨實(shí)力） 電話接聽規(guī)范和要求示范 版權(quán)所有 169。北京睿智源管理咨詢有限公司 招商經(jīng)理電話問答要 （隨時(shí)準(zhǔn)備筆紙記錄，錄入電腦） 打出電話問答步驟： 您是做哪類產(chǎn)品的？抗生素還是抗腫瘤還是心腦血管產(chǎn)品為主？ ——（探產(chǎn)品線） 請(qǐng)問咱公司（或您）是以臨床為主還是 OTC？臨床有多少人在做終端？是分 銷還是自己開工資的業(yè)務(wù)員，各自占的比例是多少？您的產(chǎn)品從那家商業(yè)配 送？您現(xiàn)在做了多少家醫(yī)院？您公司覆蓋地區(qū)包括哪些？聽說(shuō)您從事臨床的銷售有一段時(shí)間了，您是