【文章內(nèi)容簡介】 4）讓上司知道自己的行蹤 5）每月回顧和分析工作重點(diǎn)及工作量 藥店分布與拜訪路線的設(shè)計 線路拜訪安排的考慮因素： 1）客戶的分級 2）各級客戶所需的拜訪頻率 3）每天的總拜訪店數(shù) 4）拜訪行程的次序安排 藥店分布與拜訪路線的設(shè)計 藥店分級及拜訪頻率： A級藥店 每周 2次 B級藥店 每周 1次 C級藥店：每月 1次 藥店分布與拜訪路線的設(shè)計 (2) 計算： 某代表轄下共有 100家藥店，其中 80家藥店需要定期的拜訪。 假設(shè)這 80家店包括： 10家 A級店， 20家 B級店， 50家 C級店。 該代表每周 4天用于按線路拜藥店， 1天根據(jù)市場情況對重點(diǎn)店進(jìn)行回訪。 請問：這位代表每天應(yīng)拜訪多少家店？ 藥店分布與拜訪路線的設(shè)計 (2) 計算如下： 1）每月所有 A級店所需的拜訪總次數(shù) = 10家 X2次 /周 *4周 =80次 /月 2）每周所有 B級店所需的拜訪總次數(shù) = 20家 X1次 /周 *4周 =80次 /月 3）每月所有 C級店所需的拜訪總次數(shù) = 50家 X1次 /月 =50次 /月 4）每月 A、 B級店拜訪總次數(shù) =80+80=160次 /月 5）每月可用于外出拜訪的總天數(shù) =4天 /周 X4周 /月 =16天 /月 所以，每天應(yīng)拜訪 A、 B級店的 平均店數(shù)=160/16=10家 /天 要求： 每天拜訪不少于 15家（每天可再選兩家 A、 B級重點(diǎn)藥店增加到固定拜訪線路里，每天隨機(jī)拜訪 3家 C級店。） 設(shè)計拜訪路線圖： 將所轄區(qū)域劃成一張示意圖 住處 A級 B級店 C級店 藥店分布與拜訪路線的設(shè)計 設(shè)計拜訪路線圖： 安排 6條基本路線 注意： 每條線路的起點(diǎn)和終點(diǎn)都是你的住處或辦事處。 按不同級別藥店的拜訪頻率，來確定通過每個站點(diǎn)的線路數(shù)量。 如果自己每天需拜訪 15家店，安排合適的交通工具，提高工作效率。 連接所有的線路，并估算每一站需花費(fèi)的時間。 藥店分布與拜訪路線的設(shè)計 零售代表操作流程 . 三個固定 . 八個步驟 . 三個固定 I. 固定目標(biāo)客戶 . . . （ I）、固定目標(biāo)客戶 : ? 每位代表負(fù)責(zé) 100家以上目標(biāo)藥店 ? 季度更新檔案、更換目標(biāo)藥店 . （ II） 、固定拜訪線路 : ，將該市的 OTC終端編線，每城市編若干條線 路，線路按街區(qū)編制 . , 在每條線的起點(diǎn)標(biāo)上小紅旗 . 17家 , 每人負(fù)責(zé) 6條線 . 合計店數(shù) :100家 . 5人編為一小組 , 設(shè) OTC主管 . 每一省設(shè)一省區(qū)經(jīng)理 . 代表的工作效率、管理的清晰度 . 關(guān)鍵點(diǎn) : 1. 城市街道地圖 2. 標(biāo)出藥店位置 3. 制定拜訪路線 4. 優(yōu)化拜訪路線 （ III）、固定拜訪頻率 . ? 每月每位 OTC代表工作時間 24天 . ? 每日每位 OTC代表拜訪 17家藥店 ,即一條路線 . ? 每月工作內(nèi) . ? 拜訪藥店 : 20天 .. ? 市場活動 : 4天 . 具體活動時間可在地區(qū)層級微調(diào) . ? 月拜訪藥店頻率 . ? A級店 ≥ 12次 . B級店 ≥ 8次 . C級店 ≥ 1次 . 散店可通過經(jīng)銷商及市場活動幅射 . 注：如果某天因突發(fā)事件沒有按線路拜訪，必須提前告知主管，做好備案。并在后面抽時間不會該天的拜訪。 八個步驟 . OTC代表目標(biāo)藥店拜訪八個步驟 . 1. 訪前準(zhǔn)備 . 2. 現(xiàn)場拜訪 . 3. 時點(diǎn)庫存店頭存貨檢查 . 4. 陳列理貨 . 5. 店頭培訓(xùn) . 6. 店頭促銷 . 7. 競爭信息收集及記錄 . 8. 訪后小結(jié) . 第一步：準(zhǔn)備 1. 月工作重點(diǎn) 2. 回顧線路客戶資料 3. 回顧上次拜訪承諾的問題及解決方法 4. POP、宣傳品 5. 本日工作重點(diǎn) 時間： 1分鐘 第二步：打招呼 1. 保持笑容，精神飽滿語言充滿熱情 2. 察顏觀色，提問積極，明確決策人 3. 前期承諾的解決 時間： 2分鐘 第三步：店情察看 1. SKU 2. 陳列（位置 /陳列面 /POP） 3. 庫存情況：貨架、柜臺、柜臺下、店內(nèi)倉庫、電腦 /記錄冊 4. 產(chǎn)品價格、效期 5. 競爭對手情況 時間： 5分鐘 第五步：產(chǎn)品推廣 1. 結(jié)合市場部要求，進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)、定位的教育 2. 新產(chǎn)品、SKU介紹 3. 促銷活動的推廣和跟進(jìn)實(shí)施效果 時間： 4分鐘 第六步：促進(jìn)購買 1. 回顧客戶銷售記錄 2. 結(jié)合當(dāng)日庫存 3. 推廣 SKU 時間： 1分鐘 第七步：回顧與總結(jié) 1. 回顧拜訪計劃及達(dá)成情況： －當(dāng)日拜訪目標(biāo) －問題處理結(jié)果 －前期承諾的解決 －活動情況跟進(jìn) 2. 下次拜訪的安排 時間： 2分鐘 第八步：行政工作 1. 填寫拜訪記錄 2. 對手情況匯總 3. 客戶情況匯總 4. 問題的匯報 第四步：陳列改善 1. 顯眼的位置和盡量多 的陳列面 2. 集中陳列、 SKU齊全 3. 張貼 POP和擺放宣傳品 4. 產(chǎn)品清潔 5. 清晰的價格牌 時間： 3分鐘 銷 售 代 表 門 店 拜 訪 八 步 驟 標(biāo) 準(zhǔn) 時間： 2分鐘 ? 時間：2分鐘 我們的崗位職責(zé) 直接上級：地區(qū)經(jīng)理 我們的崗位職責(zé) 本職工作：負(fù)責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)各藥店的銷售及日常事務(wù)的處理，完成個人銷售指標(biāo)并積極配合市場部組織的大型促銷活動的安排。 崗位職責(zé) 建立藥店檔案，進(jìn)行級別劃分、管理 疏通和歸攏進(jìn)貨渠道，保證公司產(chǎn)品在限定的時間內(nèi)鋪入目標(biāo)藥店； 根據(jù)各地區(qū)具體市場情況，每日按計劃行走路線拜訪規(guī)定數(shù)量的藥店,進(jìn)行常規(guī)理貨，并掌握銷售情況和進(jìn)貨情況。 加強(qiáng)與藥店相關(guān)店員的溝通，使之熟悉公司產(chǎn)品的主要特性和利益，并能主動向消費(fèi)者推薦，提高本公司產(chǎn)品的首薦率； 每月安排至少 4次店員小型培訓(xùn)會； 保證柜臺內(nèi)我公司重點(diǎn)推廣產(chǎn)品的主陳列位超過競爭品牌，每個重點(diǎn)推廣品種至少 3個以上陳列面；在 A級店面達(dá)到 3個以上陳列層； 對所轄 OTC終端（藥店或非目標(biāo)醫(yī)院）的總體銷量負(fù)責(zé)； 崗位職責(zé) 主動了解競爭產(chǎn)品情況； 合理使用公司配給的各種促銷工具； 積極配合市場部組織的大型促銷活動或公關(guān)活動； 1指導(dǎo)、管理臨時促銷員； 1定期查詢并確保藥店有 20天左右的庫存；每周向上級主管匯報A、 B級藥店庫存情況； 1及時、準(zhǔn)確完成各種報表； 1及時、客觀向上級主管反饋消費(fèi)者及店方投訴。 主要權(quán)利 各種促銷工具（資料、禮品等）的申請和方法； 審核后藥店各項(xiàng)促銷費(fèi)用的使用和發(fā)放； 在下轄藥店舉行或參加較大規(guī)模的促銷活動的申請權(quán)； 從我們的崗位職責(zé)可以看出 對我們的最基本要求是： 勤快！ 藥店的人員架構(gòu) 店經(jīng)理 執(zhí)業(yè)藥師 庫房 柜組長 副經(jīng)理 柜組長 質(zhì)檢 財務(wù) 庫管 采購 店員 店員 店員 出納 會計 找合適的人做合適的事 鋪貨 產(chǎn)品陳列 POP布置 洽談燈箱等廣告 提高銷量 了解商業(yè)渠道 催收貨款 接受產(chǎn)品投訴 做促銷活動 了解競爭品牌 理順商業(yè)渠道 了解庫存 店經(jīng)理 店副經(jīng)理 駐店藥師 柜組長 店員 庫管 采購 財務(wù) 質(zhì)檢 建立藥店管理檔案